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柳工海外配件上半年业绩大幅增长的奥义

2022-08-15 11:46:59

  “柳工海外配件人正自信从容地面向未来,不满足于既定目标,手中干着今年的活,目光着眼的是明后年甚至更长远的发展。”售后支持与客户方案配件总监张瑞涛如是说。

  继去年柳工海外配件实现全面盈利后,今年上半年再度发力,实现超预期发展,创下多个历史新高,净利润大幅增长。在海外市场持续增长的大环境下,柳工海外配件亮眼业绩的背后有哪些奥义?

变“坐商”为“行商”

  在有着13年海外配件业务工作经历的张瑞涛看来,营销思路的转变在很大程度上推动了柳工海外配件发展。“过去配件业务与营销相对脱节,大家坐在办公室等着客户下单,现在变被动为主动,积极介入营销过程,主动维系客情关系,超前谋划,形成全价值链营销和团队作战。”张瑞涛说,有了对客户需求和实际情况的深入了解及研判,后续产品开发、服务方案制定则一气呵成。

  今年上半年,北京办、印度、拉美等区域主动出击、强化联动,从柳工总部、海外子公司、经销商和供方全价值链协同,不仅在配件销售上取得历史性突破,海外客户对柳工的信赖也与日俱增。

  “市场和客户的需求就是我们的老师。”张瑞涛始终坚信,只有主动深入市场和客户,才能找准工作开展的方向。在疫情发生之前,他每年至少要花上半年时间在海外走访经销商、倾听客户心声。

全面解决方案提供者

  2022年以来,在基础油价持续走高,国际海运费居高不下的情况下,柳工海外油品逆势上扬,接连斩获多个金额达千万元油品订单。

  “一是与重点经销商全方位战略合作,提供全面解决方案;二是服配协同,服务项目带动油品销售。”外号“油姐”的售后支持与客户方案国际销售经理刘思婷表示,这两点是促使柳工油品销量增长的主要举措。

  在同样快速增长的属具领域,从最初的单一属具到根据客户作业工况,开发各类定制性产品,在满足客户需求的同时还降低了维修成本,备受客户好评。

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  不难发现,如今柳工海外配件并不局限于某一单项业务,而是站在客户的角度,为客户打造一站式服务,提供差异化的解决方案,包括配件销售、技术支持和培训、巡访、数字化服务和管理系统赋能等。柳工海外配件始终秉承着“成为客户的全面解决方案提供者”这一使命,在提供好服务保障的基础上,致力于为客户创造更大收益,真正实现价值营销。

  “全面解决方案的核心是服务,从售前、售中到售后服务,始终围绕满足客户需求和解决客户痛点开展工作。”柳工售后支持与客户方案副总经理陈灏指出。如在印尼市场,售后与海外子公司充分协同,通过增派员工驻点、现场配件储备和整机出勤率管理等全方位、及时快速的服务,赢得了客户的高度认可。上半年柳工印尼配件销售收入、盈利水平均有大幅提升。

打响柳工配件品牌

  “柳工海外配件就像一棵树,它抵御住了狂风暴雨,结出了丰硕的果实。”回顾海外配件发展,张瑞涛感触颇深。今年是柳工国际化20周年,海外配件也从无到有,从弱小到壮大。目前,柳工在海外共设有10个配件库和5个重大项目技术服务库,海外配件运营和营销团队目标一致,克服疫情影响,为柳工遍布全球的业务提供服务与支持;国内总部团队通过远程连线,打破时差限制,快速响应客户需求。

  陈灏表示:“随着柳工海外业务的持续发展,提升配件全球资产的高效运营和配件保障,将是我们未来要进一步打造的核心能力。”

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  下一步,海外配件将持续坚持服务保障为本,为全球客户提供专业的后市场全面解决方案,助力客户取得更大成功,在全球工程机械市场打响柳工配件品牌!

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