2023年4月12-13日，中国工程机械工业协会以“新征程、新动能、新发展”为主题在陕西西安组织召开了“第二十届中国工程机械发展高层论坛”。13日上午，在“协同发展——强链、互联、国际”为主题的平行论坛（二）中，千里马机械供应链股份有限公司董事长杨义华参与对话。

千里马机械供应链股份有限公司董事长杨义华

　　以下为对话实录：

　　杨志芳：国产品牌的代理制起步较晚，基于日韩系和卡特彼勒代理制的经验汲取，逐步发展出来适应自身的代理制模式。请各位回顾一下，国产品牌代理商在品牌销量、市占率、服务满意度、产品技术升级与改进等方面发挥了怎样的作用？

　　杨义华：代理商和制造商的关系正如夫妻关系，我们选择什么样的丈夫和太太是自身价值观、人生修养和格局决定的，双方只有在互相尊重的情况下才能进行协同有效地合作。

　　杨志芳：目前工程机械代理制正在经历多重考验，代理商大面积亏损，在市场的独立性、主体性受到了挑战和考验。请各位分析一下造成目前困局的原因是什么，厂商关系发生扭曲变化的症结所在以及对行业会造成哪些影响？未来厂商关系如何演变，如何实现全价值链的共赢？

　　杨义华：制造商为了市场占有率，对渠道造成压力，降价导致销售条件改变，风险被放大，结果是代理商亏损严重，亏损过多，厂商关系恶化。一些厂家采取直营模式后，代理商反倒又成了稀缺资源。

　　杨志芳：请各位嘉宾，用几个关键词来展望一下2023年中国工程机械行业和代理商的发展。

　　杨义华：活下来，真转型，赚到钱。