11月22日上午，在以中国工程机械行业高质量发展论坛--“十四五”的新机遇和新挑战、中国工程机械行业市场发展论坛--新发展格局与工程机械市场为主题设置的两场分论坛中，来自行业各专业领域的企业高层、品牌代理商30多位数代表参与了四个场次的专题对话，共同探讨行业的高质量发展的经营之道，探讨行业十四五发展路径，助力工程机械行业的转型升级与创新重塑。

    以下为：河南通冠工程机械有限公司董事长段志军在“新发展格局与工程机械市场”平行论坛(第二场)的对话实录：

河南通冠工程机械有限公司董事长段志军

    杨义华：今天在座的嘉宾有代理商、平台企业、制造商和租赁性的企业，过去十年中国工程机械服务商有哪些变化，现在生存的状态如何，价格战后存在哪些风险？

    段志军：前十年工程机械市场变化很大，2012年到2016年是行业低谷，2016年后开始好转。对于租赁行业，价格战打得比较激烈。比如高空作业车的租赁价格下降了20%，目前持观望态度。作为代理商，整机降价速度太快，厂家步步紧逼要占有率，市场竞争恶化，造成所有品牌代理商几乎全面亏损，这很不正常。

    杨义华：我们回顾了过去十年行业的发展与变化，未来十年行业的服务商需要哪些技术和模式创新才能让我们做大做强、适应行业的变化？

    段志军：未来十年，作为代理商首先要强大，要提升，要挖掘存量资产的使用效率。比如代理商的维修工厂要真正利用起来，不要闲置。关于配件的问题，我们经营的配件是厂家提供的，价格偏高，缺乏竞争力，这就需要联合厂家和代理商全面考虑，才能解决。

    关于租赁业务，我们左右为难。这三年来我在租赁业务上投入价值5到6亿设备，原打算三年以后能挣1亿多，但现在不仅没有挣钱，反而亏了1亿多，压力很大。因为在租赁行业环节较多，问题也多。比如与客户打交道难，什么服务都要赠送，客户违章操作损坏设备还不想赔偿等，尽管我们采取各种手段，包括法律手段，综合效果依然不理想。特别是现在厂家也想搞租赁，这样租赁商就更困难了。租赁行业中的恶性竞争会损害行业的健康发展。把代理商当一家人的厂家值得追随。

    杨义华：服务商是品牌的同盟军。占有率不是服务商价值的全部，不是评价一个服务商或代理商价值的唯一标准。代理商、服务商要互通有无，加强横向合作，打造共享生态圈。

    段志军：在租赁业务中，如果厂家参与，并与租赁商、代理商竞争，这样租赁行业就不能良性发展。比如高空作业车的租赁很乱。如果挖掘机厂家也这样做，肯定会重蹈覆辙。

    另外制造商与代理商是一体的。不管制造商实力多强，但在出台各项政策和措施之前，一定要充分考虑代理商意见、利益，这样才能齐心合力，赢得市场挑战。

    杨义华：对于未来的发展，第一是共享服务，合作共赢；第二是线上线下要融合，要实现业务在线化、数字化；第三个是单一租赁要向综合租赁转化；第四点是不求所有，但求所用；第五生态链要做到一荣俱荣，一损俱损。

    段志军：产品智能化、管理科学化的企业值得我们跟随；另外，在理念上把代理商作为合作伙伴的企业也值得跟随。

    杨义华：总结归纳一下，服务商是品牌的同盟军。占有率不是服务商价值的全部，不是评价服务商或代理商价值的唯一标准。代理商、服务商要互通有无，加强横向合作，打造共享生态圈。要成为行业生态圈的主导者，一定要做正确的事，有格局，有责任心，对行业有担当，同时要有好产品、有好规模或者有很好的盈利性。要研究成功者背后的商业逻辑。

    段志军：红海基站，前进光明。