2022年8月23~24日，由中国工程机械工业协会主办的“第十九届中国工程机械发展高层论坛”在湖南长沙隆重举行。24日上午，举办了以“产业强链——协同发展、安全稳定”为主题的第二场平行论坛，浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国参与平行论坛对话，以下为对话实录：

浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国

　　话题一：需要构建怎样的代理商体系？

　　吕莹：工程机械行业从去年下半年开始经历了新的考验，这是对全行业的考验，我们看到部分代理商群体出现了生存困局。请问曹总如何看待渠道代理商的产业链定位？为什么不断提出代理商进行重新定位问题？请亮明自己的观点。

　　曹卫国：代理商是工程机械价值链中的弱势群体，但必须要有能力去履行价值链赋予责任。不管是直营、渗透式管理还是规范代理，自身必须具备持续健康可持续发展的能力，履行相应的社会责任。

　　应对当前国内多重叠加的竞争环节，使得品牌的价值链具有更强的竞争性，更强的健康生命力赋予上游制造商品牌的责任就比较大。进入全新的阶段，一些品牌的竞争力减弱或者边缘化。我们不可改变行业的变化，但是作为代理商一定要构建自身的能力和价值，一定要有价值链互赢的合作理念，一定要不断学习创新。

　　吕莹：代理商今后怎么办？

　　曹卫国：价格战是近几年的新变化，尤其是挖掘机行业的价格战，颠覆了原来以销售毛利为主营的商业模式。摆在行业面前，代理商渠道必须和品牌公司战略协同，这时理念上的协同更是能力上的协同。这种能力承担渠道在品牌建设中的责任以外，新阶段给我们提出了后市场该怎么做的新问题。

　　我介绍的“好机惠”是中国工程机械代理商全体联合起来，在探索在满足代理商渠道品牌协同战略责任的情况下，通过自救来创建新的商业模式、收入模式，构成健康的生存模式。

　　中国工程机械行业有一个很奇怪的现象，近千万台的存量，而挖掘机就有250万台的存量，作为渠道的主流群体代理商后市场，尤其是配件，占比却不超过20%，并且在这20%中间，60%-70%是润滑油。

　　“好机惠”是联合集采、代工的模式。一个是目标群体客户是全市场的客户而不仅仅是自己代理品牌的客户，因此我们销售通用件。通过这么多年的探索，我们现在主要销售的是润滑油、黄油、滤芯。联合集采团购是我们优势，其实真正的优势是公信力。

　　吕莹：展望各自理想的经营模式或生存环境？

　　曹卫国：我非常支持收费服务，也就是指我们的维修服务后市场满足代理品牌产品售后服务、客户满意度的前提下经营化。

　　行业在不断的变化，代理商要不断地探索和学习，自我解决构建健康的商业模式，而不是一味与主机厂要毛利。

　　代理商真正的竞争在于如何把分子加大把分母减小，想办法提高效率。

　　另外，代理商重新定义后市场的渠道占有率是对供应商的价值。