2022年8月23~24日，由中国工程机械工业协会主办的“第十九届中国工程机械发展高层论坛”在湖南长沙隆重举行。24日上午，举办了以“产业强链——协同发展、安全稳定”为主题的第二场平行论坛，挖掘机械分会会长黄敏参与了平行论坛对话，以下为对话实录：

协会挖掘机械分会会长黄敏

　　吕莹：工程机械行业从去年下半年开始经历了新的考验，这是对全行业的考验，我们看到部分代理商群体出现了生存困局。黄敏会长如何看待渠道代理商的产业链定位？为什么不断提出代理商进行重新定位问题？请亮明自己的观点。

　　黄敏：我一直认为渠道代理商是整个产业链不可或缺的重要组成部分，我们不能跳出现有的市场环境去看待现在产生的问题。现在市场环境发生了重大变化：一是行业整体的盈利水平发生变化；二是行业的生态发生新的变化，特别是客户的需求。

　　我觉得好的生态环境，好的代理商和制造企业的成功经验可以共享。围绕提升客户的满意度和客户创造价值为核心，以战略为导向为合作，是一种经济利益的合作，但我感觉中国的代理商和企业大多着眼于一些短期的利益和短期的目标。

　　因此我觉得一定要以战略去推进合作，不太赞成渠道分不同的品牌。在新环境下，代理商应该重新思考和定位，需要快速成长，深耕市场，发现客户，才能解决目前的困境。

　　吕莹：下面请黄敏会长谈谈下一步供应商企业和代理商企业的新业务模式或者渠道有哪些新的设计或是方向性的判断？

　　黄敏：第一，行业已经进入到从高利润到合理利润的水平。

　　第二，行业已从增量市场转为存量市场。中国的挖掘机企业复苏在2024年下半年或者2025年，新形势下出口是很好的机会。

　　第三，用毛利支撑公司运营，用后市场推进业务的转型。实际上主机厂给代理商毛利还是够的，但是由于我们把后市场牺牲掉了。关于后市场服务，国际一流企业做得好，而中国的企业后市场的覆盖率只有10%左右，其实这是业务覆盖的核心。我觉得挖掘机销售模式现在已转变成一种更高效、更精细化和关注客户的模式。

　　第四，代理商充分参与细分市场并形成自己的优势，行业要为支持和推进细分市场而努力。

       吕莹：展望各自理想的经营模式或生存环境？

　　黄敏：第一，周期。工程机械行业是强周期，特别是挖掘机行业。

　　第二，风险。如何应对风险更重要。

　　第三，生态。生态是行业发展的关键，行业要有正常的生态。挖掘机的价格竞争包括服务竞争，伤害了生态。

　　第四，数字化转型，智能化升级。新的竞争周期下一定要推进数字化，客户的需求、客户的价值都用数字来体现。