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“协同发展——强链、互联、国际”平行论坛(二)第二组合肥湘元工程机械董事长周驰军对话实录

2023年04月24日16:18

  2023年4月12-13日,中国工程机械工业协会以“新征程、新动能、新发展”为主题在陕西西安组织召开了“第二十届中国工程机械发展高层论坛”。13日上午,在“协同发展——强链、互联、国际”为主题的平行论坛(二)中,合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军参与对话。

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合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军

  以下为对话实录:


  杨志芳:请各位嘉宾简要回顾一下代理商在中国工程机械发展过程中,在关键的时间节点上,在营销、服务和风险管控等方面发挥的作用?


  周驰军:中国的代理制的发展有接近30年的时间,代理商是工程机械产业链里重要的一环,和主机厂协同发展,历经30年风雨,穿过了多轮行业周期。工厂的产品、服务、营销以及风险管控都由代理商在执行,我们的经营质量也直接决定了制造商的经营质量。


  杨志芳:周总2006年开始作为三一的代理,您在三一的渠道建立及销售过程中发挥了非常大的作用,请您给我们介绍一下在三一发展过程中代理商的作用和贡献?


  周驰军:2011年之前,三一在挖掘机领域前20都排不上。加盟三一后,我把三一的事业当成自己的事业,把三一的产品当成自己的产品全身心投入。


  在产品质量提升上,推进成立产品技术委员会,进行产品质量攻关,为三一挖掘机的改进、市场拓展潜心投入。当时,我们给三一提的产品改进方案,一年内采纳了179项;在渠道建设上,三一代理制建立初期,我们把自己做日立产品代理的经验毫无保留贡献给大家,形成了完美的厂商协同作业。最后的结果是:三一挖掘机三年进入前五,五年做到了全国冠军。


  在各自擅长的领域发挥作用一定是最佳的合作模式,会产生巨大的推动力量。此后,2011-2020年,三一挖掘机获得长足进步。研发、制造和渠道,三驾马车助推其高速发展,获得了现在的市场地位。


  杨志芳:目前工程机械代理制正在经历多重考验,代理商大面积亏损,在市场的独立性、主体性受到了挑战和考验。请各位分析一下造成目前困局的原因是什么,厂商关系发生扭曲变化的症结所在以及对行业会造成哪些影响?未来厂商关系如何演变,如何实现全价值链的共赢?


  周驰军:首先是行业产能过剩,建议行业协会在去产能方面多做一些工作。推动建立国二、国三设备的淘汰机制,同时引导工程机械行业走向全球。


  第二,工程机械行业的担保问题,客户的贷款,工厂提供总的兜底担保,给代理商分销额度。厂商关系紧张的一部分原因是过去二十年,尤其是近十年一些代理商不规范的经营侵占了厂家的利益。


  第三,工程机械行业的统计工作越来越精准,一定程度上造成市场端的竞争进一步升级。


  杨志芳:数字化能力是工程机械现代制造服务业的重要能力,作为工程机械服务企业代理商如何培养和塑造数字化能力,进而提高数字化营销和服务?


  周驰军:数字化建设方面,三一获得了长足的进步。首先,给客户更好的体验,全过程信息公开更透明,同时能第一时间掌握客户反馈。第二,在代理商运营上,包括销售、服务人员的一线工作,代理商对工厂全透明。


  数字化带来的好处显而易见,效能提升,信息快捷,管理简洁,这方面全行业在未来还有很大的发展机会。


  杨志芳:请各位嘉宾,用几个关键词来展望一下2023年中国工程机械行业和代理商的发展。


  周驰军:穿越周期,行稳致远,勤于思考。

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