----“第十一届中国工程机械发展高层论坛”对话实录

    2012年11月7日，在喜迎党的十八大胜利召开之际，中国工程机械工业协会在古城西安隆重召开了第四届二次会员代表大会暨第十一届工程机械发展高层论坛。国务院国资委行业办张涛副主任、陕西省国资委副主任王庭亮、国家工信部信息化司王建伟处长、中国工程机械工业协会祁俊会长、苏子孟秘书长出席会议，协会副会长、常务理事、理事单位负责人，所属各专业分支机构负责人以及来自工程机械行业部分会员单位的代表、各相关媒体代表近300人参加了本次会议。

    “第十一届中国工程机械发展高层论坛”由协会副会长龙国键主持，三一重工总裁向文波、山东临工执行总裁于孟生、安叉集团董事长张德进、北京起重运输研究院院长陆大明、陕西同力重工总经理许亚楠等企业高层围绕论坛“增信心、调结构、攻高端、促出口”的主题发表了各具特色的演讲。

    在论坛的对话环节中，徐工集团副总裁李锁云、厦工董事长陈玲、福田雷沃副总裁王兆勋、国机重工常务副总裁王伟炎、山推股份董事长张秀文、中联重工土方机械公司总经理史良等企业高层也就企业面临当前市场下行以及转变增长方式双重压力的情况下，如何把握机遇、提振信心作了精彩对话。

    以下为“高层论坛”嘉宾对话实录：

    主持人龙国键：

中国工程机械工业协会副会长龙国键主持第十一届中国工程机械发展高层论坛对话

    我们今天正好是在十八大要召开的前一天开这个会，我觉得我们确实是给十八大献上了一份好的礼物，这是我们工程机械行业全体职工共同的努力向党献出的礼物。但是我们目前也面临很多新的问题、新的形势。刚才我们听了上台发言的同志讲，下面进入对话环节，有请对话嘉宾：徐州工程机械集团有限公司副总经理李锁云；中国国机重工集团有限公司副总裁王伟炎；山推工程机械股份有限公司董事长张秀文；厦门厦工机械股份有限公司董事长陈玲；福田雷沃重工副总裁王兆勋；中联重科土方机械公司总经理史良。

    首先请他们6位就本次论坛的主题“增信心、调结构、攻高端、促出口”对经济形势和增长信心用最简短的话讲一讲。

    厦门厦工机械股份有限公司董事长陈玲：

厦门厦工机械股份有限公司董事长陈玲在高层论坛发言

    今天围绕这些主题，我首先讲一下争信心。中国工程近10年来是黄金期，但是近10年也是跌宕起伏的，2004年、2008年也经历过危机，只不过这次危机的时间更长一些，但是近10年来，我们工程机械各个行业发展都比较快，所以大家说近10年是黄金期。应该说我们相当的一些企业对待金融危机也好、对待经济下滑也好，包括这些主机厂的代理商、经销商也都有一定的承受和应对的能力。虽然这次经济下滑的时间也好、深度也好，是比较大，但是从今天祁会长的报告和论坛上一些专家的发言可以知道，实际上从2011年4月份开始经济运行情况就在下滑，但是到今年1-9个月，从各个产品的销售量来看还是不低的，只不过行业这几年对于经济大幅上升的期望值比较高。事实上不管是装载机、挖掘机，甚至混凝土泵车，或者叉车也好，有的在增长，有的在回落，但并不是太大，我觉得对我们这些企业来讲前途是光明的，道路是曲折的，这个话永远应该当做我们这些做企业的座右铭。我们不仅仅是要看重企业在数字上的增幅多少，而是要真正做企业，要追求企业的可持续发展。我们作为企业的经营者，领导班子的成员，首先要有信心，如果没有信心了，就是对企业的不负责任，工程行业这几年的发展，国内外各相关行业都是有目共睹的，对中国的工程机的增长是很佩服的，所以我们不能遇到点困难就信心丧失。说实话，一个企业要成长，要费尽千辛万苦，慢慢培育，但是信心丧失，要使一个企业垮下来是非常快的，从这一点上，我觉得机会肯定是有。我们只要能够坚守下去，在这时候把企业内部的管理和各方面的工作搞扎实，我们虽然今后有可能不会大幅地增长，但是机会肯定是有的，大家盈利的日子也是可期的，但是我们首先要把自己的工作做扎实。当然千万不要在经济大幅增长的时候脑袋很热，刚才有的同志讲市场透支，各个企业一定要做好治理，不能为了短期的行为，为了一时的利益而实行零首付、低首付，这么做的企业一定要反思和反省，现在只能说是用时间换空间，各个企业存在的一些问题要消化，真的要有一定的时间。没有做好行业的治理，从我们的职业道德来讲现在也要做好，使我们各个企业，特别是我们工程机械行业才能够健康可持续发展，信心要建立，但是增信心的基础是一定要脚踏实地做好自己眼前的工作。

    出口这方面，厦工原来的基数不太高，但是这几年确实在海外市场也下足了一定工夫。国内经济形势确实下滑的比较厉害，但是国外毕竟这两、三年比国内的增速还好一些，欧美、日本我们就不用讲了，包括中东、俄罗斯、巴西和第三世界国家，去年我们增长80%，今年1-9月份将近103%，我们要继续花一定的精力和资金继续做好海外市场的工作，主要做好国内市场，起码为我们整个厦工效益的提升经济发展做点贡献。

    山推工程机械股份有限公司董事长张秀文：

山推工程机械股份有限公司董事长张秀文在高层论坛发言

    在座的都是同行，至于自己有没有信心心里面都清楚得很，我是非常有信心。祁会长上午的报告已经说过了，我们行业整个“十二五”规划并不调整，这就充分说明了他的信心是比较足的。

    我想讲的信心来自于什么地方？就我个人来讲，来自于两个方面：一是近10年中国工程机械的迅猛发展，使我们的水平已经上了一个大的台阶，不管是从规模上还是管理水平上都有提高。大家可以回忆一下10年前我们是什么情况，2001年我们销售收入是6个亿，2011年我们是147个亿，所以规模确实是增长了很大。当然在这个过程中，管理水平没有像规模这么同步发展，但毕竟也是提高了，所以今天中国的工程机械跟当年相比应该非常有信心。这几年市场拉动也给我们创造了很好的机会，使我们各家都有不同程度的提高，这是好的一面。当然任何事情都是两面的，也有不足，那就是这几年给我们这个行业带来了一个浮躁的风气，认识到了就不可怕，没有认识到就可怕。通过今年的打击大家还是冷静的，我觉得这更应该能够增加我们的信心。现在从出口来讲大幅增长，每年都是如此，今年虽然国内不景气，但是出口还是增长，从这个角度来讲也应该建立信心。中国之所以能够在世界上的份额逐渐增加，说明我们的产品挺得住了，前几年我们根本不行，就是一锤子买卖，卖出去就没有回头客了，但是现在我们的产品卖出去仍然有客户找上门来，说明我们的产品竞争力增强了，所以应该有信心。到目前为止，我们推土机出口达到了45%，将近50%，所以这也说明我们产品已经成熟了，当然在追赶国际先进水平的过程中我们还有很长的路要走。但是我们一定要坚定信心，我相信我们的产品不管是推土机还是兄弟单位的其他产品，都能够打入国际市场，并且成为国际上知名的品牌。

    中国国机重工集团有限公司副总裁王伟炎：

中国国机重工集团有限公司副总裁王伟炎在高层论坛发言

    其实说到信心这个话题首先应该讲讲“理性”。工程机械行业有今天这个局面，目前的状况更需要我们理性。我个人感觉行业的发展一定会有起有落，一个企业的发展也一定会有起有落，这是很正常的事情，与其说要我们增强信心，首先我们要不能失去信心，理性的对待这个问题，比增强信心更重要。10年以前的中国工程机械行业，谁能想到10年后的行业会发展到这个程度？去年的时候谁又会想到我们今年会困难到这个程度？但是我对这个行业、对这个市场有信心，在中国什么事情都可以发生，中国的工程机械市场毕竟占在全球的一半，不要指望中国工程机械市场占全球的80%，这是不可能，所以我们要理性地去看这个问题。包括后面三个话题，我个人认为要更加理性看待这个事情，无论高端也好、出口也好、调结构也好，做高端，我们要克服浮躁的心态，我们不要老去竞争全球第一，按照中国目前行业的状况，我们真的还不具备全球第一这样的实力，无非也就是在高度上、在吨位上争第一，我们能否真正争到第一，我们心里都很有数。出口也是，大家心里都有数，今年开始出口毛利率大幅下降，千万不能把国内这种恶性竞争的情况带到国外去，千万不能把国内这种低首付，零首付的情况带到国外去，中国如要发生次贷危机，一定会在工程机械行业发生，而且我现在还相信，如果这个形势再坚持半年，很难说不发生次贷危机。今天在座的各位都是行业企业的经营者、都是决策者，希望大家一定要理性，理性对待这个市场，理性去做我们的事业。

    徐州工程机械集团有限公司副总经理李锁云：

徐州工程机械集团有限公司副总经理李锁云在高层论坛发言

    说到信心这个话题，好像碰到一点困难的时候就强调信心。从国家层面来说，我们国家改革开放30年，持续高速发展，现在能够超前去调整经济增长的步伐，使得事物回归到自然的规章当中去，实际上这本身就是国家管控能力充满自信的表现。

    第二，从我们行业来说，应该看到中国工程机械市场，从中长期来看依然是一个稳步增长的市场，过去是高速发展、高速增长，但是在历来的时间段依然是成长的时段。经过过去20多年的快速发展，我们行业具备这么一个基本能力，自主调节、自主健康发展的能力应该说达到了空前的高度，所以在这个过程当中，关键是我们要适应发展的规律。

    第三，作为行业龙头企业，要带好头，要真正把握事物的发展规律，把我们的行业规则带好头。我们发展过程当中，不要因一时的利益破坏了整个行业的规则，或者因恶意竞争破坏了行业的运营规则而使我们走向深渊。徐工作为市场占有率高的企业，在这个过程当中肯定受国家政策影响、市场变化的影响是巨大的，在这个时候更加应该把握住市场规律，做好研发，调整好结构，转型升级，这样才能够真正带动行业的发展。在任何时候都不能丧失信心，把发展定位好，这样才能把公司自身的目标往前推进，带动行业健康发展，谢谢大家。

    中联重科土方机械公司总经理史良：

 中联重科土方机械公司总经理史良在高层论坛发言

    我进入土方机械这个行业的时间很短，只有7、8个月的时间。但中联重科对土方机械行业困难形势的认识应该比大家要早一点，年初就感觉这个行业比较困难，下降的趋势很明显，再加上中联重科在这一块起步的时间很短，大概三年左右。但是为什么在这么困难的情况下谈行业发展我们还是充满信心？经过7、8个月的工作，我觉得对这一块的工作应该是有信心的。

    第一、我们今年在这么艰难而且不是很成熟的情况下，依然以100%的速度在增长，这在整个行业里面估计也很少。今年我们的出口占了30%，去年基本上还没有出口。其实国外的市场实际上是存在的，关键是你怎么去做，今年8、9个月的时间里，从一台一台、几台几台做，到后来几百台、几百台的做，每一次机会我们都把握了。今天在这里，我感觉自己在土方机械行业里只是一个新兵，但面对这种局面，中联重科总部也好，我们自己也好，觉得有些感想跟大家交流一下：困难不可怕，市场是存在的，关键是自身的工作要做好。比如说今年我们这一块，下午王处长讲信息化，今年总部对我们渭南工业园在信息化上的投入不是几百上千万投入，这对我们整个工作的展开中方方面面都得到了体现。我来的时候据说我们这一块的信息化是整个公司里面最差的，到今天它不是最差的，有可能是前面的，这个对所有的工作推动是有好处的。

    第二，精细化的工作，在企业内要把精细化的工作持之以恒的抓，坚持不懈的抓，这个也是对克服当前这种困难局面是非常有利的。

    第三，要有过硬的产品质量和过硬的技术。中联重科遇到的困难跟大家一样，为什么今年的利润、规模仍然有10%、20%左右的水平在增长，特别是利润这一块，它完全是靠技术在支撑。我们的101米七桥碳纤维混凝土泵车，六桥现在的水平估计国内国外也就是做到60多米，而我们在七桥上做到了100多米，而其他企业只能做到60多米、80多米，这就是核心技术发生了变化。另外我们研发的全球最大的5200吨的塔机，2000多吨的起重机也成功了，我们的土方机械在今年短短的8、9个月里，开发了10个新产品进入市场，300吨的挖掘机，这是国内最大的挖掘机，一次装配一次成功，一次所有的动作成功，我想这都是技术在日新月异地发展，如果我们把这个抓住了工程机械是非常有发展前景的。我们的汽车工业发展也很快，但是它的技术核心、它的设计团队都在海外，而我们的工程机械设计团队、技术是掌握在自己手里。我想只要坚持，只要把这些工作做好，我想工程机械的春天还会来，是由于我们的努力创造出来的，谢谢大家。

    福田雷沃重工副总裁王兆勋：

福田雷沃重工副总裁王兆勋在高层论坛发言 

    我进入工程机械行业时间也比较短，也就是3个多月。就刚才的话题来说，我谈一下个人的理解，当前整个市场形势也好、整个的经济形势也好，可能对大家的压力非常大，但是我个人理解，它不一定是坏事。就像张总说的，前几年整个行业当中都在非常浮躁地做一些事情，刚才几位老总也谈到，像一些销售的方式和各个方面，做得风险比较大。通过这次市场调整以后，可能对今后整个行业的有序竞争，有序的发展，我认为应该是一个好事，否则按照这样一种局面下去的话，可能这个行业当中要产生更大的风险。另外，就刚才这个话题而言，无论信息化也好、出口也好、调整也好，首先是练好自己的内功，练就了内功以后，无论是在整个结构的调整上，还是内部市场、外部市场也好，一旦有了机会可能也就能抓住，对自己的企业来说，就有一个快速的增长。有一句话说得好，“机遇是留给有准备的人”。这一段时间，我们需要做一个充分的准备，练好内功，谢谢各位。

    主持人龙国键：

    谢谢王总“机会是留给有准备的人”，这确实这对于我们提振信心是非常重要的。工程机械行业是国民经济支柱性产业，国家的调控宏观经济，很大程度就是调控我们行业。说得通俗一点，经济好一点，就把工程机械行业压一压，就把GDP压一压。经济下行一点，就批一些基本建设项目，把银根松一松，我们行业就好了，08年国家经济形势不好，所以投入四万亿拉动经济，工程机械受益于拉动政策出现猛增长。我们吃惯了好的，吃惯了白面，现在突然要吃高粱米就感觉有点困难了，其实这只是一个正常的回归，只是我们过去增长太快了，现在稍微调慢一点。

    我非常赞同6位同志讲的。龙永图也曾讲过：德国和日本在50、60年代非常困难，但是他们遇到了高速增长期，20年高速增长，那个时候中国国内正好经历文化大革命，所以没赶上。国外的高增长持续了二十多年，其中美国也遇到了一些危机，但它仍能够持续增长，这是为什么？是因为经济有个规律，有个惯性。而我们中国这个惯性体量比它大了几十倍，一个湖南就是一个德国大。所以以我们的体量大。我们只要把国内的事情做好了，龙永图认为我们持续50年高速增长没问题。大家经常听到一个说法，GDP增长低于8%，就业就有问题，所以8是个临界线，高于8%就要减少基本建设，低于8%就要增加基本建设，所以我们不要着急，要相信中央，国家一定会把握好宏观调控政策。刚才我们几位谈信心的时候，都谈到了怎么样增加信心，我觉得都谈得很好。中央提出攻高端，，高端怎么攻？也不能浮躁，也要科学地攻高端，下面请6位领导谈谈你们各自企业是怎么攻高端的？

    徐州工程机械集团有限公司副总经理李锁云：

    光有信心不行，肯定要有一些举措，实现我们的目标才能赢得信心的支撑。现在全行业、全社会，上到中央，积极推动转型升级，向高端产业发展，事实上从任何一个产业发展，肯定会有必然的路子，特别是中国要做强国。但是我觉得各自的企业应该在市场的细分当中要准确定位，一味地搞高端，使得中低端同质化竞争，所以说这个定位还是要差异化的。谁都想做高端，因为高端利润高，但我觉得还是要各个企业结合自身的产业基础，还有自己发展的能力，结合自己的能力去选择。徐工作为产品集权供应化，理所当然在国家推进高端化产业升级做出自己的贡献，这也是徐工在未来持续保持健康发展必须要走的路子。徐工因为产品线比较宽，我们还是要持续打造徐工成套化的特色，因为我们有一定的基础。

    第二，选择几个重要的产品领域，去向世界高端，或者向世界最顶级的方向发展。我们现在初步确定向工程起重机领域发展，因为这也是我们工程机械行业的骄傲，徐工在这个领域制定了三高一大的发展战略，想在这个领域把中国打造成第一或者世界第一的企业。我们在其他方面，包括成套施工领域，包括我们的土方基建，性价比比较突出，大家一说装载机械，都说我们中国的装载机械，在全球竞争力都是最强的，我们走出去量也是最大的，但是真正产品的水平发展还有一个漫长的过程，所以在这个过程当中，我们选择在产品方面进行突破。利用全球化的配套，因为这是一个很好的选择，但是真正要成为有竞争力，成为不受全球的巨头们控制，我觉得核心部件、核心技术的研发这是我们长期要做的，只有我们持续做，真正去形成技术的突破，形成自主的核心技术，才有可能攻高端的功利关键点上才有突破。但是在某一个阶段也有竞争力，但是真正要抢占世界巨头市场份额的时候，他们可能有一系列的制约措施影响我们的发展，所以攻高端要选择好。并不是所有企业适合做高端，我们行业这么大，现在有些规模理念已经非常大了，研发的强度很强，但是有些还处于中小阶段，我觉得还是要选择一两个主攻点，我觉得在市场细分中定好位，有稳固的市场，这就是在结构调整转型升级当中的重要性，谢谢大家。

    主持人龙国键：

    李总讲得很好，他就是要瞄准大定位，重点突破一两个产品，同时还抓好了基础零部件，大概是这么个做法。下面我们请王总谈谈。

    中国国机重工集团有限公司副总裁王伟炎：

    我们在攻高端技术开发这一块，目前主要考虑三大方面。一是前沿技术的研究；二是关键零部件，我们产品应该掌握一些关键零部件的研究；三是主要在进口方面，这个和我们下一步调整结构有关系。刚才李总提到，作为一个企业，特别是作为整个行业来说，在技术研发上也不能重复投入，也尽量避免重复投入，我们切合我们自己的实际，根据我们的实际情况，在这三个方面加大我们的力度，谢谢大家。

    山推工程机械股份有限公司董事长张秀文：

    自信来自于实力，也就是本事，你有这个本钱、有本事你才敢喊，假如你乱喊的话人家就会笑话你，怎么办呢？各个企业有各个企业的特点，这几年由于工程机械的蓬勃发展，再加上其他种种因素，包括同质化严重、没有核心技术等等一系列问题，造成了都愿意拓宽产品线，所以家家所有的产品都在涉足，这当然不是个坏事情，但是市场归于理性的时候，我相信大家还会找到自己的定位，这个一定在你强项的地方发力，你才能走在别人的前面，别人做得好的，你不一定做得好。山推也在深深考虑这个问题，这几年由于众多发展的模式被大家有所推崇，所以我们也走了一个拓展产品线的路径，所以近几年产品拓展得很宽，但是也不是太尽如人意，后来发展的这些新产品，目前都在成长过程中，还没有给公司有所回报。大家都知道山推先是生产推土机，后期经过市场上的竞争获得了一定的发展，这几年在这个方面确实花了不少精力，精耕细作做到国内第一，国际上具有一席之地，但是我感觉在这方面我们还有所不足，和国际水平差距还很大，这是我们下一步需要集中精力发力的地方。

    刚才听了张董事长的发言，我深有感触，这几年来张董事长他们也是专注，专注他们的优势产品，虽然也尝试过其他的，但是并没有把自己的资源打的太散了，所以做得非常好，一枝独秀。从行业报表来看，三季度都报完了，我们确实比较惨，但是我们核查的，从库存、应收账款都非常优秀，值得我们重新反思，山推历史上专注于推土机，后期做了一些其他的尝试，但是下一步我们还会在推土机上做更专业的决定。一个是我们产品的技术升级上，我们现在正在按部就班去推进，我相信在不远，我们会有一些新的突破。另外，在推土机产品线的拓展，应该是我们的强项，所以我们从80马力一直到420，520现在正在做试验，420已经批量销售，今年又推出了900马力，这个倒不是盲目地追求大，而是我们现在420、520、900确实有市场，现在资源紧缺，家家都在加大开发，我们的内蒙古、俄罗斯市场对这样的大产品确实有需求，所以我们又实际开发了这样的产品。所以各家有各家的不同，我们山推在已经发展的同时还要调配我们的资源，但更重要的是我们要专注于我们推土机的发展，推土机确实能够在世界上占有一席之地，最好是能够追上小松、卡托，使我们真正能跟国际的大牌公司看齐。

    中联重科土方机械公司总经理史良：

    在攻高端方面我想还是要把自己的品牌做好。挖掘机据我初步了解，中大挖以上，应该讲国产的品牌还没占到什么位置，如何把这一块打得更好，应该讲是有潜能的，如果这一块做好的话，我想国外的品牌在国内销售会大幅下降。要做好这一块，我们的感受是应该生产一代、研发一代、准备一代，要按照这个思路去走，要往高端的方向做准备。中联土方机械目前像40吨、50吨、70吨、120吨、300吨，包括205的混合动力这些前沿的技术都在做。现在和以前还不一样的，研发时要做大量的实验工作，总部有中央研究院，条件比较好，现在也为事业部在服务，我们还从国内外招了很多优秀人员，集中上岗、集中开发。基于这些基础工作，我想大概再过两三年，在挖掘机这一块中联重科应该能占一席之地，特别是在产品研发上和技术领先上要对这个行业做出更大的贡献。如果没有真正的技术，你还是受制于国外，我们今年在很多工作上都有了突破，为什么能在很短的时间做出这么多产品，它的管理和很多的想法还是有一些突破，明天有时间大家还要到渭南去看，现在这个厂还是在里面不断调整，所以大家去了以后多提宝贵意见，争取把这块做得更好，谢谢。

    福田雷沃重工副总裁王兆勋：

    高端也好，低端也好它是相关的，就市场而言如果一味地追求高端，可能就脱离了现实的市场，可能也会把企业引到一个其他的方向去。我们的定位就是中高端，一方面就是人才的储备，另外就是资金的实力，这一块需要大量的投入，并不是每一个企业都可以做高端，这样的话，对于这个企业的发展来说并不是一个好的决策。就我们来说，我们为了做好这一块，在德国设立了一个研发中心，其目的就是如何把国际上先进的技术，或者能和国际上先进技术同步，主要从事40吨以上的挖掘机的开发，同时也承担着大吨位装载机技术线的研究，为产品的提升打下了坚实的基础。总得来说，如果不走高端，作为一个企业来讲没有出路，如果一味走高端，企业可能也没有很好地出路。    

    厦门厦工机械股份有限公司董事长陈玲：

    关于增信心的问题，我再补充一点。如果大家从表象看，经过2011年后来又下滑，大家看数字都很好，都是增长，但是做企业，包括在座的心里都很明白，真正的都是实现销售的吗？包括我们的用户很多都是把产品作为投资，有工程做零首付拿来，赚了钱才有钱还企业。工程做完了，没事做了，有钱的还钱给经销商，没有钱的把产品再还回来，这就是目前的市场销售，有销出去的产品连动都没动新的就退回来。也就是说我们不能科学、合理的，很理性客观的把2010年、2011年市场的销量跟2012年去相比。很实事求是地讲，今年各企业的数据应该都是很实在的，另外，今年还要为前两年的保有量，代理商的库存量去库存化，这些负担在消化。所以我说从增信心来讲，不能简单把10年、11年数据跟今年去比，好像下滑了这么多，我觉得行业协会应该在这方面去了解，真正的是今年下滑，去年也好前年也好，确实有的是连销售都没销售就报到协会，可能水分就增加，但是有的确实是真正销售的，但是正是因为在过渡的信用政策这种状况下，用户就是买去了也不给你钱，所以我们很痛苦，但是我讲的是有信心，实际上真正的差距并不是这么大。

    第二，怎么样攻克高端制造业的技术问题。产品的多元化也好，还是系列做得很大，这是一个企业实力的表现，这是对的，但是有没有这种实力，盲目去跟着多元化，做大，我觉得这个发展是有问题的。比如说我们厦工，通过今年整个经济行业的下滑，清楚地认识到做主机厂不幸福，做配套件幸福。现在零部件要么高端的要么就是外购的，外购还是国外的，成本非常高，你把整机卖出去又要分期付款，越来越多的应收账款，你真的是受不了了，当然别的企业你没有这种实力，一直把产品投向市场，这个应收款也增加。所以我们现在也在反省，一定要把新开发的产品，把技术做得扎扎实实，把质量做得好，然后你再逐步的，有了这些你再投向市场，不要现在说为了做大，东方不亮西方亮，土方机械不好，我多元化统统上去，没有这个能力。前几年以来，工信部、科技部一直招我们国内所谓的民族品牌企业去做研发，但是一直做不起来，有一个企业确实它的资金实力比较强，它投进去了，但是真正的现在的成果并不是很理想。比如液压机，前人栽树后人乘凉，要耐得住寂寞，如果不这样子，你真正做出来的是芋头还是地瓜搞不清楚。在这方面，自己的定力要好，你有能力才去做，把能做的产品实实在在做好，只有这样你企业的竞争力也好、发展也好，才有扎实的基础。

    主持人龙国键：

    陈总讲得很好，咱们要心无旁鹜的把主要的产品做好，最后再去发展其他的产品。我有一个想法，我们工程机械是为谁服务的？是为建筑业服务，不光是房屋建筑，包括基本建设。我是建设部华夏科技进步奖的评委，机械是很难评上一等奖，因为评委都是搞建筑的。目前大家对建设科技领域里面的一些科技成果的转化重视不够，如果我们把成果转化好了，就可以有别于国外的工程机械走出一条自主创新的路子。比如说我最近参加一个项目，叫做低温沥青混凝土的施工工艺，通过这个材料的改变以后，把沥青混凝土的沥青温度降低了50度，这个更加适合于冬季的施工，更加有利于相应的设备，这个还不是太难，但是怎么样把泡沫沥青混凝土变成一个现实的施工，确实还需要我们工程机械去努力。除了我们刚才讲的以外，是不是我们应该深入到我们的服务对象中间去，抓一些开拓性的工作，特别是桩工机械，他们有很多做法我听都听不懂，需要一些装备。我们说攻高端不是攻大的，而是攻一些尖端的。我们还是想就我们怎样调结构、怎么样出口请几位谈一谈，我最佩服的是徐工的进出口，请李总先说。

    徐州工程机械集团有限公司副总经理李锁云：

    在这个过程当中，我们工程机械行业打造自主品牌，进入全球市场，在装备制造业方面总量还不是很大。我们有一批自主品牌，不光在国内市场占有很大的份额，为我们国内的建设也发挥着支撑作用，而且也开始批量生产。在这个过程当中，我觉得还是要理性去看待，因为我们行业里面的量大多数产品还是中低端，这是利用成本的比较优势、价格的比较优势。进入全球市场，主要的渠道不同于企业，不同于选择，但是主要有两股力量：一股是随着我们国内工程承包，施工单位在建设方面，由他们来带动，说白了还是中国人用自己的设备；另外有的在海外进行专一的生产，是专利的代理商，有的是自己走出去创办营销公司。但是总体来说，售后市场毕竟这个体系的支撑是制约影响我们行业持续向海外走的一个巨大的瓶颈，而且这个要做不好，有可能威胁着、影响着中国工程机械品牌信誉。我们国内竞争很激烈，走到海外要把你们国内竞争的架势带到海外市场，这个现象应该说是很可怕的。说来说去我们都是中间客户，还是按照中国人在国内的习惯去拼抢，最后的结果，东西在某个阶段出去了，而且出去的不少，但是到海外去用是中国人的施工单位还能勉强的用起来，真正的技术是老外的，我们也有一些调查，这个隐患还是很大的。不光是产品，我们现在很多产品不适合于当地的操作习惯，与当地的习惯还有很大的差距。产品本身同质化最大标志就是产品的可靠性，它是有很大的问题。再加上我们随机的指导性的使用说明书、文件，中文化的，就是翻译成英文，还不能指导操作者操作。所以我们的设备出去形成的印象、使用的效率，还是严重的危机着中国的品牌。因为徐工在行业里面海外市场走得比较早，走到今天，我觉得大家必须理性去看待这个问题，你要走向海外，必须先把产品提升，自主的可靠性要提升，产品当地的适应性必须改进。第二，必须考虑售后的事，这个事不做，可能就成为我们中国工程机械真正进入海外市场的一个新的障碍。我在这给大家泼冷水，有能力的企业，想做的企业把市场的投入，把网络的建设，从点上面选择一些区域市场突破。

    提问：

    各位领导、各位同仁，大家下午好。通过几位领导一天的论坛，更坚定了我一个信念，工程机械生生不息。刚才于总裁谈了后市场，工程机械要满足需求，需求暂时压缩肯定是造成竞争更加激烈，竞争更加激烈，一个是品牌、一个是科技含量创新，另外一个就是后市场。请问几位领导，如何发展工程机械的后市场，有哪几个渠道，哪几种方式，如何来加强后市场的服务。

    张秀文：

    这个问题出得很好，国外的工程机械巨头们主要来源，本身销售是不赚钱，但是无论是国内也好国外也好，很大程度上我们有一块短板就是后市场建设，我们做得也不是太好。我曾经说过这么一句话，中国的工程机械市场，我们的产品销售额有多大，我们的配件销售额就有多大，我们20万台的装载机销售额大概是400亿左右。我们整个后市场体系建设这一块是相当缺乏的，主要的原因是由于我们前期各个企业的知识产权保护这一块成了一个问题，所以我们配件市场这一块，制造商做得都不是太好，我感觉柳工在这方面做得比较好，后市场建设服务配件这一块是相当重要的，都在为这个方向努力。第二个后市场建设方面我感觉很重要的就是再制造。尤其这几年我们行业的市场急剧膨胀、市场保有量急剧上升，一定会带来市场的透明。但是我们国家在这方面的研究刚刚开始，技术还不完全成熟，我们现在的主市场，某种程度上都存在一种问题，所以需要我们的配套体系联动起来，才能把这个事业做好。第三个后市场很重要的就是有秩销售。工业控制平台的建设，融资风险控制平台能否建好，对于我们整个销售和市场健康是有好处的。