2025年5月14—15日，以“开新篇、拓新局、创新绩”为主题的第二十二届工程机械发展高层论坛在山西太原召开。

　　15日上午，在以“需求牵引产业协同——工程机械行业市场发展”为主题的平行论坛（二）中，14家企业领导围绕论坛主题，结合当前工程机械行业市场需求变化和产业协同发展的关键问题，深入分析了市场趋势与行业面临的机遇和挑战。与会嘉宾一致认为，在当前复杂多变的市场环境下，必须以市场需求为导向，加强产业链上下游企业的协同合作，优化资源配置，提升供应链效率。通过整合各方优势，推动产品创新和服务升级，满足客户多样化、个性化需求。同时，积极探索产业协同发展新模式，加强行业合作，共同应对市场竞争，为工程机械行业的稳定发展和市场拓展提供有力支撑，助力行业实现高质量、可持续发展。

　　平行论坛（二）第一场

　　对话嘉宾：

　　中铁隧道局集团有限公司设备分公司总经理蒙先君
　　无锡市小天鹅建筑机械有限公司董事长李石生

　　杭州爱知工程车辆有限公司董事长俞沉

　　徐州巴特工程机械股份有限公司董事、副总经理黄廷磊

　　山东铭德机械有限公司总经理滑峰

　　合肥长源液压股份有限公司总经理唐祥先

　　信和新材料股份有限公司总经理王书传

　　平行论坛（二）第一场对话现场

　　论坛开场主持人：中国工程机械工业协会副秘书长尹晓荔

　　论坛对话主持人：中国工程机械工业协会产业链供应链工作委员会秘书长陈宝强

　　以下为对话实录：

　　陈宝强：今天的对话嘉宾很有特点，其中，3位是主机厂的领导，3位是协作厂的领导，还有1位大用户。下面我们就围绕论坛“需求牵引，产业协同”的主题来展开对话交流。首先请各位嘉宾简要介绍各自企业情况。

　　杭州爱知工程车辆有限公司董事长俞沉

　　俞沉：杭州爱知工程车辆有限公司是专业生产高空作业车的企业，是一家中日合资公司，成立至今已近30年。公司主要产品为高空作业车，服务对象主要是国家电网、园林市政、交警行业等有登高需求的领域。近几年，公司事业发展得非常不错，2024年实现30%的增长率。

　　陈宝强：请各位结合本公司的发展，谈一谈对“需求牵引、产业协同”的理解。

　　俞沉：我对需求牵引的理解是，真正优秀的企业应该首先是“牵引需求”。像过去杭州的马云、现在杭州的“六小龙”，科技创新程度、市场引领程度全球领先，所以我认为，好的企业创造的产品能激发市场需求、牵引市场需求。

　　“需求牵引”，对一般企业来说当然要根据客户的需求来不断地进行科研的投入，我们坚持每年将上一年度销售额的5%投入研发。我印象最深的是2021年，与相关企业合作开发的一款机器人登高作业车，当年就产生了2个多亿的效益。杭州爱知属于小微企业，正常全年的销售额也就3亿～4亿元左右，但这款产品推出之后，销售额当年就占公司收入的半壁江山以上。

　　杭州爱知作为高空作业车行业企业，会不断加强研发投入，客户需要什么，就抓紧推出什么。作为制造业来说，最终的发展模式肯定是为客户进行量身定制，解决个性化的问题。

　　“协作共赢”方面，我感触最深的就是2024年11月，公司接到一个120多台高空作业车的订单，客户要求交货期为一个月内。时间紧，任务重，且量虽大，但利润很少，所以我们只能跟配套供应商一家一家谈降价，而且因为交货期短，要求他们超正常时间供货。比如主要的供货企业，我亲自到重庆去拜访他们，请求他们配合，他们积极响应，全体行动，包括其他零部件企业，大家拧成一股绳，才把这个任务很好地完成了。

　　通过那次，我深感协作共赢的重要性，主机企业单打独斗，承诺按期完成业务，但如果相关零部件企业配合不了，也完成不了任务。

　　2024年我也说过，现在我们很希望零部件全部国产化，我计划两年之内，公司配套进口件全部实现国产化替代。但目前来看，推进过程非常艰难，在国内要找到完全替代日本进口的零部件很难，特别是核心控制件方面，有的即便找得到，一用就发现质量无法保证。如果影响到整车的安全和质量，我们就没办法考虑使用，因为关乎企业产品品牌、信誉的问题。

　　由于坚持以客户追求、以需求为先这个理念，杭州爱知近5年的发展趋势还是非常好的。企业虽只有180多个员工，占地面积不足50亩，每年营收能够达到3亿～4亿元，净利润率近5年保持在15%左右，稳步健康发展。在社会贡献方面，每年上缴税收4000万左右。2024年净利润率和产值都实现同比增长30%以上。

　　杭州爱知在认准一件事，从一而终方面，某些程度与德国、日本的理念差不多，认准了这个行业，就深耕这个行业。公司成立至今已30年了，我们希望做成百年企业，欢迎在座的各位企业家可以到公司来参观交流。

　　陈宝强：请各位嘉宾结合本企业的发展，谈谈目前企业在生产、经营中，产业链供应链方面存在的痛点、难点，以及在推动产业链供应链的韧性和安全水平提升方面采取的措施和应对方法。

　　俞沉：产业链的困难，其实3年疫情和现在的贸易战，已经给我们上了很深刻的一课。原来日本进口零部件交付期周期一般是3个月，3年疫情当中推到了6个月甚至8个月才能拿到货，包括省外供应链，当时都受到了限制。

　　我当时在企业里提出一个概念，能够在浙江找到的零部件尽量在浙江找，能够在杭州买得到的零部件就不要出杭州买，因为疫情期间，外地进来不仅供货时间受影响，而且运输成本特别是进口件的运输成本急剧增长。这是非常生动的一堂课，这几年我们尽量考虑杭州周边的供应商。当然有些特别优秀的供应商，我们不可能放弃，特别是长期合作甚至达20多年的公司。

　　作为产业链的一环，我们的产品要对客户负责，特别是像中日合资企业非常注重产品的质量。广西有一台车，园林系统在用，20多年了舍不得报废，他觉得能正常用，维修成本也很低，更换一台不合适，安全没保障。杭州爱知现在在中国有26个售后服务点，基本覆盖了所有的角落，24h售后服务响应。

　　但是作为我们的供应商来说，大部分合作多年，相互之间携手共济，我们提出来的质量要求、技术改进方案他们都能抓紧学习，抓紧适应我们的产品需求。也有一部分新的采购商，量少的，质量稳定性不好。特别是有些企业，他没有订单的时候，我们小批量订单他也很热心提供服务，一旦接到另外一个大订单，就不认真对待小订单，质量无法保证。

　　所以，中国企业最大的不足，或者说跟国外的像日本、德国企业相比，供货商之间、供货商和企业之间、员工和企业之间，相互之间的忠诚度不足。我们认为一家赢不是赢，合作伙伴一起赢才是真正赢。衷心希望在两年之内，杭州爱知所有原来进口的配套产品都能够实现全国产化替代，希望与在座的合适的零部件供应方在协会的牵引下，共同寻找合作机会。我也希望中国制造业能够更快更好的发展，希望在几年之后看到能够超越日本。

　　陈宝强：2024年，中国工程机械工业协会新成立了“产业链供应链工作委员会”（以下简称协会双链委），请谈谈对协会双链委下一步的行业服务工作有哪些方面的工作建议和期望。

　　俞沉：首先祝贺协会双链委的成立，其次，期待协会做好产业链和各企业之间的“红娘”，实现资源对接，第三，是起到“娘舅”作用，遇到问题可以及时协调处理。

　　来源：宣传工作部根据现场对话实录整理
　　初审：董萌
　　复审：尹晓荔
　　终审：吴培国
　　编辑：赵利祥