2025年5月14—15日，以“开新篇、拓新局、创新绩”为主题的第二十二届工程机械发展高层论坛在山西太原召开。

　　15日上午，在以“需求牵引产业协同——工程机械行业市场发展”为主题的平行论坛（二）中，14家企业领导围绕论坛主题，结合当前工程机械行业市场需求变化和产业协同发展的关键问题，深入分析了市场趋势与行业面临的机遇和挑战。与会嘉宾一致认为，必须以市场需求为导向，加强产业链上下游企业的协同合作，优化资源配置，提升供应链效率。通过整合各方优势，推动产品创新和服务升级，满足客户多样化、个性化需求。同时，积极探索产业协同发展新模式，加强产业合作和产业链协同创新，为工程机械行业的稳定发展和市场拓展提供有力支撑，助力行业实现高质量、可持续发展。

　　平行论坛（二）第二场

　　对话嘉宾：

　　中国铁建设备集采中心主任助理孙健峰，三一集团营销总部后市场管理总监谭卓，赛克思液压科技股份有限公司董事长吴赛珍，浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国，千里马机械供应链股份有限公司董事长杨义华，铁甲网董事长樊建设，北京拓疆者智能科技有限公司董事长隋少龙

　　平行论坛（二）第二场对话现场

　　论坛开场主持人：中国工程机械工业协会副秘书长吕莹

　　论坛对话主持人：中国工程机械工业协会后市场产销分会秘书长谢雨来

　　以下为对话实录：

　　谢雨来：请简要介绍自己及所在企业的情况。

　　铁甲网董事长樊建设

　　樊建设：创业之前，我在主机厂工作了3年，包括曾在卡特彼勒任职。有一年在美国工作时，我注意到利氏兄弟拍卖行在工程机械后市场的二手机业务上取得了巨大成功。这对我触动很大，回国后，便创办了铁甲。

　　目前，铁甲有两项核心业务。第一项是铁甲工程机械网，这是一个用户社区型门户网站。第二项是二手设备交易业务，主要涉及挖掘机、装载机等土方机械设备。此外，我们还孵化了一家独立运营的公司——云参谋，它主要为施工企业提供软硬件管理服务。

　　我也非常荣幸能与中欧商学院的同学隋少龙董事长共同参与创办拓疆者。在工程机械行业数字化和智能化领域，我们进行了许多有益的探索。

　　谢雨来：铁甲最初运营工程机械社区，现在逐渐发展到二手机和行业金融领域，到目前为止也是行业融资金额和融资次数比较大和多的互联网公司，结合铁甲的发展过程，您认为中国工程机械后市场有什么特点？

　　樊建设：我当时创业的灵感源自利氏兄弟拍卖行。因为利氏兄弟拍卖行在二手机赛道上深耕了很多年，所以当时我一头就扎进了国内工程机械的后市场赛道。幸运的是，我抓住了2009年“4万亿”政策带来的行业机遇，也恰好赶上用户年轻化、开始通过互联网来获取信息的时代。所以，我们早期创建了用户社区，之后从2012年开始，买卖二手设备的需求越来越大。

　　但到目前为止，中国二手机业务仍面临诸多挑战，特别是2018年之后，中国挖掘机价格在5年时间里下降了40%~50%，这对工程机械后市场，无论是二手机还是零部件都产生了巨大的影响和冲击。

　　所以，中国工程机械后市场有两个特点，一个是变化非常快，第二个就是难以预测。我认为，有两股力量将会推动中国工程机械后市场走出跟美国、日本等国，以及欧洲地区完全不一样的路线。

　　第一是产品方面的变革，如电动化、智能化。在中国，因为汽车电动化带来的溢出效应，工程机械的电动化也在加速推进，2025年第一季度，电动汽车市场渗透率超过50%，现在电动装载机的市场渗透率也超过10%。智能化技术和产品同样如此。第二是用户端。全球范围内，终端用户获取信息的方式越来越碎片化和快速，中国用户尤为突出。与欧美发达国家的用户不同的是，中国用户的生活和工作往往融合在一起，通过微信可以沟通包括工作、生活在内的任何事情。工程机械终端用户更是习惯通过抖音和快手获取信息，体现出高度的用户数字化程度。

　　鉴于此，未来，中国工程机械后市场的市场格局和商业模式一定会走出一条符合自身发展特点的道路。

　　谢雨来：终端个体用户的经济状况有什么变化趋势？

　　樊建设：目前，铁甲服务的客户以中小型个体用户为主，伴随行业周期性发展，这些用户群体也出现了两极分化：目前，一些经营能力强、抗风险能力强的用户仍能相对健康经营，但大量的在上一轮周期中盲目购置新机的用户，淘汰率非常高。所以，中小型用户的两极分化是过去十多年里一个非常明显的变化和趋势。

　　具体来讲，能够活下来的中小用户通常具备以下特点。

　　一些用户仅靠租赁挖掘机很难维持自身运营。对此，他们通常朝两个方向去拓展业务，一是纵向拓展，更加专业化。如用户专注研究拆迁场景，就会不断加强对不同建筑的拆迁工艺工法、操作手、配件等学习，甚至与高校等学术单位联合研发。第二是横向拓展，除经营挖掘机业务外，还会围绕挖掘机本身开展相关业务，比如在抖音等平台上进行机手培训。在旺季施工时，他们会正常运营；而在淡季时，他们会通过招聘、培训机手，甚至通过抖音、快手等平台销售相关产品来增加收入。

　　当然，也有不少中小挖掘机机主主动或者被动地退出了行业，转型从事其他业务。

　　总体来看，工程机械行业用户出现两极分化。央企、国企等大型设备购买单位的经营状况相对健康，但中小机主面临的冲击较大，内部也出现了分化。此外，随着市场竞争逐渐趋于理性，用户的生存状况在未来有望得到一定改善。

　　谢雨来：如何看待AI在工程机械行业的应用以及影响？

　　樊建设：AI会在具备“三高”特征的行业和企业中率先落地，即在线化程度高、人力成本高以及利润率高的领域。

　　对于工程机械行业，我认为AI会在两个场景或两类工序中发挥作用并快速落地。第一个场景是工厂的制造生产线。目前，主机厂已经开始应用AI技术，特别是以视觉识别为主导的物料搬运、切割、检测等环节。第二个场景是设备的施工环节，矿山、港口等一些典型场景其实也已经在快速落地。

　　至于二手机和零部件等后市场环节，我认为AI的渗透可能还需要一段时间。这些领域通常需要等待其他行业先行应用AI技术，积累一定的经验后，随着人才、资本和技术的溢出效应，才会逐渐推动工程机械后市场的AI应用。

　　谢雨来：如何展望后市场未来发展？

　　樊建设：中国工程机械行业后市场需要我们中国人用中国的智慧，走出属于自己的具有中国特色的道路。

　　来源：协会宣传工作部根据现场实录整理
　　初审：董萌
　　复审：尹晓荔
　　终审：吴培国
　　编辑：赵利祥