2025年5月14—15日，以“开新篇、拓新局、创新绩”为主题的第二十二届工程机械发展高层论坛在山西太原召开。

　　15日上午，在以“需求牵引产业协同——工程机械行业市场发展”为主题的平行论坛（二）中，14家企业领导围绕论坛主题，结合当前工程机械行业市场需求变化和产业协同发展的关键问题，深入分析了市场趋势与行业面临的机遇和挑战。与会嘉宾一致认为，必须以市场需求为导向，加强产业链上下游企业的协同合作，优化资源配置，提升供应链效率。通过整合各方优势，推动产品创新和服务升级，满足客户多样化、个性化需求。同时，积极探索产业协同发展新模式，加强产业合作和产业链协同创新，为工程机械行业的稳定发展和市场拓展提供有力支撑，助力行业实现高质量、可持续发展。

　　平行论坛（二）第二场

　　对话嘉宾：

　　中国铁建设备集采中心主任助理孙健峰，三一集团营销总部后市场管理总监谭卓，赛克思液压科技股份有限公司董事长吴赛珍，浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国，千里马机械供应链股份有限公司董事长杨义华，铁甲网董事长樊建设，北京拓疆者智能科技有限公司董事长隋少龙

　　平行论坛（二）第二场对话现场

　　论坛开场主持人：中国工程机械工业协会副秘书长吕莹

　　论坛对话主持人：中国工程机械工业协会后市场产销分会秘书长谢雨来

　　以下为对话实录：

　　谢雨来：请简要介绍自己及所在企业的情况。

　　北京拓疆者智能科技有限公司董事长隋少龙

　　隋少龙：北京拓疆者智能科技有限公司的核心产品是一套智能化系统，可以通过后装或前装的方式，加装在任何品牌的挖掘机、装载机、推土机等工程机械设备上，实现远程操控。在此基础上，结合AI开发出一系列智能化功能，包括粉尘透视、地形侧剖面扫描TPS、景深识别BDI、斗齿监测等，实现远程“智”控。目前，产品主要应用于露天矿山、散货港、工厂、抢险救灾等领域，且已经出口到日本。在设备远程操控方面，可以非常自豪地说，我们国家走在了前列。

　　谢雨来：拓疆者的远程操控得到了很多用户，包括大型矿山用户的认可。拓疆者认为用户对后市场的需求发生了怎样的变化？当前，市场对智能化产品需求表现如何？

　　隋少龙：我国目前正处于经济转型周期，这使得终端用户、主机厂、代理商等各环节的需求也随之发生改变。今年以来，拓疆者先后4次登上央视，直观感受到国家在战略层面正大力推动绿色化和智能化发展。目前，绿色化正处于稳步推进阶段，相对来说，智能化领域在后市场的机会更多，因为客户的需求已从“购买设备”逐渐转向“获取解决方案”。

　　说到后市场，很多人第一反应是卖零配件，这种定义可能有些狭隘。以挖掘机的斗齿为例，传统的后市场模式是单纯销售斗齿。但如果打开思路，我们是否可以销售与斗齿相关的服务呢？比如，通过智能化手段为用户提供斗齿掉落的预测提醒，或通过分析斗齿挖掘的地质情况，反向推导如何进行爆破作业。此外，结合斗齿和其他多模态数据、技术，可以看到整个生产环节以及产业链上下游存在的问题。所以，如果仅将业务局限于销售斗齿，那就只能赚有限的销售的钱，市场竞争也会越来越“卷”。但如果从斗齿出发，反向挖掘出更深层次的需求，市场空间就会扩大。

　　工程机械是生产和施工过程中的核心枢纽，能够采集到各种各样的数据。通过这些数据，可以推导出许多其他有价值的信息，这就是我们看到的需求变化。例如在新疆，很多矿山的智能化建设由拓疆者参与完成，用户需求已经从过去单纯需要购买挖掘机或配件，转变为“谁能帮我解决实际问题”。

　　从智能化的角度来看，技术仍在逐步摸索和进步。2019年、2020年，远程操控还被视为一种“面子工程”，到2023年，它已经成为特殊工况下的重要解决方案。而现在，在新疆、内蒙古的很多矿区，远程操控已进入常态化运行阶段，一天中有18个小时都在进行远程作业。所以，新技术会逐渐被大家认可，关键是要看它能为客户带来什么价值。

　　谢雨来：远程操控在日本等国家很受欢迎，海外后市场需求目前有什么变化？

　　隋少龙：拓疆者从2020年开始探索海外市场。之前，更多情景下是日本工程机械在中国实现销售，要把我们的产品销售到日本特别是日本工程机械行业，难度非常大。但我们在远程操控领域实现了弯道超车。据了解，日本传统工程机械企业也在开发类似产品，但我们在销量方面明显占优。

　　“一带一路”沿线国家正处于快速发展阶段，能获得充足的资金和项目支持，这为我们提供了很大的市场机遇。同时，老牌发达国家的需求也很有特点。例如日本，因为严重的人口老龄化和高昂的劳动力成本，通过远程操控可以为他们提供更经济、更安全的解决方案。那些失业的人甚至包括妇女，都可以坐在办公室里用远程操控的方式开挖掘机，从而降低人力成本，甚至为企业带来巨大变化。

　　除日本之外，我们与30多个国家开展合作，其中许多国家的项目中都有中国企业和个人参与。如在蒙古国开矿，他们面临的问题是招聘挖掘机操作手困难、管理复杂、成本高等。对此，我们会尝试在呼和浩特建一个基地，帮助他们远程控制挖掘机，不仅节省了成本、提高了施工效率，也为国内操作手创造一些新的就业机会。

　　总之，随着技术的不断发展，我们在海外市场发现了很多合理的新需求，这些为我们提供了机遇。

　　谢雨来：如何看待利用AI进行产业协同？

　　隋少龙：技术和产业需要相互交流，很多情况下技术不懂产业，产业也不了解技术。我建议大家多见面，互相走访，多了解多沟通。

　　谢雨来：如何展望后市场未来发展？

　　隋少龙：后市场是最容易创造出双赢的市场。

　　来源：协会宣传工作部根据现场实录整理
　　初审：董萌
　　复审：尹晓荔
　　终审：吴培国
　　编辑：赵利祥