--北京骏马机械有限公司董事长黄宁对话实录

    2014年11月5日，由中国工程机械工业协会主办的“第四届四次会员代表大会暨第十三届中国工程机械发展高层论坛”在安徽省合肥市隆重召开。来自国家及安徽省、市相关政府部门的领导、协会及所属各分支机构的负责人和行业各领域骨干企业的高层、行业媒体代表等300多人参加了本届行业年度盛会。

    6日上午，在开场主持人协会副秘书长尹晓荔和对话主持人代理商工作委员会秘书长冯桂英共同主持下，"科技创新与未来发展"分论坛第二场高端对话开始。在对话环节中，合肥泰源工程机械有限公司董事长孙兆宏、武汉千里马工程机械有限公司董事长杨义华、山西通宝工程机械有限公司董事长张全、合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军、北京骏马机械有限公司董事长黄宁和南京钢加工程机械实业有限公司董事长谢邦荣等六位嘉宾围绕“科技创新与未来发展”的论坛主题就行业关注的热点和企业自身发展情况展开深度对话和现场交流。

对话嘉宾：北京骏马机械有限公司董事长黄宁

    北京骏马机械有限公司董事长黄宁就厂商携手共担债权风险进行了说明。他说：

    我们公司主要在北京、天津做日立挖掘机的代理。我先给大家算一笔帐，客户要买一台挖掘机，说多长时间才能把成本挣回来？在1996年-1998年期间是一年左右的时间，投资回报率很高。而现在最起码要五年的时间，而且五年时间是在有施工任务的情况下，才有可能收回成本，同时还不能出现任何的风险。我们现在不反对代理商承担占有率的要求，每一个厂家都要生存，在市场上要有话语权，要有生存地位，所以说占有率可能是厂家最直接的目标，体现它的价值，作为代理商来说，要完成厂家占有率的指标，可能要付出更多的艰辛，甚至要赔本去维持厂家想要达到的占有率。

    我认为现在的竞争越来越激烈，每一个厂家都希望能够取得最大的市场份额，所有的代理商也在竭尽全力去做这个事情。零首付使得没有资格或者根本没有能力进入这个行业的客户，盲目选择了进入这个行业，使得他们在今后付款的过程中，产生了非常大的影响，有些人破产，有些人甚至就是跑路，所以产生了严重的债权。

    目前厂家给代理商所提供的销售方式无非是几个方面，有部分厂家允许个别客户分期付款，这是由代理商承担责任，大部分的厂家通常是采取自己成立授信的担保公司，让他们来进行投融资的销售，现在80%以上都采用融资销售的方式，还有20%左右是通过银行做按揭进行销售。随着市场的变化，我们刚开始做融资的销售可能是一年，后来变成两年，现在变成三年，有的厂家甚至打破四年的融资条件。我们试想一下，客户五年能够回本，我们给他提供三年的融资按揭，客户有两年的时间需要有自有资金或者拿他们的利润来偿还设备的租金，出现了风险以后，通常的厂家都是要求代理商100%承担责任，代理商提供本担保，如果说客户不还钱，代理商在三期以内或者三期以上必须要买断回款，然后债权给你，你再处理客户的问题。2007年基本上厂家采用这种方式进行销售，随着2011年下半年市场低迷，许多客户真的是难以维持生计，可能投错了行，使得他们根本就无法按期回款资金，这样代理商的责任十分重大，代理商所付出很多代价是三期以上要垫款，再去拖机，客户又是跟融资公司直接签订融资合同，代理商在执行过程中又存在很多问题，代理商委托的拖车公司也好，自己拖车的也好，发生命案的也有，被抓的也有，这些都是需要代理商自己来承担。市场好的情况，问题不是十分突出，市场不好的情况下，问题暴露的十分明显。厂家成立融资公司是没有问题的，担保费收完了以后，厂家并没有承担责任，而是由代理商来承担，代理商和厂家是唇齿相依的关系，有一方出现了任何的问题，伤害了一定也是另外一方，我觉得在这个方面，厂家应该理性的考虑，适当的帮助代理商承担担保的义务和责任，为什么我这么提呢？我们所成立的融资公司已经收取了担保费，这种担保费的责任和义务，实际上你也是要承担连带责任的，客户不还钱，你应该跟代理商一起采取相应的措施，或者出现了风险之后，最起码的是五五分担，我们认为代理费或者说担保费收取的比较合理，就目前情况而言，我们觉得卡特彼勒是这个行业中做得比较先进的，占有率做得比较好的。对于代理商的互助方面也是非常好的企业，他们成立的担保公司和代理商之间过去是责任分担，这样大大减轻了代理商在债权还款压力的方面的很大压力，也使得代理商能够完完全全投入身心，对客户的债权和销售进行比较好的管理。

    我也呼吁，我们的厂家能够理解代理商现在的困难，也应该承担相应的责任和义务，共同渡过难关，把我们的工程机械市场引向未来，前途是光明的，道路是曲折的，坚持坚持再坚持。