2017年4月13日，乘着全国两会胜利召开的春风，中国工程机械工业协会五届二次会员代表大会暨第十五届中国工程机械发展高层论坛在素有孔孟之乡、运河之都美称的山东济宁隆重召开。会议同期，以“供给侧改革与行业发展”、“从“走出去”到“走进去”—一带一路愿景和打造国际化企业”为主题设置了两场分论坛，来自行业各专业领域近40家企业代表共聚一堂，共同分析形势、交流企业供给侧改革、海外发展之路。

    辽宁三三工业有限公司副总经理吕春雷、中交天和机械制造有限公司总经理高光辉、中铁工程装备集团有限公司院长卓兴建、中铁隧道局设备中心主任蒙先君、蚌埠行星工程机械有限公司董事长姚爱民、北方重工集团有限公司掘进分公司副总经理赵明和中国铁建重工集团有限公司副总经理贺勇军等七位嘉宾围绕“从“走出去”到“走进去”—一带一路愿景和打造国际化企业”的论坛主题就行业关注的热点和企业自身发展及海外开拓情况展开深度对话和现场交流。

    主持人宋振华：请北方重工集团有限公司掘进分公司副总经理赵明谈一谈。他们在盾构机行业做是非常不容易，因为他们跟中国铁建、中铁装备两家企业不一样，他们没有单位依靠，就是一个纯制造的企业。

北方重工集团有限公司掘进分公司副总经理赵明在第一场对话中发言

    北方重工集团有限公司掘进分公司副总经理赵明：正如宋振华秘书长所说，我们公司跟国内的中国铁建、中铁装备相比较区别是什么呢？我们是一个老牌的装备制造企业，这几年企业发展了，企业按照要求“走出去”和“走进去”。

    第一、走出去。北方重工集团是在2004年开始进入盾构机领域，接触比较早，当时与国外企业采用技术合作的形式，把国际先进的掘进机制造技术引入到中国。在2007年全资收购法国一家公司，在2016年又并购了美国罗宾斯公司。采用并购方式的好处就是可以快速进入国际市场，因为我们拥有相对国际比较知名的品牌，另外，还可以快速掌握先进技术，这两点带来的好处也是非常明显。通过近几年发展，目前在国际方面，国际销售额占到企业一年销售额的60%以上，主要还是海外市场带来的效益。同时，由于可以获得先进技术，在消化吸收基础之上开发出新的应用。举一个例子来说，我们在2014年的时候开发出来一套应用在煤矿井下的掘进机。主要是做什么呢？原来的施工是用老式机器，比如说100兆帕以上，效率非常低，当把我们的技术应用在煤矿一些行道当中，达到原有效率的6到8倍。但是，由于煤矿的施工队伍不像老牌施工队伍，对于施工的流畅性，组织性达不到要求，是有改造空间的。我们对煤矿原有的施工技术带来了一场变革，这就是我们在消化吸收基础之上又创新了，又往前走了一步，这是获得的一个非常明显的好处。

    此外，通过原有品牌，收购企业获得的市场渠道，企业快速打开了美国、法国、新加坡、印度、悉尼等国际市场。所以，这是“走出去”的一条路，我们采用并购的方式。如何“走进去”，我们做到的就是两个词。

    第一、融合。跟大家举一个例子。在2012年，我作为技术工程师在伊朗负责设备现场服务，当时在工地现场有个同事用了三个月时间学会了波斯语，带来了什么好处？一，拉近了跟当地团队的距离，人家感觉你会说波斯语，对他们来讲就是尊重，很亲切。二，因为当地的施工企业对于我们设备不是很了解，如果快速把我们的想法、要求传达给第一线的操作者，工作效率就会得到很大的提高，当地的施工企业，大家可能都是理解的，他们领导层会说英语，一线作业人员还是以普通劳动者为主不会英语，沟通起来有难度，而因为服务经理具备了当地语言的能力，使我们提前一个月完成了整机装机、始发，当时团队非常的感谢这个服务经理。所以，从这个情况反馈出来，如果我们可以融合到当地的文化当中，就可以带来非常显著的经济效益。

    第二、合作。合作有几种方式。一、利用好当地代理商渠道。当地代理商已经有了现成的国际营销和服务网络，每一个国家都是有当地代理商渠道，我们跟当地的代理商进行深度的合作。深度的合作是什么？就是除了完成设备就地销售以外，还要在设备的中后期服务上提供支持。首先要培训代理商，让他们有技术能力。其次提供后续一些销售、配件，就是分一点蛋糕给代理商。代理商有很多优势，他们了解当地的政治、经济，就是他们做中后期市场一个服务，这样取得的效果和成绩也是非常明显的。因为代理商可以非常畅快地与最终用户进行沟通。这个是合作的一个形式。二、联系国内比较大型已经走出去的企业进行合作。前一段时间，我们在土耳其中标了6台设备，当时策划整个项目执行过程当中就是考虑到中后期的服务，还有现场可能会出现的问题。在一个偶然机会，我们知道徐工集团在土耳其当地有服务网络，每50公里一个服务点，我们对这个事情非常的感兴趣，通过跟徐工洽谈，利用徐工现有一些资源提供给我们为客户服务的便利。所以，“走出去”就是大家抱团走出去，这是非常理智的一个行为。但是，也需要通过协会、政府了解到的信息给我们提供更大的引导，便于企业在海外发展。

    主持人宋振华：北方重工集团有限公司从它们自身在海外发展遇到的问题给我们分享了他们的经验。