2017年4月13日，乘着全国两会胜利召开的春风，中国工程机械工业协会五届二次会员代表大会暨第十五届中国工程机械发展高层论坛在素有孔孟之乡、运河之都美称的山东济宁隆重召开。会议同期，以“供给侧改革与行业发展”、“从“走出去”到“走进去”—一带一路愿景和打造国际化企业”为主题设置了两场分论坛，来自行业各专业领域近40家企业代表共聚一堂，共同分析形势、交流企业供给侧改革、海外发展之路。

    辽宁三三工业有限公司副总经理吕春雷、中交天和机械制造有限公司总经理高光辉、中铁工程装备集团有限公司院长卓兴建、中铁隧道局设备中心主任蒙先君、蚌埠行星工程机械有限公司董事长姚爱民、北方重工集团有限公司掘进分公司副总经理赵明和中国铁建重工集团有限公司副总经理贺勇军等七位嘉宾围绕“从“走出去”到“走进去”--一带一路愿景和打造国际化企业”的论坛主题就行业关注的热点和企业自身发展及海外开拓情况展开深度对话和现场交流。

    主持人宋振华：蚌埠行星工程机械有限公司是盾构机零部件配套商，对盾构机行业发展做出过很多贡献。下面有请姚爱民董事长谈一下工程机械企业怎么“走出去”，怎么“走进去”。

蚌埠行星工程机械有限公司董事长姚爱民在第一场对话中发言

    蚌埠行星工程机械有限公司董事长姚爱民：在中国制造、使用盾构机的企业，不管是国有企业还是民营企业，大多数都和我们企业有过交往，特别是和中国中铁、中国铁建、中铁隧道或多或少都有合作。

    作为零部件企业走出去有两种思路。第一、代理商；第二、主机厂。目前我们也是按照这两种思路在做。这里面有局部创新，叫做战术创新，首先，我们以前是为挖掘机做配套。大家知道，挖掘机产量过去在突飞猛进的增长，原来占95%的产量，现在只占5%不到。作为民营企业，做零部件的配套，必须有自己的核心技术，要不断地跟随市场向高端、向替代进口方向发展。我们一直都是这样做的。由于我们的客户不是中字头的就是央企，如：中国中铁，中国铁建等。只有向高端、向替代进口方向发展，企业的产品才可以卖到世界很多地方。

    最近几年，我们在战术方面的创新就是“走出去”，就是在创造怎么实现产品国外销售。就是打品牌，就是为了赚更多的钱。为什么呢？因为国外的产品到国内卖很高的价钱，同样我们的产品到了国外，顺理成章也应该卖很多价钱。我们的盾构机在2014年就生产出来，2015年某国外寡头企业一次性降价达50%左右，国内几大厂家都在受益。这是因为在中跌隧道集团指导帮助下实现国产化，形成了小批量生产供货。所以，国外产品利润率在国内不能生产同样产品的时候是惊人的。当你可以生产的时候，一次性降价，把你新企业打垮。现在是帮助产品走出去，在工业欠发达国家使用我们的产品是很好的，在类似于伊朗等国家使用的盾构机是由铁建重工带去的，产品出口到国外用了一段时间以后就有用户跟进找到我们企业。我们报出去的价格，人家都是怀疑。是不是你们厂生产的？是不是你们供的货？在零碎商机当中，发现产品卖到国外去可以获得更大的利润。因为国际寡头不单单赚中国的钱，也赚其它国家的钱。

    民族品牌在国外站稳脚跟后，“走出去”的第一个目标就是打破垄断，创造自己的价值，同时，提升自己的品牌价值。因为我们企业相对较小，还要跟主机厂、配套厂一起“走出去”。两年前的时候，就说过了，我要到国外工地去看一看，实际上我们这样的企业在跟一些施工企业沟通的时候发现，国内的施工企业到了国外以后，在施工当中遇到一些问题，确实很难解决。

    在一些工业欠发达国家，因为相对于设备来讲使用人员不够专业，出现问题特别难解决。在国外服务的时候，停工两个多月的设备加一个配件4小时就解决好了，就是类似这样的事情，由于使用人员对技术不了解，不敢下手。所以，我们的专业技术人员到了现场可以解决很多的问题。就是跟着这些施工企业，还有主机厂出去后发现了商机，到了国外以后，怎么随着主机厂将产品在当地推广？这是下一步重点讨论的一个问题。

    最后，感谢主机厂对我们多年来的支持，下一步将继续借助协会平台，继续做好配角，做好跟班，一起“走出去”。