2019年4月25日，在“第十七届中国工程机械发展高层论坛”期间，中国工程机械工业协会组织举办的“中国工程机械科技发展论坛”、“中国工程机械市场发展论坛”两场平行论坛同期开幕。来自行业各专业领域的数十家代表性企业高层、品牌代理商及百多位业内人士参与了四个场次的专题对话，共同探讨行业的高质量发展和国际化品牌创立和经营之道。

    利星行机械有限公司傅耀生董事长、合肥湘元工程机械有限公司周驰军董事长、武汉千里马工程机械有限公司杨义华董事长、浙江立洋机械有限公司曹卫国董事长、河南通冠工程机械有限公司段志军董事长、北京恒日工程机械有限公司杨驰升董事长等6家代理商高层围绕“开放、理性、诚信、品牌”论坛主题展开对话。

    主持人罗东：在过去的四十几年，中国工程机械行业形成了制造商、代理商、供应商、租赁商协同互动、共同发展的一个局面。据工程机械协会的统计，整个工程机械行业现在有1500家代理商，代理商聘用了十万名工程机械的从业者，今天的话题，主要围绕市场如何发展和维护市场，另外就是对客户的了解，所以为各位的对话准备了几方面主要的话题，一个是关于市场，一个是关于客户，一个就是关于我们整个代理商在目前的存量市场的环境下，如何生存和发展。

    第一关于市场的话题，先聚焦一下工程机械目前的高端产品－－挖掘机，在这个新一轮的增长，新的变化和新的发展中，良好的发展态势会不会被打破，挖掘机的需求，是由什么来推动引起的？2018、2019年以来，特别是2019年一季度，我们行业在2018年高速增长的情况下继续强力增长，这个增长背后的核心推动力是什么？在多大程度上这些推动力能够持续推动市场的发展，这些增长有多少是行业内生的，有工程量的提升？有多少是替代的需求？另外有多少是由供应条件的改善引导的需求的增长，我们想请每一位领导都谈一下。

利星行机械有限公司傅耀生董事长

    利星行机械有限公司傅耀生董事长：先从市场角度长远来看，大家都觉得中国工程机械市场必然是好的，但是也有短线的挑战，2018年有井喷，2019年第一季度市场非常好，这个时候再深度去看整个中国不同省份的需求，还是有一定的差异化，有些省份的增长非常强劲，有些市场相对减少。

    相对需求比较强的华东区，各品牌提供给客户更多的商务条件，促使挖掘机的销售和租赁业务增长。如果再看不同区域施工人员的工时情况，开始是有一点担心，就工作的小时数，1、2月份各品牌都有不同的参数，3月份相对比较好，但是反观1、2月份整个新机的需求非常强劲，所以这方面我们作为代理商也有一点疑惑，到底这个市场是好还是不好？当然我们在看不同的产品线，在华东区或者某些省份，大挖的需求在降低，迷你挖的需求在增强。我认为是施工需求加大而增大了迷你挖的需求。所以一季度的市场，从疑惑到相对稳定，今年的市场必然会有一定的增长，但是每个省份都有不同。由于不同品牌的政策推动了需求，工程需求促成了迷你挖的需求强劲。

    以上是新机的销售，再看二手机的销售市场是下降的，并且价格是下滑的，我们研究后市场，一季度库存呈正增长，后市场超过30%的需求，客户的使用率在提高。

    主持人罗东：下面我们就去到更敏感的一个话题，目前市场的白热化竞争是什么原因？是否存在战略误判，如何避免战略误判？

    利星行机械有限公司傅耀生董事长：作为代理商，我的战略必须与我的品牌高度一致，产品以及在市场上做的战略都是以客户为中心，而且以客户为中心的战略是永远不会改变的。二十多年来，利星行机械一直致力于用服务帮助客户降低生产成本。开始做新机时，我们做售后服务；后来做二手机，因为卡特的产品寿命比较长，它能够再翻新，所以我们也研究二手机的翻新工作，重点是能够为客户提供有品质的二手机。

    主持人罗东：下面是我们论坛最关键的时刻，分组探讨代理体制的发展，甲方的观点是：代理商是独立的市场主体，应该在制造商战略的指导下独立作出市场决策并承担风险，代理商的核心价值是服务客户。乙方的观点是：代理商是制造商在市场端的延伸，是制造商管控下的市场参与者，首要的价值在于完成制造商赋予的任务，服务客户是这些任务中的重要组成部分。先请甲方发言。

    利星行机械有限公司傅耀生董事长：这一观点与卡特彼勒管理全球代理的文化是完全一致的，代理商是完完全全的独立体，不会形成任何价格的联系。卡特的定位非常清晰，在中国代理商是完全独立的法人，为其自己的企业负责。有一点是肯定的，每个品牌有自己的战略，这个战略要与代理商运营商保持高度一致，在执行的过程中是以客户为中心。

    主持人罗东：刚才这个话题，大家都从自己运营的角度有很多的见解。我们这个行业因为区域市场差异比较大，客户需求的差异也比较大，所以就产生了贴近客户服务，实际上代理商都不是以加盟商的形态出现的，我们行业代理的群体，都是独立的投资人，都是企业家，而不是一个加盟类型的业务。

    所以有两个主要的类别，就是存在的形态，每个形态都有成功的案例，比如卡特从近百年前自己公司创立，就形成了这样的代理模式，代理商是独立的市场参与者；而有一些国内企业，是以现在的模式存在。根据市场的情况，来看参与者、领导者的盈利能力、市场领导力，最后成功的品牌的成功因素里一定有一条，有强的代理体系。没有好的代理的品牌也非常有挑战，不是领导力不行就是盈利能力有挑战，真正两方面都做得好，一定有非常好的代理体系，代理体系没有一个直接的模式。下面请每一位嘉宾用比较短的时间总结一下观点。

    利星行机械有限公司傅耀生董事长：利星行机械很愿意为中国工程机械代理商的发展尽一份力量，也希望通过我们共同的投入以及服务，为中国工程机械行业贡献力量。