11月22日上午，在以中国工程机械行业高质量发展论坛--“十四五”的新机遇和新挑战、中国工程机械行业市场发展论坛--新发展格局与工程机械市场为主题设置的两场分论坛中，来自行业各专业领域的企业高层、品牌代理商30多位数代表参与了四个场次的专题对话，共同探讨行业的高质量发展的经营之道，探讨行业十四五发展路径，助力工程机械行业的转型升级与创新重塑。

    以下为：卡纳磨拓（中国）投资有限公司总经理吕涛在“新发展格局与工程机械市场”平行论坛(第二场)的对话实录：

卡纳磨拓（中国）投资有限公司总经理吕涛

    杨义华：今天在座的嘉宾有代理商、平台企业、制造商和租赁性的企业，过去十年中国工程机械服务商有哪些变化，现在生存的状态如何，价格战后存在哪些风险？

    吕涛：服务商就是从传统销售、服务、做配件，向设备租赁转变。但这个转变，有些是被动的。2011年行业市场断崖式下滑，产生了很多的“法务机”，租赁“法务机”是第一个阶段，刚开始感觉不错，确实可以增加收入。第二个阶段就是从传统租赁到向下游企业拓展。不管哪个阶段，在行业生态链上生产厂家、服务商、用户，这三者之间服务商总是一个弱势群体。市场价格战使原本利润很薄的租赁业务雪上加霜，有的靠二手机再销售生存。

    杨义华：我们回顾了过去十年行业的发展与变化，未来十年行业的服务商需要哪些技术和模式创新才能让我们做大做强、适应行业的变化？

    吕涛：回款问题始终在困扰租赁商。

    杨义华：服务商是品牌的同盟军。占有率不是服务商价值的全部，不是评价一个服务商或代理商价值的唯一标准。代理商、服务商要互通有无，加强横向合作，打造共享生态圈。

    吕涛：对于租赁商，回款是当前最突出的问题。未来租赁行业的变化第一点就是很多企业从单一设备、单一领域的租赁向综合性的租赁转变；第二个就是从单项的设备租赁到深度参与下游企业业务活动；第三个就是除了设备租赁以外，还要拓展多元化和多样化业务。作为租赁商要生存，首先要定好位，有所为有所不为。其次要有优质的客户群体作为支撑。

    杨义华：总结归纳一下，服务商是品牌的同盟军。占有率不是服务商价值的全部，不是评价服务商或代理商价值的唯一标准。代理商、服务商要互通有无，加强横向合作，打造共享生态圈。要成为行业生态圈的主导者，一定要做正确的事，有格局，有责任心，对行业有担当，同时要有好产品、有好规模或者有很好的盈利性。要研究成功者背后的商业逻辑。

    吕涛：五年之后是租赁行业的一个黄金时代。