2020年11月21日下午，由中国工程机械工业协会举办的“第十八届中国工程机械发展高层论坛”在江苏常州隆重举办，论坛主题为“新形势、新变化、新作为”。

    以下为：小松（中国）投资有限公司总经理张全旺在“第十八届中国工程机械发展高层论坛”高层对话（一）的对话实录。

小松（中国）投资有限公司总经理张全旺

    曾光安：2020年是“十三五”计划全面完成，“十四五”开始的重要时间节点，如何总结中国工程机械市场十年的变化和进步，又如何预测2020-2035年行业新的发展趋势？

    张全旺：过去十年最大的变化就是国产品牌包括关键零部件的研发能力和售后服务的提升。第二个变化是国内的广大客户对国产品牌的认知度和认可度有了很大的提高。几位嘉宾都提到工程机械产品首先要立足国内，其次要在国外扩大发展。未来十年，中国工程机械企业在海外的知名度、销售量的增加都会达到一个新的高峰，这是第三个变化。

    曾光安：中国市场不可估量。也请大家谈一谈中国未来十年市场行情。

    张全旺：今后十年竞争的格局会发生进一步的变化。过去10年中国工程机械完成了从量变到质变的过程，这个过程至今还在延续。十年前，中国市场国产品牌只占30%-40%，国外占60%-70%，现在正好相反，国产品牌已经突破70%，甚至更多。随着今后供大于求现象的出现，国内外品牌的竞争将更加激烈。

    第二，由于产品购买力的不同、规模的不同、承包工程的不同，客户分为低、中、高3个层次。在竞争激烈的环境中，小松秉承的理念是瞄准中高层的客户，定位清晰明确，搞好自己的客户，搞好自己产品和价值定位，使客户对小松的产品满意、对服务满意，这样就会获得客户的青睐。小松最大的竞争压力并不是来自于同行，而是不能满足中高层客户的需求。如果客户不满意了，哪还会有小松的市场？