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2022年工程机械市场预测以及新形势下企业布局问题

2021年12月30日15:00

  2021年12月10日,CMIIC2021中国工程机械产业互联网大会暨品牌盛会在长沙举行。工程机械产业巅峰对话环节,中国工程机械工业协会名誉会长、特别顾问祁俊担任主持人,中联重科副总裁郭学红、山河智能副总裁朱建新、三一重工高级副总经理陈静、星邦智能总经理许红霞、恒天九五重工总经理何雨等高层领导就2022年工程机械市场预测、互联网+、海外市场拓展等问题进行探讨,以下内容为论坛实录:


  2022年工程机械市场预测


  祁俊:各位对2022年工程机械市场怎么看?是涨还是跌?您认为跌,那就是说大概跌多少?只谈个人观点。


  郭学红:个人认为大概率会跌。跌的幅度不会太大,个人认为20%以内。


  朱建新:我的观点还是认同祁俊会长的观点——谨慎乐观,全年的总量不会有太大的变化。


  陈静:我认为明年跌是肯定的,跌30%左右。


  许红霞:高空作业平台明年还是会有涨的趋势,涨幅20—30%。


  何雨:我认为基本持平。


  祁俊:从全行业来说,有涨有跌。我个人认为明年是涨,大概涨7%左右。全行业突破8000亿以后盘子会很大,明年有几个有利因素。因为刚才说的2021年1—10月份,协会统计的12种产品在环比只有两个月是涨,一是3月份环比涨了117%,二个在8月份环比涨了2%多一点;累计同比12个月里一直是涨,汇总到一起还是涨,但是有两个产品8月、9月、10月同比是跌的,其他的产品通通是涨。明年二季度末和三季度,包括四季度前两个月,一定会销售疯狂。为什么?2023年上半年日子难过,设备价格没有地方消化。我们的发动机这一块国4就要增长30%以上的价格和成本,加上后处理价格将会更高。


  细分不好说,我认为今年挖掘机,国内市场到底是持平、微涨还是跌,现在最后结果没有出来。国际市场工程机械基本新机每年销售在5个点左右,是这么多年正常增长。国际市场把疫情因素排除掉,所以我个人认为明年,用陕西农民说的话“事难办,事实都在办。行业很困难,但是前途还是光明的。”


  对海外市场的开拓


  祁俊:协会不完全统计,去年挖掘机销量32万台多一点,今年挖掘机增长以后,大概能到35万台。但是今年的增量,我认为全部在出口。


  中国工程机械一定会碰到天花板,但是这个天花板是什么时间还不确定。企业没有适当规模,盈利空间一定小,因为工程机械本身是一种多品种小批量的产品,规模很重要。现在没有退出机制,就得往国外找。5位企业家(职业经理人)对开发海外市场,应对下一步的挑战,准备好了没有?


  许红霞:湖南星邦成立于2008年,成立之初国际业务和国内同时起步,很长时间国内业务没有起色,靠零零星星的海外业务作支撑,湖南星邦国际业务相对时间比较长。2018年中美贸易战对我们影响很大,疫情的发生影响更大。去年我们成立了欧洲、北美、东南亚、澳洲和韩国共五大海外公司,今年成立了海外制造基地,在高空作业领域是第一家走向海外制造的,所以我认为湖南星邦在国际化这一块做好了充分准备,下一步整个格局的变化很大。


  星邦海外的占比最高的时候在60%左右,但从2018年开始,中国市场发展很快,加上中美贸易战,加上疫情,去年星邦海外占比降到最低。今年又回弹,海外占比快接近30%。


  国际贸易也在考虑,去年成立国际贸易部,扩充公司国际贸易人才队伍,今年实现了旋挖钻机出口零突破。


  陈静:三一在国际化方面探索非常早,从1992年第一台平地机出口到摩洛哥,到现在海外13家制造工厂,海外员工4000人左右,今年海外销售额接近300亿。今年形势非常好,海外销售快速增长。我认为明年依然会有不错的业绩,具体怎么干,我们总结是三句话:一是以我为主,以前我们尝试过很多模式,直销、经销、事业部直营、大区制等等,应该说没有十个也有八个。现在逐步探索下来,还是要坚持以事业部在海外的自营区+聚焦区的模式,这种模式目前还是比较好的。二是服务先行,海外比营销更难的是服务。现在中国产品质量在海外不比老外差太多,但是服务配件、服务水平相差太多。三是保供给,很多时候产品出口海外,简单把中国产品搞一个海外证发出去,这个产品未必符合当地客户需求,和当地政策有很大的冲突。在海外产品本地化研发方面,生产制造采购方面要有更大的资源配。


  祁俊:谢谢!我去过三一的印度工厂,去过柳工的印度工厂和波兰工厂,去过山重的德国的工厂,三一和柳工在印度的两个工厂抗住了六七年的亏损,得到了印度市场的认可。印度金融单位买三一和柳工产品,提供支持。确实做得不错。


  朱建新:我们国家挖掘机、工程机械以自主知识产权、自主品牌整机出口到欧洲发达国家,其中山河智能在2004年实现了出口,是先行者。目前在欧洲工程机械的保有量我们属于第一位,而且这两年在北美、欧洲、东南亚布点,产品已经销售到100多个国家和地区,成立了十几家子公司。其中在欧洲、北美、东南亚也有本地化公司,规模虽然不大,但在北美和欧洲成立了研究院,我们在海外的布局已经有了初步的规模。公司对海外市场也非常重视,下一步要深耕细作。每个国家,每个地区的产品需求是不一样的,不能用中国的产品、中国的思维逻辑去应对海外市场,所以我们在研发这一块专门成立了国际研究院,服务方面成立了全球国际服务中心。当然从研发、销售、服务,在海外一定是要步步为营,逐步增长,国际市场在整个公司的市场份额要逐步提高到20—30%,这是我们在海外战略上的考虑。


  祁俊:山河智能是工程机械行业小挖成批量出口欧洲拿到CE认证的第一家。当时生产小挖的国内第一家是玉柴重工,山河智能后来居上,大批量出口到欧洲,确实是我们应该学习的。中联重科也可圈可点,在行业里面第一个收购了CIFA,而且资本运作得很好。


  郭学红:中联重科一直致力于全球化发展,不仅产品市场很早就进入了国际市场,也是中国工程机械企业最早进入国际资本市场之一的企业。2000年中联重科收购英国企业,接着收购意大利CIFA,然后收购德国的沃尔伯特,最后在海外布厂,巴西、印度,国外市场和国外资本同步开拓,这两年也取得了不错的业绩。中国工程机械企业在国内会遇到制造天花板,那就必须去开拓更远的重要市场——海外。中联重科做了很多的调整,我个人的评价不算太好,去年进行一轮大调整,商业模式上做了大的变化,未来我们会持续在海外市场加大投入,不断以新思维、新理念应对海外市场,相信未来可期。


  互联网+给工程机械企业带来了什么?


  祁俊:这个会叫产业互联网大会。郭总在中联重科近几年一直管销售,请谈一下互联网+对中联重科销售所起的作用。


  郭学红:现在我们对业务人员管理的端对端可以做到什么程度?首先很精准,一个业务员有100个客户,这就是他的管理范围和服务对象,同时一系列管理要求开始跟进,有的客户三个月拜访一次,有的客户一个月拜访一次。拜访的要求在管理平台上全部可以做到,所有信息全部可以反馈。通过大数据的规定对业务人员进行画像,包括跟客户接触也是全程跟进,现在完全依托互联网信息化平台和大数据的精准推进,这是互联网带来的第一个变化。


  其次,去年受疫情影响,线下活动的开展受限,但是通过互联网,新出现的各种各样的平台,抖音、快手,包括自己的短视频等,我们现在的市场推广活动50%已经转化到线上。从去年开始每年9月28日是司庆日,同时也是一个嗨购节。通过互联网平台,今年的928嗨购夜定金产品22亿,取得很大的收获。因此互联网在改变方方面面的生态,也在改变我们做市场的思维和做营销的方法心态。


  祁俊:山河智能的朱总是大学教授,是创始人何老师的学生,在企业分管技术。请问互联网+对山河智能技术、创新和技术研发的有何作用?


  朱建新:我自己是做研发出身,在公司是协助董事长管理研发。互联网+这种技术存在技术研发系统里,从现在技术发展趋势来说也有它的必然性,产品的研发利用互联网+,通过线上线下深度的融合,可以更广泛地接触到市场的方方面面,了解市场的需求,产品研发更全面。这是第一个方面。


  其次,我们整个研发体系的分级,包括制造、售后服务,进行跟踪及时反馈,包括整个产品的诊断等各个方面,都运用互联网+技术,同时把这技术应用到产品,给客户创造价值。客户价值链管理这一块,利用互联网技术给客户施工的质量、施工进度,以及每天的施工量,客户要管理的各事项落实到互联网平台上,实现互联网+技术的管理,这一块在行业里边做得比较有特色。


  祁俊:陈总来自三一重工,给向总裁做了多年办公室主任,向总裁在三一的板块里面全权负责全部工程机械板块,你作为助手很熟悉,现在提拔负责泵送这一块。从你的角度来讲,认为互联网+对三一工程机械板块的促进和帮助是什么?


  陈静:三一从五年以前梁稳根接受记者采访时提出一句话,数字化对三一是一场全新的革命,三一数字化道路上要么翻身,要么翻船。如果转型成功了彻底翻身,如果失败就是翻船,就是倒逼。这几年三一在数字化方面围绕数字化研发、数字化制造、数字化营销,方方面面做了大量工作。


  我的感触有几点:一是智能制造。三一这几年累计投入150亿左右,建设了十几个智能制造灯塔工厂,从钢板下料到最后交付全流程自动化,甚至无人化,生产效率得到大幅度提升。比如说混凝土泵车,现在实现30分钟下线一台泵车,生产效率提升了一倍,而且人员效率也提升了一倍,效率提升非常可观。二是网络营销。我们开始实行O2O转型,三一重卡今年60多亿销售额,90%以上通过网络实现销售,这对传统工程机械销售方式是一种全新的变革,创造了非常多的记录,60秒钟销售1000台,对我们行业的中间交易成本、流通成本是一个巨大的节省,也为客户创造了最大价值。三是网络服务。互联网+给企业带来全互联网化,比如说在销售端,从客户商机开始,当营销代表开始拜访客户,对客户信息的捕捉,包括客户的需求,经营情况等,全部落实到营销管理系统里面。通过这个营销系统准确地判断客户什么时间会有采购的需求,我们可以做更精准地推送产品;也可以就客户经营状况,对客户的资讯作更精准的判断,无论是售前还是售后对风控起到了巨大作用。


  借助互联网,三一这几年业绩非常好,去年三一集团销售额1400多亿,今年有望进一步实现1700多亿销售额,这样有望进入全球500强,这都是互联网为我们企业的效率提升,为我们企业的能力提升,还包括很多产品品质的提升,为客户创造更大的价值、提供了更大的帮助。


  祁俊:何总是恒天九五的总经理。我多说两句,恒天本身是专业做纺织机械的企业,原来归属纺织部的。2007年恒天收购长沙一家做工程机械的企业后,主要做工程机械和纺织机械。工程机械这一块的产品和山河智能的产品基本是类同的(除了飞机)。现在是央企,中国机械工业集团子公司,后来并入了中国工业机械集团,就是央企背景了。何总,您认为互联网+对恒天九五企业的帮助。


  何雨:祁会长对我们公司非常了解,刚刚给大家作了介绍。我们和中联重科、三一、山河智能相比是一个小兄弟,但是我们也是一个成长型企业。我主要想说价格战的问题。整个产业链,我们处于中间的位置,上面有配套供应商,下有客户。恒天九五主要是直销为主,还有代理商作为辅助。为了把这个蛋糕做大,上、中、下游三方商量好,严寒到来的时候如何把蛋糕分好。


  祁俊:许总,你觉得互联网+对湖南星邦重工从无到有,特别是这五年对你们有哪些帮助。


  许红霞:首先借这个机会感谢中联重科、三一以及我的老东家福田,在他们的领导、栽培下,我们才走到今天。互联网是这几年企业发展的主旋律,湖南星邦同样如此。今年是第三年,湖南星邦正在做数字化转型升级。刚才各位领导从整个公司的运营、技术、营销、生产等各方面进行了阐述,我从另外一个小角度具体化讲一下。


  因为我们是做高空作业平台,是一个新的细分领域,产品只有在经济比较发达的地方需求量才会比较大一些,海外市场都是欧美、日韩、澳新这样的高端市场。这些地方对服务的要求非常高,因此服务一直是我们的痛点。在欧洲接到任何配件的需求,很多战略合作商,包括物流合作商等等很为难,配件要24小时到达,难度非常大。我们和物流公司签订规定,准时准点把配件送达客户手里。但是整个全流程有盲区,不知道合作服务商有没有准时准点完成我们的要求,客户满意度怎么样。现在我们已经评审完整个国际售后服务体系。只要客户网上订购一个配件,我们会查出最近那个库存,然后从最近的库存发货。现在通过这套配件订购系统和服务跟踪系统,客户第一时间的信息反馈和第一时间配件需求,以及他是否准时收到,满意度怎么样,第三合作方的服务质量等,所有这些信息数据化,都在网上体现。


  我们马上要投产二期数字化车间、工厂,全流程记录钢板从进去到最后整机出来,所有数据输入大数据中心。比如说这里的力柱,以往是一个关键记录,这个记录是否准确,我们不能判断,不能及时发现。现在数据及时传递到大数据中心,属于有偏差立即报警提示有问题存在。下料,焊接,安装,调试,整个过程全部记录下来,所有的数据都是可追溯性。甚至包括车间管理,以往总是要派人去车间现场检查丢槟榔渣,下班关灯关电,类似这些小事情,也完全可以靠科技手段——高清摄像头+大数据系统实现,大大提高效率。今年接近280万/人的人均营收,到明年就会到350万以上,可见数字化以及互联网化给企业带来的好处。


  祁俊:听明白了,对你们帮助很大。

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