2023年4月12-13日，中国工程机械工业协会以“新征程、新动能、新发展”为主题在陕西西安组织召开了“第二十届中国工程机械发展高层论坛”。13日上午，在“协同发展——强链、互联、国际”为主题的平行论坛（二）中，利星行机械集团CEO傅耀生参与对话。

利星行机械集团CEO傅耀生 

　　以下为对话实录：

　　杨志芳：请您介绍一下卡特彼勒代理模式的竞争优势，以及在伴随中国市场发展的过程中，又产生了哪些变化？基于中国独特的经济和市场环境，卡特彼勒如何定位和看待渠道的价值？

　　傅耀生：很多人都说作为卡特彼勒代理商比较幸福。我从事这个行业近30年，经历了五任卡特彼勒总裁，但代理商作为卡特彼勒全球战略中最重要的合作伙伴、最重要的资源，这一点没有任何的改变。作为代理商，我们的工作就是维护好客户，以客户为中心，为客户创造价值。不管我们处于哪一个周期，这个价值观永远不会改变。

　　当前进入数字化时代，作为代理商担心我会不会被取代？也有人说现在是“网上直销”的时代，但作为卡特彼勒代理，我很自豪地说：“肯定不会被取代”。但这并不意味着“躺平”，而是要利用数字化技术更好地服务客户群体、提高营运效率、降本增效，通过数字化为客户创造更多价值。

　　一个品牌若要获得成功，必须拥有一个好的渠道，这是历史的经验证明。

　　杨志芳：目前工程机械代理制正在经历多重考验，代理商大面积亏损，在市场的独立性、主体性受到了挑战和考验。请各位分析一下造成目前困局的原因是什么，厂商关系发生扭曲变化的症结所在以及对行业会造成哪些影响？未来厂商关系如何演变，如何实现全价值链的共赢？

　　傅耀生：二十多年前我们一批代理商带着使命感加入中国工程机械行业，作为整个产业链的一部分，大家都想把这个生态建设好，但现在行业生态并没有被改变甚至开始恶化，代理商生存都出现问题。行业经历周期大浪淘沙，是必经之道，但行业生态如果恶化，代理商可以作出改变，不走恶性竞争的路子。后市场才是必须要深耕的一片蓝海，尤其是在恶劣的竞争环境下，后市场将会是未来可持续发展的生存之道。

　　这一轮周期，无论是国产品牌还是外资品牌的代理商都无法置身事外，或重新洗牌，或选择退出，包括代理商的投资者也必须重新思考未来该怎么走，是否继续留下来。

　　杨志芳：对于实为命运共同体的广大代理商来说，中国工程机械后市场仍然是一片蓝海，代理商群体有广阔的合作空间和文章可做，代理商群体如何基于后市场进行商业模式的创新？

　　傅耀生：后市场已经成为代理商商业模式里面的重要部分，现在面临的是代理商怎么存活问题。未来，在中国市场经营性租赁是一个可选题，投入不是很大，但时间利用率，财务回报率是可观的。

　　另外，一定要深耕存量市场，做好存量市场要解决配件供应问题、维修问题，善待你的维修工；配件方面，可以通过平台化加速循环，提升配件获取速度、增强竞争力，提升整体售后营业额。

　　杨志芳：请各位嘉宾，用几个关键词来展望一下2023年中国工程机械行业和代理商的发展。

　　傅耀生：活着。