2023年4月12-13日，中国工程机械工业协会以“新征程、新动能、新发展”为主题在陕西西安组织召开了“第二十届中国工程机械发展高层论坛”。13日上午，在“协同发展——强链、互联、国际”为主题的平行论坛（二）中，北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升参与对话。

北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升

　　以下为对话实录：

　　杨志芳：请各位嘉宾简要回顾一下代理商在中国工程机械发展过程中，在关键的时间节点上，在营销、服务和风险管控等方面发挥的作用？

　　杨驰升：外资品牌把代理制的模式带入中国，小松进入中国以后对代理制的发展起到了很大的促进作用。在外资品牌进入中国之前，我们没有真正意义上的代理制。

　　小松的渠道特色我总结为以下几点：首先，小松把代理商当作孩子，从销售、服务等对代理商进行全面培养；其次，小松是一家有责任与担当的企业，承担产品的品质与责任；第三，小松认为，供应商、代理商都是利益相关方，你中有我，我中有你，所以在确定销售目标时会在双方认可的基础上，形成一个合理的目标。

　　杨志芳：目前工程机械代理制正在经历多重考验，代理商大面积亏损，在市场的独立性、主体性受到了挑战和考验。请各位分析一下造成目前困局的原因是什么，厂商关系发生扭曲变化的症结所在以及对行业会造成哪些影响？未来厂商关系如何演变，如何实现全价值链的共赢？

　　杨驰升：高质量发展应该从产品的全生命周期考虑，不光要有好的产品，好的客户，还要有代理商来实现从产品到商品的全生命周期价值。高质量发展离不开高质量的渠道，只有整个价值链都在发展才叫高质量发展。

　　业界都在强调产品质量、产品创新和技术创新，这是毋庸置疑的，但并不是全部，现在产品同质化严重，只有做好服务，选择好的客户，在市场下行的时候才不会产生巨大风险。

　　过去，代理商拿到产品非常高兴，现在多数代理商为了保代理权赔钱，产业链中充斥着明显的利用关系，行业生态出现的问题是大家要好好思考的。

　　工程机械行业的特殊性和代理商渠道多年的经验积累，确保代理制不会轻易被互联网+所取代。

　　杨志芳：请各位嘉宾，用几个关键词来展望一下2023年中国工程机械行业和代理商的发展。

　　杨驰升：2023年是很困难的一年，开始没有想到这么难，后面估计会更难。对代理商而言，好的代理制是基于互相尊重、平等和互赢的关系。