自2021下半年开始，工程机械国内市场进入下行周期，设备销量低迷，整个工程机械产业链各个环节都备受挑战。特别是代理商，更为直接触碰到终端市场寒意，不仅遭遇新机销售萎靡，复杂的债权担保关系和设备回款困难甚至逾期更是雪上加霜，原本期待熬过三年疫情之后，2023年市场销量能够回暖，结果却等来了更为严峻的市场形势，苦日子还远远没有结束。

中国工程机械工业协会最新统计数据显示，2023年1-9月，国内市场共销售挖掘机68075台，相较高峰时的2020年同期212820台，下降了68%。有业内专家预测，2023年，全年挖掘机总销量大概在70000至80000台之间。这个数据相较于2020年全年的292864台，市场下滑幅度将高达70%左右。

市场需求的下降直接导致了许多代理商吃不饱，最为关键的是，暂时的困难并不可怕，可怕的是看不到希望。未来三年，并没有迹象显示工程机械市场一定会重返高峰，面对这样的未来市场，许多代理商失去了信心。

利星行机械集团首席执行官傅耀生

利星行机械集团首席执行官傅耀生在2023中国工程机械营销&后市场大会上直言：“这一轮周期，代理商的信心已经没了，上一轮就算是下滑，大家能看到明天，都可以有一定的预判，觉得国家会进入、会投资，这次信心没了。不单是在代理商层面，行业多个层面如何能够提振信心，是未来大家必须要深入考虑的问题。”

湖南中旺工程机械设备有限公司董事长钟文明

湖南中旺工程机械设备有限公司董事长钟文明表示：“对未来，看到的希望并不是很乐观。不管国家的宏观政策怎么样，一方面代理商包袱很重，小到几亿元，大到几十亿元，会导致逾期大幅上升。另一方面，现在产品同质化严重，产品价格下跌，成交条件下滑，货款周期也长，工作小时也在逐步减少。种种因素，对于代理商来说压力很大，可能经营几十年下来，稍不留神就会被打回原形。”

信心缺失的原因

工程机械代理商为什么会面临今天这个局面？信心又是怎样被折磨殆尽？

主要有四点原因：

前几年新机销量狂飙，市场充斥存量设备闲置，旧设备都没活干，客户购买新设备的欲望持续降低；

随着新能源工程机械的兴起，主机厂探索直营模式，新的销售模式也在冲击着原有的市场体系；

“杀价内卷”严重，部分不理性的、竞争力较弱的代理商盲目或被迫参与价格战，前些年市场好的时候还能支撑公司经营，到了现在只能沦为炮灰；

市场竞争策略单一，大部分代理商只重视新机销售，由后市场业务创造的营收少之又少。

前路何在

面对并不景气的市场，代理商的出路在哪里？结合多方业内人士的观点，工程机械品牌网也是总结出了三个方向，希望能给代理商一点参考。

背靠大树，与制造商形成利益共同体

从战略的层面上，无论市场竞争如何激化，代理商与主机制造商之间不应该是囚徒困境的博弈关系，而是依存共赢的关系。代理商和制造商不仅是合作伙伴，更是同盟军，制造商可以给代理商提供产品、资金、管理、培训、品牌背书。代理商所做出的渠道贡献能帮助制造商形成强大的竞争优势，并构筑起阻止其他竞争对手抢占市场的高效防火墙。所以代理商要懂得主动寻求厂家的帮助和支持。其实，除了极少数兼具规模和实力的超大型代理商之外，绝大多数代理商都不可能减少对主机厂的依赖。

在保障商权的基础上，理性发展

代理商要处理好商权和风险收益之间的平衡，在不丧失商权的基础上，最大限度地争取权益，加强与主机制造商的沟通，与其实现共赢；要从容应对目前的市场竞争状况，不抱怨，要形成符合客观市场规律的共赢思想和经营是非观。

代理商要重新审视经营企业的初衷，一定要守住自身的底线，有所为有所不为，切忌随波逐流，不能因为贪图销量和规模，忽视盈利和风险。在经营层面，做到会导致整体亏损的业务坚决不做，杜绝销售端为了贪图业绩放低付款条件和商务政策，禁止各种违背基本商业原则和市场规律的交易行为。考虑到价格战作为一种常规的竞争手段，一定要在有精准目标的前提下，将价格战控制在一定的限度和范围之内。

代理商要最大化的减少或避免债权风险，实现高质量营销，特别是要未雨绸缪，对未来可能的市场下行期最好准备，做有限债权，而不承担无限责任。此外，当代理商无法完成制造商的占有率考核指标，或者恶性竞争导致代理商无法承担的巨额亏损发生时，代理商可以选择性退出，或者采取渠道的并购重组等举措。

转型升级，向服务运营型代理商转型

在当下这个环境当中，代理商要重新考虑定位，进行转型升级。一方面代理商需要主动拥抱互联网、数字化和人工智能等，借助于先进的技术手段和工具，向后市场下游链条延伸，致力于为用户提供包括产品、租赁、施工、劳务、现场管理、机队管理和安全防范等在内的全方位解决方案。另一方面，代理商要与主机制造商共同调整在后市场领域的战略和战术，打造针对后市场的竞争力体系，提升用户在保外后市场业务体验中的满意度。

我国工程机械代理商在后市场领域经历有余、经验不足，未来在业务分配与投入方面将像欧美国家看齐。威斯特全球数据显示，2021年，基本上整机销售跟售后服务的收入比例为1:1.6，就是说售后服务的收入是远高于新机的销售。在我国工程机械行业，目前各大品牌主要依靠代理商的销售人员进行全方位覆盖式的销售。随着未来新机市场的紧缩，销售人员的数量被不断压缩，其与客户建立信赖关系的工作也将逐渐被维修服务人员所接管，维修服务能力将成为代理商的核心能力。

时代的灰尘落在每一个人的头上都是一座大山。面对市场竞争的不断加剧，越来越多代理商对市场失去信心。但我们希望，越是这时候，代理商们更应该坚定信心，努力开拓思路、修炼内功，不断提高自身能力。让自己能长久的在行业里活下去。

来源：工程机械品牌网