2025年5月14—15日，以“开新篇、拓新局、创新绩”为主题的第二十二届工程机械发展高层论坛在山西太原召开。

　　15日上午，在以“需求牵引产业协同——工程机械行业市场发展”为主题的平行论坛（二）中，14家企业领导围绕论坛主题，结合当前工程机械行业市场需求变化和产业协同发展的关键问题，深入分析了市场趋势与行业面临的机遇和挑战。与会嘉宾一致认为，必须以市场需求为导向，加强产业链上下游企业的协同合作，优化资源配置，提升供应链效率。通过整合各方优势，推动产品创新和服务升级，满足客户多样化、个性化需求。同时，积极探索产业协同发展新模式，加强产业合作和产业链协同创新，为工程机械行业的稳定发展和市场拓展提供有力支撑，助力行业实现高质量、可持续发展。

　　平行论坛（二）第二场

　　对话嘉宾：

　　中国铁建设备集采中心主任助理孙健峰，三一集团营销总部后市场管理总监谭卓，赛克思液压科技股份有限公司董事长吴赛珍，浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国，千里马机械供应链股份有限公司董事长杨义华，铁甲网董事长樊建设，北京拓疆者智能科技有限公司董事长隋少龙

　　平行论坛（二）第二场对话现场

　　论坛开场主持人：中国工程机械工业协会副秘书长吕莹

　　论坛对话主持人：中国工程机械工业协会后市场产销分会秘书长谢雨来

　　以下为对话实录：

　　谢雨来：请简要介绍自己及所在企业的情况。

　　三一集团营销总部后市场管理总监谭卓

　　谭卓：三一集团成立于1989年，目前，全球范围内拥有约5.8万名员工，旗下拥有三一重工、三一国际、三一重能3家上市公司。我们的核心业务涵盖⼯程机械、煤炭机械、港⼝机械、PC成套装备、⽯油装备、环保设备、重型卡⻋等全系列产品，此外，还在新能源业务板块全面布局风电、光伏、氢能、储能等新能源产业链和核心装备技术。

　　谢雨来：在当前国内存量更新和新增需求并重的市场环境下，整体需求产生了比较大的变化，需要新机和后市场业务一起发力。对此，三一作为主机厂，如何看待当前后市场业务？

　　谭卓：国内工程机械主机市场已经从增量迈入存量，依靠主机盈利的时代已经过去，当前环境下，构建后市场生态，提升后市场盈利能力是保持企业健康、稳健经营的必经之路。

　　在过去新机市场复苏以及高歌猛进的时代，大家往往忽视了对后市场的建设，后市场业务中如大修、零部件再制造、二手机整备再制造等都需要企业真金白银的投入，这些投入包括硬件方面，也包括软件方面，如专业检测、修理设备的配置、专业业务及管理人员的培养、标准业务流程的制定、数字化平台的建设等。

　　构建后市场生态，我认为核心在于两点：一是商业模式的转型，过去以产品为主导，未来则需要转向产品、服务和生态的整体建设。二是多样化经营，有些企业认为后市场就是卖配件，但实际上配件只是后市场的“敲门砖”。三一集团在后市场领域已经总结出十大领域，包括配件、服务、大修、全维保、租赁、保险、二手机、设备升级、改装改制、零部件再制造等。这些领域共同构成了后市场的业务范围。

　　三一集团已经在后市场展开了一系列探索。在业务模式层面，我们基于工程机械不同产品的行业特点探索出部分经验，比如起重机械行业通过保险带动大修、配件及其他衍生品的产业链模式；混凝土机械行业的全维保、合伙人制模式；二手机出口业务利用原有的代理商大修厂资源，升级成为二手机整备整改基地，拓宽大修业务来源的模式等。同时，通过建设用户互动平台、法制机二手机管理平台、大修管理系统、云联二手机等一系列数字化系统，立足打造行业后市场生态的信息化平台载体，助力整个后市场发展。

　　谢雨来：2024年，三一的海外收入占比首次超过60%，谈谈后市场方面如何助力企业开拓国际市场。

　　谭卓：三一实施全球化、数智化、低碳化转型战略，其中全球化排在首位，即由过去的产品出口变成整合全球资源，支持全球化业务。三一在海外推行“以我为主、本土经营、服务先行”的经营策略，实行“平台赋能+精兵作战”的组织形式，设立海外大区作为全球区域层面的整体战略规划和赋能平台，进一步推动管理与经营的本地化，以更好地适配全球各地的经营环境。在后市场方面，大力完善海外服务配件体系，具体体现如下。

　　第一，“以我为主”方面，除普茨迈斯特海外渠道外，三一已建立覆盖400多家海外子公司、合资公司及优秀代理商的海外市场渠道体系。建立北京、上海、长沙、沈阳、珠海、昆山、湖州7个国内总仓，欧洲（德国）、中东（阿联酋）、拉美（巴拿马）、北美（美国）、非洲（南非）5个海外区域中心仓，近1000个海外配件仓库的仓储网络，提升全球服务能力。

　　第二，“本土经营”方面，当前，三一重工海外人员本地化率接近7成，印度等海外事业部人员本地化率超过9成。三一在海外拥有900多个服务中心，3500余名技术服务人员，可以实现365×24全时服务。

　　第三，“服务先行”方面，2023年，三一重工在全球129个国家和地区上线统一客户互动界面MySANY，实现客户一键沟通、线上可视、服务网点实时查看等便捷功能，大幅提升服务效率，改善客户体验。

　　2024年，三一海外收入占比已经超过60%，2025年海外收入目标是实现700亿元，到2027年，预计目标是海外收入突破千亿元。在后市场板块，配件业务的增长尤为突出，近两年一直保持着40%～50%的增长。

　　谢雨来：如何通过产业协同，进一步提升企业在后市场的业务优势？

　　谭卓：从工程机械厂商视角出发，后市场产业协同可围绕供应链协同、产融协同和全球化协同三大协同机制展开，提升企业竞争优势，浅谈以下几点。

　　第一，供应链协同，如构建敏捷物流网络，依托区域中心仓+前置仓的多层仓储体系，联合第三方物流以及供应商，共建仓储+物流共享模式。

　　第二，产融协同方面，如创新应用金融工具，推出基于设备工况数据的动态保险产品，提高保费定价精度。我们已经与平安、大地等保险公司展开针对起重机产品的合作，开发出新的保险产品。

　　第三，本地化嵌入海外服务，在重点海外市场与当地出海中资企业共建配件中心仓，配套培训本土化服务团队等，实现服务资源的共建共享。目前，我们在非洲的赞比亚、尼日利亚等国家，已经和当地中资企业开展了类似合作。

　　谢雨来：如何展望后市场未来发展？　

　　谭卓：工程机械后市场是一片蓝海，仍有很大的发展空间，但无论是主机厂还是代理商，或是供应商，都要找准自身的定位。构建工程机械后市场生态、提升后市场盈利能力势在必行。赢得了后市场，就赢得了工程机械行业发展的未来。

　　来源：协会宣传工作部根据现场实录整理
　　初审：董萌
　　复审：尹晓荔
　　终审：吴培国
　　编辑：赵利祥