2025年5月14—15日，以“开新篇、拓新局、创新绩”为主题的第二十二届工程机械发展高层论坛在山西太原召开。

　　15日上午，在以“需求牵引产业协同——工程机械行业市场发展”为主题的平行论坛（二）中，14家企业领导围绕论坛主题，结合当前工程机械行业市场需求变化和产业协同发展的关键问题，深入分析了市场趋势与行业面临的机遇和挑战。与会嘉宾一致认为，必须以市场需求为导向，加强产业链上下游企业的协同合作，优化资源配置，提升供应链效率。通过整合各方优势，推动产品创新和服务升级，满足客户多样化、个性化需求。同时，积极探索产业协同发展新模式，加强产业合作和产业链协同创新，为工程机械行业的稳定发展和市场拓展提供有力支撑，助力行业实现高质量、可持续发展。

　　平行论坛（二）第二场

　　对话嘉宾：

　　中国铁建设备集采中心主任助理孙健峰，三一集团营销总部后市场管理总监谭卓，赛克思液压科技股份有限公司董事长吴赛珍，浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国，千里马机械供应链股份有限公司董事长杨义华，铁甲网董事长樊建设，北京拓疆者智能科技有限公司董事长隋少龙

　　平行论坛（二）第二场对话现场

　　论坛开场主持人：中国工程机械工业协会副秘书长吕莹

　　论坛对话主持人：中国工程机械工业协会后市场产销分会秘书长谢雨来

　　以下为对话实录：

　　谢雨来：请简要介绍自己及所在企业的情况。

　　千里马机械供应链股份有限公司董事长杨义华

　　杨义华：千里马机械供应链股份有限公司的定位是成为中国领先的挖装运新能源场景化方案高端定制服务商。我们不再是一家传统的代理商了，因为一个品牌、一个产品养不活一个代理商，一个代理商也支撑不了一个品牌、一个产品在一个省的所有需求。但是，在某一个场景，一个服务商是可以为客户提供一个差异化、有技术支撑、可持续的解决方案。目前，我们在中国的新疆、四川、重庆、湖北等地，以及哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、俄罗斯等区域都设有自己的合资公司。

　　谢雨来：当下，中国工程机械生态最大的问题是渠道服务企业出现大量非良性退出，制造商直营也面临亏损风险，您认为这是什么原因导致？代理商数量萎缩对行业高质量发展会带来哪些负面影响？

　　杨义华：从2012年之后，代理商的总量减少了60%~70%，而目前代理商的实际亏损率超过80%。与此同时，一些主机厂开始尝试直营模式，当然也有不少主机厂的直营亏损严重且扭亏无望。

　　在我看来，出现这个局面主要有两个原因。首先是代理商商业模式已不适应时代需求。过去是短缺经济、产能不足，代理商靠信息不对称、靠培育市场、靠增值服务，生意相对容易做。现在不一样了，创新也不一定有利润，服务客户没有能力议价，行业不仅内卷，并向海外蔓延。与此同时，传统的代理商商业模式由于受到供应商或制造商约束，未能及时调整或转型，这也在很大程度上阻碍了行业健康可持续高质量发展。

　　谢雨来：有人说当今中国工程机械代理商传统的后市场是个伪命题，您认同这种说法吗？“新”后市场应该有哪些特征或条件？它对代理服务企业走出“死亡谷”会带来哪些助力？

　　杨义华：代理商传统的后市场确实是个伪命题，仅靠配件、维修和保养大修业务是无法养活服务团队，更不用谈70%的费用稀释率了。供应商或制造商给予的保内费用不够覆盖其成本，出门就亏损。过去还能靠整机销售的差价来弥补，但如今已是大相径庭，物是人非。

　　千里马正在积极探索新的后市场方向，主要在以下三个领域。

　　第一，开展传统设备的新能源化改造，比如将特殊场景的燃油装载机和挖掘机升级为拖电或纯电且远程无人式产品，降本减排，效果非常好。这种改造已经在水泥行业、化工行业和矿山行业获得了广泛好评，助力这些行业向绿色智能转型。

　　第二，我们拥有国家二级保密资质和民营工程机械培训学校，在非民用领域开展了一些有价值的、有竞争门槛的工程机械维保与培训服务。

　　第三，我们在国内和海外市场开展了一些驻矿维保服务。千里马移动维保站在驻矿服务中大显身手，通过驻矿服务创造新的市场需求。

　　总之，新后市场大有可为。这也是行业转型、求变、求生的一个重要契机！

　　谢雨来：这几年行业致力于高质量发展，在工程机械融资按揭去担保上做了不少努力，也有了一些良好的开端，您认为行业还应该做哪些努力？在代理服务企业“油改电”、属具定制这些“新”后市场营销上有去担保需求吗？

　　杨义华：这属于产业新生态打造。20多年来，在中国卖车不要制造商、销售商担保，卖房也不需要开发商担保；但卖具有盈利能力、且依法登记的非道路移动设备却需要代理商、制造商双重担保。在数字化时代，这是一件匪夷所思的事。好在通过工信部等机构，以及协会的努力，工程机械融资去担保在民生租赁已经开了个好头，希望各商业银行不要放弃这块蛋糕，创新性服务实体经济。

　　在新后市场转型中，如油改电和再制造、租赁，不仅需要原有制造企业隔代产品的技术开放，更离不开民生金租等银行和融资租赁公司，拓展服务领域，支持行业绿色智慧创新，与行业共同成长壮大。

　　谢雨来：如何展望后市场未来发展？

　　杨义华：中国工程机械后市场需要新思维、新格局、新技术、新模式，从而打造新后市场。　　

　　来源：协会宣传工作部根据现场实录整理
　　初审：董萌
　　复审：尹晓荔
　　终审：吴培国
　　编辑：赵利祥