2023年4月12日，主题为“新征程、新动能、新发展”的第二十届中国工程机械发展高层论坛在陕西西安隆重召开，日立建机销售（中国）有限公司董事、总经理程晓明参与对话。

日立建机销售（中国）有限公司董事、总经理程晓明

       以下为对话实录：

　　祁俊：请各位嘉宾简要介绍自己以及所在单位的情况。

　　程晓明：去年11月，日立建机在国内的流通服务和金融服务等方面做了大的战略调整，把进口机和在合肥生产的国产机合并到一个销售渠道，公司更名为“日立建机销售有限公司”。我在海外待了30多年，一直从事工程机械行业，是工程机械行业的老兵了。2018年回国到现在已近5年，今天非常高兴能跟大家一起交流。

　　祁俊：关于行业价格战问题，我个人的态度是坚决反对价格战的同时也反对价格联盟。请问大家如何看待价格战？

　　程晓明：谈起价格战，一言难尽。谈到价格，从客户角度，我们要提供价值。价值一定是价格加上其它增值服务。但在目前的经济形势下，客户对价值的认同和产品生命周期成本的帮助，可能不会那么重视。可能简单地把价值等同价格，这是客观的市场和环境造成客户产生这样的认知的。作为外资企业，我们致力于满足客户需求的同时是让企业能够实现可持续发展。但不能因价格使得我们多年的价值服务理念付之东流。当然在满足产品质量、性能的情况之下尽可能降低制造成本，这是企业应该做的努力。

　　从我们在海外经营的经历看来，欧美市场到目前为止没有看到任何价格战，包括日本的租赁市场，他们对社会责任有共同的认知，都在避免价格战。企业的生存就是为了获取利润，更加健康持续的发展。高质量发展不能狭隘的理解为产品的革新、更绿色、更加智能，更重要是共同营造一个健康的生态。建议在座的各位，从自我开始，对价格要有清醒的认识，满足客户是在可持续发展的前提下量力而行。同时，希望政府加强管控，政府与企业和客户共同打造健康生态环境。

　　祁俊：日立建机是日资企业，我想问几个共性的问题，一是你认为主机厂和代理商健康的关系是什么样？是战略伙伴，还是兄弟+朋友的关系？还是代理商是主机产的附庸？

　　程晓明：主机厂与经销商的关系，一定是休戚与共的伙伴关系，一定要做到双赢。具体到经销商，各自有各自的定位，这才是所谓的伙伴。我理解作为经销商：一、经销商做客户，做买卖是做客户的结果；二、提供附加价值，比如从A转到B，从左手转到右手；三、要投资，因为做客户是需要投资的，本身的实力一定与投资是连在一起。作为厂家：一、确定流通的整体战略，这是厂家义不容辞的责任；二、一定要提供和流通战略完全相符的产品和解决方案；三、建立扶持管理经销商的流通系统。

　　如何看待中国市场？我认为有三点：首先，在国际市场上，中国今后依然是一个最有魅力的市场。第二，客户的需求变化，中国的客户绝对是世界上最宽容的客户。第三，中国客户对企业的技术创新，飞跃式的发展比较认可，这绝对是对任何厂家都有利。

　　现在工程机械要做强，厂家的力量中60%-70%是供应链企业的力量。为什么华为能席卷全球，比亚迪能做到第一，一定是供应链做得好。从供应链的角度，中国是在世界上首屈一指的。对于日立建机，一定是市场规模、产品多样性、供应链稳定，这是外资企业继续在中国市场耕耘的最主要的理由。

　　怎么对应市场份额减少的问题，外资厂商一致认为价格战不行了。我觉得好办法是：第一，外资企业在中国的发展一定要满足客户的需求；第二，我们可以选择客户，但是客户的需求一定是要全面对应。多年前，外资的品牌市场份额占比那么大，依靠的是设计品质、制造品质和客户体验品质。日立、小松、卡特这些外资品牌，现在品质依然是首屈一指。在经久耐用方面，日立的机器可以用1.8万小时。产品的设计制造品牌都没问题，但是设计品质，包括价格，客户对各种工况需求，产品线的展开都是外资企业需要认真去对应的问题。最后是体验品质，比如服务的及时性，这是我们外资企业要向国产品牌多多学习的地方。

　　祁俊：最后请从各自的角度或者你所服务企业的角度，提出对2023年工程机械市场趋势的判断

　　程晓明：市场前低后高，国外市场会慢一些，国内市场能稍微快一点。