2023年4月12-13日，中国工程机械工业协会以“新征程、新动能、新发展”为主题在陕西西安组织召开了“第二十届中国工程机械发展高层论坛”。13日上午，在“协同发展——强链、互联、国际”为主题的平行论坛（二）中，浙江立洋工程机械有限公司董事长曹卫国参与对话。

浙江立洋工程机械有限公司董事长曹卫国

　　以下为对话实录：

　　杨志芳：请各位嘉宾简要回顾一下代理商在中国工程机械发展过程中，在关键的时间节点上，在营销、服务和风险管控等方面发挥的作用？

　　曹卫国：在过去的25年，中国的工程机械至少有80%的产品是通过代理商传递到客户手上的，50%以上的客户服务工作是代理商执行的，代理商在中国工程机械行业发展发挥重要作用。代理商的角色主要有以下三个：第一中国特色代理制的探索者、实践者；第二中国工程机械行业发展中红利的受益者；第三行业发展过程中，矛盾、困难，甚至是风险的承担者和受害者。

　　杨志芳：目前工程机械代理制正在经历多重考验，代理商大面积亏损，在市场的独立性、主体性受到了挑战和考验。请各位分析一下造成目前困局的原因是什么，厂商关系发生扭曲变化的症结所在以及对行业会造成哪些影响？未来厂商关系如何演变，如何实现全价值链的共赢？

　　曹卫国：从表面上看，目前厂商间的关系变化是市场需求大幅跳水后暴露的问题。从本质上看，首先是行业产能过剩，不同品牌采取不同的经营决策是非观导致矛盾凸显。比如说价格战、外资品牌退出和在中国市场的战略调整，在渠道上会产生不同的问题。

　　其次，不同品牌在不同的是非经营观下所产生的合作模式，导致代理商群体产生不同的问题。卡特彼勒和小松的商业模式不能直接搬来解决中国代理商群体面临的问题。这些问题既是客观规律，也是行业从初期到成熟不可避免的过程。

　　解决这些问题应该遵循规律，一是代理商渠道不可替代；二是具体问题具体分析，必须提高效率；三是代理制互赢的前提是代理商自己要先赢，要有能力创造价值；四是尊重中国市场有别于国际市场的特殊性，尊重中国特色；五是不断学习，向前探索。代理商单纯赚渠道钱、赚信息不对称的钱的时代结束了。

　　杨志芳：对于实为命运共同体的广大代理商来说，中国工程机械后市场仍然是一片蓝海，代理商群体有广阔的合作空间和文章可做，代理商群体如何基于后市场进行商业模式的创新？

　　曹卫国：后市场一定是代理商的巨大蓝海，原来代理商以整车销售为主营商业模式，在千亿级的后市场代理商（占比）不超过20%，剩下的80%就是蓝海。呼吁全国代理商，重视这个蓝海市场，要做到后市场毛利占全公司毛利的50%～70%。

　　后市场能力的建立，要有一个投资和积累的过程。真正具备后市场能力，要有技术、人才，要有工厂、车间、设备、工具，要有后市场的管理体系、管理系统，等方面的能力。

　　后市场的竞争力和效率，特别重要。虽然后市场有80%的蓝海，但是我们面对的是社会上的维修厂和背包客，我们要提高效率，满足环保要求，还要跟他们比价格。浙江立洋今年的目标是后市场毛利占整个公司毛利的53%，吸收率目标为65%。

　　杨志芳：请各位嘉宾，用几个关键词来展望一下2023年中国工程机械行业和代理商的发展。

　　曹卫国：要做好继续下滑的准备，活着。代理商要构建自身的价值体系和新的商业模式。