2025年5月14—15日，以“开新篇、拓新局、创新绩”为主题的第二十二届工程机械发展高层论坛在山西太原召开。

　　15日上午，在以“需求牵引产业协同——工程机械行业市场发展”为主题的平行论坛（二）中，14家企业领导围绕论坛主题，结合当前工程机械行业市场需求变化和产业协同发展的关键问题，深入分析了市场趋势与行业面临的机遇和挑战。与会嘉宾一致认为，必须以市场需求为导向，加强产业链上下游企业的协同合作，优化资源配置，提升供应链效率。通过整合各方优势，推动产品创新和服务升级，满足客户多样化、个性化需求。同时，积极探索产业协同发展新模式，加强产业合作和产业链协同创新，为工程机械行业的稳定发展和市场拓展提供有力支撑，助力行业实现高质量、可持续发展。

　　平行论坛（二）第二场

　　对话嘉宾：

　　中国铁建设备集采中心主任助理孙健峰，三一集团营销总部后市场管理总监谭卓，赛克思液压科技股份有限公司董事长吴赛珍，浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国，千里马机械供应链股份有限公司董事长杨义华，铁甲网董事长樊建设，北京拓疆者智能科技有限公司董事长隋少龙

　　平行论坛（二）第二场对话现场

　　论坛开场主持人：中国工程机械工业协会副秘书长吕莹

　　论坛对话主持人：中国工程机械工业协会后市场产销分会秘书长谢雨来

　　以下为对话实录：

　　谢雨来：请简要介绍自己及所在企业的情况。

　　浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国

　　曹卫国：浙江立洋机械有限公司是一家代理商，成立于1992年，到现在已有33年发展历程。浙江立洋是一家综合成套的品牌和产品代理商，是沃尔沃建筑设备在中国的第一家代理，是柳工全系列产品代理商，也是凯斯特铣刨机、移动破碎机及筛分设备、MIKASA（三笠）道路养护设备、沥青搅拌设备以及各种属具设备的代理商。从2003年到现在，我在中国工程机械工业协会代理商工作委员会曾多次担任轮值会长、常务副会长。在伴随中国代理商从无到有的发展历程中，有过很多研究、探索，也因此，浙江立洋成为现在还比较著名的工程机械代理商。

　　谢雨来：就当前的市场环境，代理商如何保障持续发展？如何开辟新的赛道？

　　曹卫国：代理商是整个工程机械产业中的一环，最近几年，全国代理商都在寻求转型创新，有的选择出海，有的选择跨界，浙江立洋选择的是开拓后市场、存量市场。

　　从去年到今年，大家经常会看到浙江立洋在抖音、快手、微信短视频上面有很多投放。以属具为例，我们不是属具制造商，我们是根据客户端需求，真正C2B，所以你能看到立洋牌的绿化养护一体机。

　　浙江立洋一直在探索，我认为创新转型是代理商在现在这样的周期环境下生存的唯一选择。当然，转型要适合代理商自己的特点、优势。如今的商业来源来自于真正的客户需求，要真正能够对上下游价值链创造价值的商业模式转型才可能成功，才可持续发展。

　　截至2023年年底，中国工程机械主要产品保有量为862万～934万台，如此巨大的存量市场，在整个产品和用户使用的全生命周期中，后市场领域是一个千亿级的市场需求。

　　所以，4S店、代理商，必须寻找能够发挥其优势、特长的领域，并在细分市场领域寻找商机。这其中，后市场发展空间非常大。

　　谢雨来：后市场服务越来越呈现碎片化趋势，要想留住客户需要投入更多的资源。结合后市场的业务开拓，请曹总谈谈应如何应对这种情况？

　　曹卫国：早些年，工程机械代理商的后市场部门或售后服务部，主要承担的是所代理品牌整机销售的售后服务工作，核心职能是提供服务。然而，浙江立洋在2015年率先提出了“后市场经营化”的概念，并在近10年的时间里，在这条道路上进行了大量的探索和投入。

　　过去，代理商的商机有一部分确实来源于售后服务工作。通过提供售后保养和维修服务，代理商能够从工厂获取相应的服务费。实际上，按照代理商在售后服务方面的人力、技术、设备、厂房等资源配置，工厂原来提供的维修服务费不足以覆盖成本。但由于当时整机销售毛利较高，代理商可以用整机销售的利润来弥补后市场维修服务的亏损。然而，如今仅靠整车销售的商业模式已经难以为继，甚至整车销售本身的利润已出现负数。在这种情况下，如果代理商还想从工厂端获取后市场的商机、赚取服务费，矛盾就会凸显出来。

　　当然，除了从工厂获取的服务费外，代理商的商机还有一部分来源于真正的后市场。后市场的范畴其实非常广泛，包括配件销售、维修服务、二手设备交易、设备改装与创新、属具销售、设备智能化改造、远程化改造、新能源化改造、再制造，以及与设备全生命周期相关的培训、金融支持、保险服务等。如今，还有不少同行开始拓展海外市场。从这些维度来看，整个价值链中，客户全生命周期为代理商提供的后市场商业机会链非常长，可以说代理商在后市场商机无限。

　　然而，商机是一回事，商业模式是另一回事。商业模式对所有人来说都是平等的，但并不是每个人都能做好。代理商在中国工程机械行业中既存在弱势，也有优势。作为规范授权的代理商，我们技术更专业，经营形式更规范，还有品牌公司的背书。因此，我们需要根据自身的特点，选择适合的售后服务商业机会，构建自身的竞争力。

　　在过去十年的后市场经营化探索中，浙江立洋根据上述分析选择了后市场的两条主要发展路径。例如，配件销售方面，代理商的市场份额相对较小，整个市场占比不到20%。2017年，我们联合9家公司成立了一家后市场公司“好机惠”，开始进行联合集采（团购），通过大规模采购来换取更有竞争力的价格。再比如租赁业务。目前，中国尚未真正进入租赁时代。租赁时代的标志是客户、施工企业等用户租赁设备的单位成本低于自己购买设备的单位成本。而目前中国仍处于施工高峰期，只要每年的工作天数和设备的年工作小时数较多，购买和自己拥有设备的单位施工成本就会更低。因此，目前，中国各种租赁公司在租赁环节上的投入产出比并不理想，很多租赁业务只是通过经营性租赁来换取市场占有率，或者是因为二手设备难以处理、卖不出去而被迫出租，这并非真正意义上的租赁。

　　因此，后市场之路对代理商来说还很漫长，但已经迈出了第一步，这是一个巨大的蓝海市场。然而，要在其中取得成功，代理商必须具备核心竞争力，否则很难在竞争中脱颖而出。

　　谢雨来：随着主机厂向后市场下沉，以及客户可选择性越来越多，如何通过产业协同，打造企业优势？

　　曹卫国：这个问题比较大，我就谈4个观点，这是我们在开拓后市场业务过程中的探索和体会。

　　第一，这些年，浙江立洋除了履行新车售后服务的职能，一直在探索后市场经营化。我们发现，后市场的机会需要从客户的痛点和需求出发去寻找，同时结合代理商自身的优势来构建商业模式。

　　第二，随着属具改装业务的开展，我们发现代理商也需要大量研发投入，包括研发人员和研发经费。因为我们要深入了解市场需求，经常需要到工地与客户在一起，所以代理商现在也有研发投入。

　　第三，我们原来的授权区域，比如浙江和上海，后市场的客户比较分散，不够明确。随着属具应用业务拓展到全国市场，我们意识到现有能力无法覆盖全国甚至未来的国际市场。因此，从2016年起，浙江立洋成立了新媒体营销（线上营销）部门，通过抖音、快手等社交媒体和短视频平台进行推广，效果非常好，成本低且效率高。目前，浙江立洋每个月大约有60条精准客户线索来自社交媒体。

　　第四，目前，工程机械配件和挖掘机配件还没有在淘宝上开店。原因是工程机械维修和配件的使用场景复杂，对及时性要求高，运费占比大，而且配件质量难以保证等诸多因素。

　　这是我的4点体会，谈不上全面，谢谢！

　　谢雨来：如何展望后市场未来发展？　

　　曹卫国：我想借此机会，代表代理商群体呼吁整个价值链更加关注渠道、关注代理商。我们希望行业能够重视渠道的长期、可持续发展，不要过于急功近利。客户和市场其实非常需要一个稳定、专业的渠道来提供支持和服务。

　　来源：协会宣传工作部根据现场实录整理
　　初审：董萌
　　复审：尹晓荔
　　终审：吴培国
　　编辑：赵利祥