尊敬的祁会长、苏秘书长，很高兴与各位朋友探讨工程机械行业一年来的发展。很荣幸应苏秘书长的邀请，让我重点讲一讲临工的创新发展和国际化，在这里我也以“创新驱动、全球化博弈”为主题，从技术、营销、管理三方面向大家介绍临工的发展情况。

    一、技术创新打造企业竞争力

    创新，是企业发展的原动力，山东临工始终把打造一流的创技术创新体系作为企业发展的重中之重，经过不断的探索，山东临工构建了技术创新平台LTS，大力实施精益研发，为客户提供最可靠的产品；搭建了技术核心竞争力平台，深入推进技术研究，提高原创新能力，确保技术持续发展。

    技术核心竞争力平台包含专有技术和共有技术两大模块，专有技术和共有技术有机地结合在一起，有效地支撑着临工可靠、节能、舒适、成本四大技术战略，在过去的几年中，我们深深围绕打造技术核心竞争力这一理念，在技术研究的深度和广度取得了重大突破。

    节能技术取得新突破。节能20%以上的二代节能装载机产业化技术的研发和市场化推广的应用。二是更高节能水平的三代节能型装载机取得了阶段性的成果。为全面推广节能减排理念，2012年山东临工签约世界自然基金会WWF成为加入该基金会的第一家中国机械企业。如今，凭借产品在节能减排方面的卓越表现，山东临工的节能形象日益深入人心，成为行业节能减排的一面旗帜。

    产品舒适型取得了重大突破。一是通过NVH技术研究，在动力总成悬置优化技术、刚体模态分析技术、噪声/振动源不见优化技术等方面获得重大突破，实现整机振动降低30%以上，整机噪声下降5分贝以上。二是在驾乘环境的舒适性方面，建立了以人机工程为基础的设计体系，可以根据人体特征建立相应的人机工程数学模型，可满足不同身高、体型的司机对于舒适性的需求。

    CAST技术在研发中应用取得重大突破。通过通用结构共享技术CAST的应用，大大提了零部件通用性和标准化。如：驾驶室由14类统一为3个平台，装载机车架已由12大类统一为4个平台。

    产品的CAE分析技术取得新突破。结合有限元与现代化技术，建立了产品CAE仿真分析及结构评价体系。目前的CAE分析结果能够与产品实际故障反馈、台架疲劳试验、应变测试保持一致，可有效应用用到产品的结构轻量化设计和可靠性设计。

    技术标准化工作实现了新突破。一是制定了关键零部件的标准体系，通过参数化驱动设计，建立了临工关键零部件设计平台。现已经成功应用于节能二代及新开发装载机的设计。二是参与制定《土方机械安全》强制性国家标准，并在公司全面贯彻实施，一次性通过国家各级主管部门的抽检，成为国内行业标杆。

    技术核心竞争力平台为“生产一代，储备一代，研制一代”提供了丰富的原动力。根据市场竞争态势的发展，临工可以适时释放具有竞争力的产品，始终保持临工产品在同行业的技术领先。我们将持续推进精益研发，加强基础研究，持续引领行业技术发展，为实现临工乃至整个工程机械行业的快速发展做出更大的贡献。

    二、营销创新，提升企业市场竞争力

    营销创新永远是企业最主要的主要竞争力之一。在瞬息万变的市场中，山东临工审时度势，以市场为导向，以客户为中心，不断创新营销模式，注重营销从量变到质变的过程管控，确保了企业不断跨越发展。

    第一，从注重渠道建设向注重营销质量转变。

    由于中国经济发展的不均衡，代理商对区域市场营销资源利用远超生产厂家，市场的多变性，以及经济的全球化了生产厂家和代理商必须实行合理分工。因此，渠道的竞争力直接决定了生产厂家的市场竞争力。对渠道的布局，对代理商的引导和管理，对于各个生产厂家来说也是重中之重。

    随着渠道建设的完善，代理商实力的不断增加，代理商对生产厂家的影响也越来越大。厂家不仅面临着代理商的信用风险，更要承担代理商的多变风险和投资管理风险。在宏观经济不确定的情况下，经销商代理的风险尤为突出。对此，山东临工积极实施三个转变，提升对代理商的管理水平、控制风险。

    一是从注重销量的提升向注重管理的提升转变。单纯关注经销商的销售数量，不重视对代理商的管理将给生产企业带来巨大风险。山东临工不断创新，开发出管理经销商的LDP系统，该系统不仅能够提高代理商库存管理、财务管理，还能帮助代理商提升市场分析、预测能力和计划订单的准确率，更提高了山东临工对代理商的管理和把控能力。

    二是从重视结果向从重视风险控制转变。随着宏观经济的复杂多变，市场风险不断加大，为规避风险，山东临工积极实现从事物分析向差异化转变，销售模式向重视风险、细节和效率转变，销售方式也从分期向按揭融资转变，提升对市场的管控能力。

    三是从代理商的优化向代理商的培养扶持转变。优质的渠道是企业最宝贵的财富，山东临工一直将优化渠道网络作为营销策略的重要环节，但随着市场趋势的变化，对代理商的培养扶持更成为迫切的问题。山东临工对代理商的业务人员、服务人员的培训，通过帮助代理商进行内部结构梳理，提升了代理商的生存发展能力。智力投资也是山东临工培养扶持代理商的重要一环，山东临工组织代理商参加优质的国内外课程、培训，编制了针对代理商的管理、营销、财务管控等方面的教材，来帮助代理商提升运营能力。

    第二，从专注国内向放眼全球转变。

    山东临工在2009年便开始重新规划海外发展目标，并制定出渠道为王、服务制胜、品牌驱动的市场发展战略。为提升海外市场的竞争力，山东临工投资4800万元打造后市场系统，全面提升国际市场的后市场竞争力。全力打造中国工程机械企业海外服务第一品牌。

    二是山东临工也是首家在巴西的生产工厂在2013年8月27日完成首批产品生产下线，这标志着山东临工海外生产基地与国际市场发展的战略目标在加快推进，并进一步融入国际市场发展中去。

    经过多年的努力，山东临工以高品质的产品、合理的网络布局和生产布局，在海外发展初具规模。装载机、挖掘机、压路机等产品在巴西、俄罗斯、中东、南非等新兴海外市场上具有了领先优势。2012年，临工全年装载机累计出口量跃居全行业第一名。2013年至今，在国际形势起落不定、出口面临严峻挑战的情况下，山东临工海外装载机依然实现大幅度增长。

    作为中国工程机械重要一员，在自身快速增长的同时，我们对整个中国工程机械在海外发展出现的问题也尤为担心。有些企业为了快速进入海外市场，采取了一些非理性的竞争方式，虽然短期可能提升市场销量，但由于后市场服务不到位，直接降低了中国工程机械品牌在海外市场的信誉度。我们衷心希望中国工程机械出口企业能重视国际团队建设，重视后市场，重视品牌培养，理性竞争。只有我们共同把中国工程机械品牌树立好，中国工程机械企业也才能真正地走出去，才能够参与国际竞争，才能够在国际市场有一席之地。

    在这里，我一再呼吁，中国有能力、有实力的代理商与我们一并走出去，共同参与国际市场发展，实现厂家与代理商的全球化发展。

    第三，从传统营销向品牌营销转变。未来的竞争必然是品牌的竞争，山东临工充分认识到这一点，制定了品牌战略推动企业持续发展的宏观规划。在国内，山东临工重金投放央视广告、积极开拓体育营销，成为首家工程机械中超合作伙伴、冠名凤凰卫视、赞助央视中秋晚会，使临工品牌在中国大地家喻户晓。在权威机构品牌调研中，山东临工连续三年成为行业知名度提升最快的企业，公司知名度达到了60%以上。在海外市场，山东临工聘请了国际知名公司SE10制定品牌策略，进行品牌策划，努力打造海外市场中国工程机械第一品牌。品牌的提升正不断提升山东临工国内外市场的知名度。

    在积极提升品牌知名度的同时，山东临工也积极探索品牌落地，不断增强品牌熟悉度。2013年4月，由山东临工发起的中国好司机活动，已成为行业最大的公益活动，使临工成为勇担社会责任的典范。通过线上线下的互动整合专门，直接让近50万用户认识和熟悉了山东临工。

    未来，山东临工将在推动品牌战略的同时，不断提升产品品质，加快产品升级换代，使产品的提升和品牌的提升形成一个完美循环，相互促进，进一步提升山东临工海内外品牌知名度、美誉度、满意度，提升公司整体竞争力。

    三、管理创新塑造企业持续发展力

    管理提升效率，效率创造效益。每一次管理创新，都是一次效率和效益的提升。管理方面，管理工具和管理制度的创新是取得创新的基础，山东临工始终坚持“集约发展、创新发展、效率至上、科技领先”的发展理念，持续创新、全面提升公司发展水平，打造企业可持续发展力。

    一是KPI实现企业战略的阶梯。公司自2008年启动绩效管理以来，逐步建立起来了公司、部门、岗位三级绩效管理体系，公司战略与绩效管理体系紧密对接，公司目标与绩效管理体系层层分解，实现了公司战略的落地，实现了“千斤重担大家挑，人人头上有指标”的管理目标。

    同时，公司将绩效管理和IT技术相结合，搭建了临工销售、运营、财务、技术指标仪表盘平台，使与公司战略息息相关的指标及时、直观地展现出来，为公司战略决策提供了必要的支持。

    二是信息化提升公司整体管理水平。自2010年1月份开始，公司投资1.8亿元全面推进山东临工SAP项目。在2013年公司多系统接口全面顺利完成，全面实现了挖掘机、装载机、零部件、配件公司四大板块覆盖生产、物流、成本、财务、销售、质量六大业务模块成功进入SAP管理时代。SAP集成实物流、价值流与信息流的统一，成为稳定、高效的业务操作和管控平台，也已经成为临工管理的主要手段之一。

    三是LPS打造人工临工制造新标准。产品质量是企业立命之本。为全面提升产品品质，山东临工根据对行业发展趋势的预判，依托沃尔沃成熟的生产管理模式，汲取TPS、VPS的核心理念和和成功做法，与山东临工实际相结合，打造临工精益生产方式LPS，并将LPS变为我们的理念和文化。通过精益制造，产品故障率大幅度下降，合格率大幅度提高，临工产品得到了客户的高度认可。临工产品得到了市场与客户的高度认可。

    推行LPS，是“以客户为关注焦点”的集中体现，是“效率至上，科技领先”发展理念的重要载体。我们通过实施LPS进一步降低制造成本、提高生产效率，提升过程稳定性和产品品质的一致性，缩短交付周期，向客户提供更为满意的产品和服务，使客户持续获得最大价值的回报，从而实现多方共赢。临工精益生产模式，是临工塑造竞争力的重要组成部分。

    四、LWS人力资源管理的新法宝。

    为保证企业可持续发展，山东临工实施“人才强企”战略，我们的人才观是“德才兼备、人尽其才”，文凭、年龄、资历等不是衡量人才的主要标志，所有尊崇临工价值观，具有一定知识或技能，能够进行创造性劳动，为临工做出积极贡献的人，都是人才。

    秉承效率至上的理念，结合绩效管理制度，公司积极推进LWS，进行组织再造，流程优化，定岗定编，让员工意识到所从事岗位的价值和机遇，充分发挥员工的积极性主动性，让每个员工在自己的岗位实现自身价值，将工作效率提升到一个新的高度。

    公司为各类人才搭建了职业发展通道，实施“1511”人才工程，建立了“五级五通道”员工晋升制度，为员工提供广阔的发展平台和空间。今年，山东临工凭借优秀的企业文化和人才管理，荣获“2013年度优秀雇主品牌”称号。

    创新是国家和民族的灵魂，是企业发展的根本动力。党的十八大强调改革和创新发展，依靠创新驱动实现经济平稳较快增长和可持续发展。在新的发展机遇期，山东临工将继续秉承“效率至上、科技领先”的发展理念，以创新为驱动力，打造国际化企业。相信在协会和各级领导的关怀下，在代理商和供应商朋友的支持下，在山东临工全体员工的努力下，将来和大家共同营造市场发展的机遇，共同创造中国工程机械行业的新辉煌。

    最后，祝各位在临沂期间工作顺利，对一些工作提出宝贵的意见。谢谢大家。