2016年3月28日，中国工程机械工业协会（以下简称协会）第五届一次会员代表大会暨第十四届中国工程机械发展高层论坛在四川省泸州市隆重召开。会议同期，以“中国制造2025--工程机械的责任和担当”、“一带一路•国际产能合作--工程机械的机遇和挑战”为主题设置了两场分论坛，来自行业各专业领域近40家企业的代表汇聚一堂，共同分析形势、交流破困之道、探寻创新发展之路。

    29日上午，在协会副秘书长吕莹的主持下，“一带一路•国际产能合作--工程机械的机遇和挑战”分论坛第二场高端对话开始。

    徐工集团李锁云副总裁、内蒙古北方重型汽车股份有限公司邬青峰总经理、抚顺永茂建筑机械有限公司史勇副总经理、福建南方路面机械有限公司周炜市场总监、中国工程机械工业协会建筑起重机分会许武全会长和协会工程机械租赁分会李涵兵秘书长等六位企业高层和行业分会负责人围绕“一带一路•国际产能合作--工程机械的机遇和挑战”的论坛主题就行业关注的热点和企业自身发展情况展开深度对话和现场交流。

    主持人吕莹：下面请福建南方路面机械有限公司周炜市场总监介绍企业在“走出去”如何做到走得好，走得稳。

福建南方路面机械有限公司市场总监周炜在分论坛第二场对话中发言

    福建南方路面机械有限公司市场总监周炜：我们的企业在泉州，也就是海上丝绸之路的起点，我本人来自西安，陆上丝绸之路的起点。国家实施“一带一路”战略，给大家带来了发展机遇，但并不意味着政策一出，企业的产品就能出口，不能那么回事，需要打好基础，做好铺垫。作为一个民营企业，南方路基早在十几年前就已经开始在国外培养代理商了。我们总结“走出去”要走得好、走得稳，就必须做好：

    第一，把产品做好。刚才很多领导都说了，把自己的产品做好。南方路面一直也是这么倡导的。习主席倡导工业精神，工匠精神。工匠精神的精髓就是艺术和技艺，你要把你的产品做成艺术品一样，别人能不喜欢吗？我们把产品销售到国外，这只是个开始。你产品后期全生命周期的服务更为重要。十年前我们的产品卖到非洲，那时候互联网没有这么发达，信息不发达，维修、备件供应不及时，怎么办？办法只有一个，首先就是让产品少出故障，别人家的设备坏十次，你只能坏一次。第二，培养当地的售后服务人员，中国的维修人员不够，也不便，所以培养当地人做售后服务人员，带动地方就业，互利共赢。

    第二，“一带一路”沿线的东南亚地区其语言、文化和台湾有很多共同之处的。南方路基在福建，靠近台湾，我们的设备卖到东南亚，售后人员去安装设备就和当地人说闽南话，比说英语还亲切，人家感觉见到了老乡。我们把台湾人请过来，与他们合作。因为台湾人接触国际市场比我们早，经验比我们丰富，我们学习他的管理经验，利用他们成熟的销售渠道进行销售。不要自己在每个地方都创新开渠道，那个要很多金钱的。南方路面没有那么多钱在各个地方开办企业，只有借助当地的代理商，借助他们来做市场。

    刚才姚总说他们的产品就是独一无二，南方路面也是这样，就是把路面机械这个产品做精做细，南方路面的产品有制沙的、有搅拌的、有处理矿石的，我们根据客户的需求和拥有的材料，整合公司产品，站在客户的角度帮助出一个整体解决方案，让客户觉得你是在替他着想，只有让客户赚钱了，你自己才能赚到钱。这一切都要以做好、做精产品为前提。