--南京钢加工程机械实业有限公司董事长谢邦荣对话实录

    2014年11月5日，由中国工程机械工业协会主办的“第四届四次会员代表大会暨第十三届中国工程机械发展高层论坛”在安徽省合肥市隆重召开。来自国家及安徽省、市相关政府部门的领导、协会及所属各分支机构的负责人和行业各领域骨干企业的高层、行业媒体代表等300多人参加了本届行业年度盛会。

    6日上午，在开场主持人协会副秘书长尹晓荔和对话主持人代理商工作委员会秘书长冯桂英共同主持下，"科技创新与未来发展"分论坛第二场高端对话开始。在对话环节中，合肥泰源工程机械有限公司董事长孙兆宏、武汉千里马工程机械有限公司董事长杨义华、山西通宝工程机械有限公司董事长张全、合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军、北京骏马机械有限公司董事长黄宁和南京钢加工程机械实业有限公司董事长谢邦荣等六位嘉宾围绕“科技创新与未来发展”的论坛主题就行业关注的热点和企业自身发展情况展开深度对话和现场交流。

 对话嘉宾：南京钢加工程机械实业有限公司董事长谢邦荣

    南京钢加工程机械实业有限公司董事长谢邦荣就规范商务条件，培养行业良性生态进行了说明。他说：

    我们公司代理日本（小松）全系列的产品，以及山推股份全系列的产品，主要代理的区域是上海、江苏、新疆。

    我认为我们首先应把概念或者定位搞清楚。比如说主机厂看上去是在生产产品，其实从主机厂的定位来看，它是在做研发、生产。而我们代理商做的是产品的附加值，也就是把我们的服务加到产品上，变成了商品，提供给市场、提供给客户。但在做市场中大家逐渐忽视了自己的定位，就像是人走得太远后，就忘记了为什么出发。厂家也忘了，代理商也忘了。特别有一些厂家早期进入市场，它总是希望尽量多的占有市场份额，所以搞各种各样的畸形促销，比如说低首付、零首付，有个品牌搞促销的时候，大奖居然是抽奔驰S35，不但首付是零了，还得倒贴一台奔驰车出去，我觉得它的出发点是不正确的，为了尽快拿到市场份额，搞这种畸形促销。我们曾搞过一个调查，有销售商为了推销挖掘机，把在工地上干活的机手、看场地的、做木工的等都圈进来，告诉他们买挖掘机能挣钱，已经不是把购买设备当成生产工具，而完成是当作一种投资。到了今天很多厂家日子不好过，很多代理商日子也不好过。但当时站在风口上感觉猪都能飞起来，到今天凡是飞的猪全掉下来了。造成了今天出现的很多问题。

    现在整个社会经济由过去增长型市场变成存量型市场，再加上前期一些政策刺激，带来了严重的产能过剩，又存在着消化期，在这种情况下，大家提出来“新常态”的概念。说需要直面“新常态”。我觉得首先我们有没有搞明白什么叫新常态？有没有结合我们自身的情况，如果说连这个都没搞明白，那么其实不管是销售工程机械的还是生产工程机械的，大家也还是糊里糊涂的。首先提出“新常态”概念的是美国太平洋基金管理公司的总裁艾利安，他是在经济危机之后提出来，他提的是什么意思呢？包括西方的一些议论，普遍认为所谓“新常态”，是指在危机之后，由于经济恢复缓慢而带来的痛苦过程。就如前几年，我们的工程机械生产得很好，配套件供应得很好，代理商卖得很好，大家都是处于一种兴奋激情的状态下，突然出现三年市场下滑，经济恢复得缓慢又痛苦，就是这一过程叫新常态。把这个理解了，我觉得我们下面定位、想法就都好办了。比如说我们的厂家，你在好的时候圈地、抢地、投入资本、笼络人才，把这些东西都固化在一个车间、一个生产线上，正常的情况下这样很正常，但随后经济情况不好了，工程机械爆发式的增长一去不复返了，你圈的这些土地、资本、人才都固化在一个生产线上，不能产生价值。所以会感觉难受。新常态说了，它是经济恢复缓慢而痛苦的过程，那就不要再去一味地搞促销，变态的搞一些市场占有率的提升，不要攀比，甚至于零首付还抽大奖，应该要转型，比如抓住环保、抓住节能减排、抓住智能化，这是行业的趋势，你能把这个搞出来，做出合理的竞争、差异化竞争，你能有这样的好产品，你去让广大的配套件厂家，行业同仁们朝这个方向做，你有一个好产品，再让我们的代理商们好好的在市场上差异化地为客户服务。其实我们的客户是什么？就一句话，大到央企小到个体户，都是施工企业，施工企业需要的是轻轻松松的施工，无忧无虑的使用，我们需要给客户创造这个，而不是去骗。

    讲到这里，大家就明白，是我们前面的无序的竞争，带来今天的恶果，都是我们自己造成的。过去开会讲厂家是疯子，一群傻子跟着疯子干，没错，自己干的事，需要自己收拾。新常态下我们要面临新路径、新合作、新责任，这样才能把工程机械市场、整个行业慢慢的清理出来，慢慢的使自己修身养性，行业才能回归到健康的、正常的状态。