2017年4月13日，乘着全国两会胜利召开的春风，中国工程机械工业协会五届二次会员代表大会暨第十五届中国工程机械发展高层论坛在素有孔孟之乡、运河之都美称的山东济宁隆重召开。会议同期，以“供给侧改革与行业发展”、“从“走出去”到“走进去”—一带一路愿景和打造国际化企业”为主题设置了两场分论坛，来自行业各专业领域近40家企业代表共聚一堂，共同分析形势、交流企业供给侧改革、海外发展之路。

    内蒙古北方重型汽车股份有限公司总经理邬青峰、江苏申锡建筑机械有限公司总经理吴杰、青岛科泰重工机械有限公司总经理姚录廷、方圆集团有限公司副董事长何永荣、福建南方路面机械有限公司总监周炜、杭州爱知工程车辆有限公司董事长俞沉等六位嘉宾围绕“从“走出去”到“走进去”—一带一路愿景和打造国际化企业”的论坛主题就行业关注的热点和企业自身发展及海外开拓情况展开深度对话和现场交流。

    主持人侯宝佳：各位嘉宾，各位代表上午好！江琳副秘书长已经提纲挈领点破了主题。大家就把自己的感受围绕三个问题。第一、“走出去”体验分享。第二、“走出去”的业绩。第三、不同企业产品不同，经验不同，这些产品在国际市场上面谁先走出去，谁先创立了品牌，树立了口碑，为后来者打下良好的基础。“走出去”不是单独的买卖，而是一个合作，“走进去”就更具有文化和认同，作为主持人，更希望听你们来说。在座的6位嘉宾代表了6种产品，有建筑机械、工程机械、车辆和高空作业机械。请内蒙古北方重型汽车股份有限公司（以下简称“北方股份”）总经理邬青峰谈谈。

内蒙古北方重型汽车股份有限公司总经理邬青峰在第二场对话中发言

    内蒙古北方重型汽车股份有限公司总经理邬青峰：很高兴在这里有机会跟工程机械各位同行在一起交流。北方股份是一家上市公司，是央企，也是合资企业，还有军工企业的背景。它是在军转民背景下，第一批在国家支持下发展起来的。

    美国特雷克斯公司是世界第三大工程机械制造商，它有两个矿业汽车生产工厂。一个在美国，另一个在英国苏格兰，把美国工厂作为投资跟我们合作生产。当时国内矿山用的矿用汽车就是一种运输设备，就是把矿山爆破以后破碎的原始物料从爆破现场运输到破碎站，就这一段运输，原则上距离不超过5公里，超过5公里用矿用汽车就不经济了，它是特种装备，有高可靠性和高耐久性的要求。因为百吨以上矿用汽车使用寿命至少在20年以上。矿山设备每天在恶劣的工况下使用，年工作小时一般每天都是在15小时以上，电动车在20小时以上。所以，它有高可靠性和高耐久性。因为美国是世界第一超级大国，很早就发现、控制能源，开采业搞了近百年，在这个方面起了主导的作用，所以，美国在采矿设备上或者矿山开采设备上，一直在全世界处与龙头地位。日本小松收购了一家美国企业才成长起来的。主要的矿山设备是美国卡特彼勒和日本小松这两家企业生产的，占有全球市场80%左右的市场份额。

    北方股分成立于1988年，当时国内矿山设备是八国联军，谁的设备都有。当时就是要产业报国、换取外汇。2000年北方股分是国内唯一一家外商作为发起人，在A股上市的企业。经过29年努力，在消化、引进、吸收和再创新的基础之上，北方股份的矿用汽车在国内所有矿山都实现了销售，从南到北，从东到西，国内市场占有率至少在85%以上。尤其这两年随着北方股份产品知名度、品牌、可靠性的提升，市场占有率达到90%以上，基本上实现了当时公司成立之初的愿景，产品已经销往世界63个国家和地区，东南亚、非洲和周边亚洲地区都实现了销售。最高端的市场，矿山设备行业皇冠上的明珠市场，如利拓、必和必拓、淡水河谷、FMG、智利铜矿暂时还没有进入，但是跟这几家都做了沟通和交流。为什么没有进入呢？因为卡特彼勒和小松在这些市场上不仅控制产品，还控制矿山集成信息化管理系统。

    卡特彼勒和小松进行合作收购了一家做矿山开采信息化系统的软件公司，对世界超一流大型矿山提供软件支持，矿山的运载数据和成套设备使用效率通过信息化系统进行统计、分析和归纳。其它企业的设备进入矿山后不给装这个软件，设备再好，没有一个评价标准。所以，我去GE学习，GE指出，现在高端装备制造业的发展，把产品做好是一方面，把服务做好是一方面。GE已经认识到很多企业超越他，做产品和服务，大家都可以做得很好，下一步GE就做数字化，投了20多亿美元，做了8年，全球招聘2万人。就是做产品的自动控制和信息化，或者叫智能化，互联网+，中国叫“中国制造2025”，德国叫“工业4.0”，实际上就是把所有的车辆数据进行备份、虚拟、数字化，或者量化的一种考核。目的就是提质增效，进行量化考核，发挥设备更高效率，实际上，大家把智能化、信息化、数字化讲了很多说法，实质上就是包括所有想做的工作，在网络上或者系统内进行量化备份。GE下一步发展趋势，就是要在自动控制方向发展。所有设备的运行都可以在程序里面进行模拟。

    我去GE，实际上看了几家数字化工厂，由于是合作伙伴，所以来体会一下。下一步除了把产品和服务做好，还要占领产品自动控制、智能化控制新高地，最后就能够真正赢得市场。什么叫做竞争？就是打造比较优势。我比你强一点，有比较的优势，可以把我的产品卖出去。所以，中国的企业，包括工程机械行业在这方面如果单纯的去比服务、比质量、比价格做的更低，将来会失去竞争优势。要像GE、卡特彼勒公司在智能控制系统、自动化控制方面来发展。

    卡特彼勒和小松控制了70%到80%的市场份额，证明产品门槛比较高，北方股份就是在消化、吸收、引进和再创新的基础上逐步进入市场，我们的竞争策略要超越卡特彼勒和小松，暂时不可能，但是，竞争策略非常的清楚，就是在全生命周期里面运行成本最低。北方股份在技术方面不会输给卡特彼勒和小松，在全生命周期运行成本会更低。怎么讲呢？买一个车，可能花了10元，但是，全生命周期使用的成本就是5-10倍。北方股份保证在全生命周期期间运行成本会更低。所以世界上著名的矿山开采公司，像利拓、必和必拓都在和我们谈。我也问他们，你们用卡特彼勒、小松上千台设备，为什么还跟我们谈？因为矿山开采业利润率越来越低，关注到北方股份的运行成本更低，所以愿意使用北方股份设备进行交流。

    现在的门槛就是属地化服务，在矿山智能化控制系统方面国外做的比较成熟，除了这些皇冠上的超大型矿山，其它矿山基本上都可以进入。北方股份的产品早在90年代初就出口到蒙古、缅甸和越南等周边市场，当时，客观上来讲，是借用特雷克斯的品牌，我们后期服务做的更好，而高端装备制造商卡特彼勒、小松在后期配件和人工服务费用上非常惊人，赚取很高的利润，现在由于北方股份在行业的介入，已经把矿用汽车的价格从80年代初到现在下降了至少30%，甚至40%。“走进去”是客户的二次购买、多次购买，成为你的品牌客户，提高品牌忠诚度，“走进去”客户认可你的产品，文化和公司。

    北方股份这么多年实际上用了多种借力的方式。

    第一、借船出海。无论现在“一带一路”，还有最早的央企在国外搞的大型矿山项目、水电施工项目，我们借助这些央企把设备带出去，国内现在做能源的央企有23家，基本上都是我们的战略合作伙伴，他们在国外只要做了矿山的项目，我们的产品基本上是第一选择。虽然卡特彼勒和小松的代理商买得好，毕竟国内企业还是照顾本国企业的。北方股份在现场服务上实行贤妻良母四服务，终身现场服务都可以，免费派人去，配件也保持合理价格，对于客户的支持是一生一世的，都是不收费，饯行全生命周期运行成本最低。

    第二、借势出海。因为北方股份的第二大股东原来是美国特雷克斯公司，现在是瑞典沃尔沃建筑机械，他们在全球各地都是自己的代理商，我们跟他们合作，借助他们的代理商来实现我们一些产品的销售。产品所用配套件都是进口的，如康明斯发动机、MTO发动机、GE、西门子控制系统、阿里逊变速箱、美国公司泵阀、美国卡莱刹车盘等。当然，北方股份愿意敞开胸怀和国内有志于在配套件方面打破国外垄断的企业进行合作。到目前为止，北方股份为保证产品的可靠性，配制基本上都是进口件。所以，我们跟所有的合作伙伴要求买他产品同时，也要借用其全球品牌的影响力来帮助我们共同来推销产品，所以，就像GE、西门子、康明斯和MTO在全球都有帮助我们推销产品。卡特彼勒和小松无非也是用他们的配件，这叫借势出海。

    第三、造船出海。北方股份积极培养一批忠诚的代理商，比如我们在伊朗最大的代理商。因为伊朗市场需求是有的，至少前年伊朗矿用汽车进口75台，74台买我们的，剩下小松都是卖旧设备，新设备全是买我们的。他现在有很大的需求，解决不了钱的问题。代理商想办法，我们销售都是100%付款，少一分钱也不可能给你发货。所以，这些代理商主要靠自己的能力。

    不断提升产品的竞争力。首先，市场经济。在全球范围内要找准产品的核心竞争力在哪里。我们的差异化策略，定位差异化就是全生命周期运行成本。所以产品进矿山，树立自己的品牌，开拓一片市场，交一片朋友。买过北方股份产品的客户肯定还会第二次购买我们的产品，绝对不会让他买了我们产品，再转而买卡特彼勒、小松的产品或买其他企业的产品，这是一种诚信，一种手段。哪怕项目签了合同，客户有各种无理要求，或者产品没有达到工况要求造成非常大的损失给公司，我们也要去做，毕竟产品的客户非常有限，是属于大产品小市场，严格意义就是一种特种装备。

    这么多年来跟国际化公司打交道的体验来讲，中国企业完全有能力“走出去”。第一、做好自己产品的智能化，信息化。第二、利用好融资手段，很多大项目30%靠产品，70%靠融资能力。国内“一带一路”走出去，PPP，EPC等项目，就是这样的能力。当然，这种管控风险的能力给企业提出了很高的要求。第三、中国企业“走出去”的服务理念要有创新，就是定制化，私人定制，充分快速的响应客户的需求，服务标准要高于国外大公司，国外大公司做的年头长了，已经是一个官僚机构，客户提出的各种各样个性化要求反应非常慢或者很难满足。还有店大欺人，他们有时候非常强势，我觉得这是中国企业“走出去”的差异化策略，只要我们长期不断地咬定青山不放松，把自己企业实力分析明白，想清楚，长期坚持下去，肯定也会有很好的结果。谢谢大家！

    主持人侯宝佳：谢谢邬青峰总经理。我觉得他分享的经验特别值得大家思考和学习，而且都是实战经验，鸡汤不多，干货很多。