2017年4月13日，乘着全国两会胜利召开的春风，中国工程机械工业协会五届二次会员代表大会暨第十五届中国工程机械发展高层论坛在素有孔孟之乡、运河之都美称的山东济宁隆重召开。会议同期，以“供给侧改革与行业发展”、“从“走出去”到“走进去”—一带一路愿景和打造国际化企业”为主题设置了两场分论坛，来自行业各专业领域近40家企业代表共聚一堂，共同分析形势、交流企业供给侧改革、海外发展之路。

    内蒙古北方重型汽车股份有限公司总经理邬青峰、江苏申锡建筑机械有限公司总经理吴杰、青岛科泰重工机械有限公司总经理姚录廷、方圆集团有限公司副董事长何永荣、福建南方路面机械有限公司总监周炜、杭州爱知工程车辆有限公司董事长俞沉等六位嘉宾围绕“从“走出去”到“走进去”—一带一路愿景和打造国际化企业”的论坛主题就行业关注的热点和企业自身发展及海外开拓情况展开深度对话和现场交流。

    主持人侯宝佳：福建南方路面机械有限公司（以下简称“南方路机”）“走出去”有经验，下面有请南方路机总监周炜谈谈。

福建南方路面机械有限公司总监周炜在第二场对话中发言

    福建南方路面机械有限公司总监周炜：南方路机到今年成立27年，最早从2002年开始“走出去”，那时候国外一个销售人员进公司开始接触以后，就开始介入海外经营了。刚开始是想提升自己的技术，通过海外经营理念将产品卖到国外去。我们通过几个方案“走出去”。

    第一、广告、品牌宣传。在法国工程机械展、德国宝马展等国外展会做宣传，企业最早在2007年带产品参加了德国宝马展，当初展区总画了一个中国区，我们展位根本没有选择中国区，就选在利勃海尔旁边，就在这个区域，位置很重要，第一次带去了中国沥青搅拌站、混凝土搅拌站和干粉沙浆搅拌站，我们是中国最早在展会上展出搅拌站的企业。当时，沥青搅拌站直接卖到国外。

    第二、产品定位。那么，南方路机产品定位是什么？国内就是高端，国外也是高端以上。既然你要进入欧洲，就要进行CE认证，在2006年南方路机就把CE认证基本上解决了，这是进军欧洲的敲门砖，都是要有的。因为国外最看重的是安全。所以，把这个关键问题CE认证解决完，进军欧洲就没有问题了。

    第三、如何走出去？谁来卖产品？当初说，国外产品进入中国市场怎么进来的？卡特、小松怎么进来的？是通过代理商。那么，就从这个方式开始，我们当初的海外销售人员在国外找了很多代理商，欧洲、非洲、南美及西亚分片负责，就是这样“走出去”。国内海外部的工作人员来对接这些代理商，首先，要给代理商足够的利润空间，比如说，这个产品预计可以赚10元，那么，我把6元到7元留给代理商，让他有钱赚，他才能给你尽力销售产品。所以，让代理商吃到甜头，他一看干这个很好，一定要干，可以挣到利润，他自己就会掏钱投入海外经营的。

    我们想一下，你到哪一个国家，特别是当地一些国家，如果不了解它的文化、人文、历史和风俗，产品根本没有办法销售。特别是“一带一路”信息化，很多国家不像中国发展很快，有很多通讯塔，到处都有网络。到非洲、西亚去，根本没有网络，大家光想着互联网，你到那里都是没有的，当地代理商会想办法，知道自己国家怎么办，我们不用操心，所以，把钱给当地代理商，他会操心的。一个办法一个策略，像国外企业在中国开厂，他自己也是会想办法的。我们的重点就是培养代理商，给代理商培养产品、技术、服务。而且，头几套设备去的时候，带着他们一起走，每个地方情况都不一样，像非洲工人很难管，每星期发一次工资，他辞职了，他不给你签合同，而中国就是一年合同，非洲没有劳动法。干完活就去潇洒一个礼拜，完了没钱了还继续来打工。

    所以，当地代理商了解国情可以管理好当地人管理好产品销售。目前为止，在非洲各类搅拌站销售了100多套，全球范围内卖掉了300多套产品，其中有混凝土搅拌站、沥青搅拌站、干粉沙浆搅拌站。欧洲也卖了10多套，包括去年瑞典销售了一套沥青混凝土搅拌站。南方路机目标是什么呢？不是打价格战，是往高端、高水平方向发展，是靠技术、产品质量发展。

    大家都讨论全生命周期。南方路机对全生命周期的理解是另外一种方式。首先，我们会了解当地在做什么项目？买我的设备做什么？包括用的骨料大小，是不是破碎？原材料用什么都考虑了。因为南方路机的搅拌设备最终就是进原材料的，当地原材料硬度不一样，将来产品的耐磨程度都不知道，怎么给当地设备配搅拌叶片呢？寿命在哪里呢？多长时间损坏呢？所以，全生命周期要考虑进去，一年配件是多少？如果当地的石头是花岗岩磨损量就大，普通软的石灰岩磨损量就小。或者它的破碎情况，还有当地的一些其他的材料是什么情况？在印尼是最有特点的，工艺不一样的，当地的混凝土搅拌站从原料投入搅拌5秒钟就放到灌车里面去，当初国内一些大企业卖过去的灌车根本没有办法用。当地人把搅拌灌车当搅拌主机了，灌车不到半年全毁了。说是什么质量，实际上就是不了解当地使用习惯，不了解用户怎么用。如果当初了解好当地实际情况，使用硬钢或者其它材料，提高耐磨性，就不会出现这些问题。

    主持人侯宝佳：说得有道理，应该准确了解用户的需求，或者用户的要求，乃至于习惯，你才能做得对。

    福建南方路面机械有限公司总监周炜：在印尼把中国另外一个企业彻底淘汰了，现在全部用南方路机的产品。当然还有一个语言的习惯，印尼当地不仅英语可以沟通，国内闽南话也能沟通，因为很早时候华侨就过去了，用闽南话沟通特别方便。

    企业“走出去”要了解当地国情，有的地方采购商有钱，设备一买就是两套，一套使用，一套备用。特别是出口转型，现在转型不是转行，很多都是转行，实际上转型并不需要很高的技术，我们只有一个目的，就是提高效率，降低成本。