2018年4月11日～14日，在全行业深入学习贯彻党的十九大精神,深入贯彻新发展理念,着力推进供给侧结构性改革，行业发展逐渐步入上升轨道的大好形势下，以“新时代、新理念、新作为”为主题的中国工程机械工业协会五届三次会员代表大会暨第十六届中国工程机械发展高层论坛在被誉为龙城的国家历史文化名城广西省柳州市盛大开幕。会议期间，以“绿色智能与高质量发展”和“‘一带一路’与全球化品牌”为主题设置了两场平行论坛，来自行业各专业领域近28家企业代表共聚一堂，共同分析形势、交流企业绿色、智能、高质量发展和行业企业“走出去”，打造全球化品牌的发展之道。

“‘一带一路’和全球化品牌”平行论坛现场

    13日上午，在协会副秘书长吕莹、中国工程机械工业协会用户工作委员会侯宝佳秘书长主持，“‘一带一路’和全球化品牌”平行论坛第一场高端对话开始。

    内蒙古北方重型汽车股份有限公司邬青峰总经理、申锡机械有限公司吴杰总经理、广西柳工机械股份有限公司罗国兵副总裁、山河智能装备股份有限公司朱建新副总经理、安徽合力股份有限公司都云飞副总经理、抚顺永茂建筑机械有限公司田若南总经理、湖南星邦重工有限公司许红霞总经理等七名演讲嘉宾及近百名业内人士共同参与，交流行业企业“走出去”，打造全球化品牌的发展之道。

平行论坛对话嘉宾

    以下是“‘一带一路’和全球化品牌”平行论坛第一场嘉宾对话实录：

    主持人吕莹：工程机械国际化步伐发展较快，2017年出口首次突破200亿美元大关，增长了18.5%。随着“一带一路”走出去的深入，全球化品牌这个重要的话题摆在我们面前，如何在当前的形势下树立源自中国工程机械全球化品牌？我们今天特别邀请到几位嘉宾，谈一谈他们企业的故事，期待火花的碰撞。

    主持人侯家宝：嘉宾每人一分钟时间介绍自己的企业。

    湖南星邦重工有限公司总经理许红霞：星邦成立于2008年，产品系列最全，有车载式、检查式、尾柱式等六大高空作业产品。经过十年的奋斗，产品出口全球，分布较广，出口的比例占到公司的60%。

    安徽合力股份有限公司副总经理都云飞：合力叉车：中国第一、世界第七、五十年不亏损。“中国第一”指合力在中叉网27年排名第一；“世界第七”指合力在行业杂志上排位世界第七；“五十年不亏损”指合力建厂以来没有亏损过。

    内蒙古北方重型汽车股份有限公司总经理邬青峰：内蒙古北方重型汽车股份有限公司成立1988年，迄今30年。当时是在军转民的背景下与美国合资合作生产百吨以下的汽车，经过三十年的努力，我们的矿用汽车实现了全覆盖，产品出口63个国家和地区，销量世界前三。矿用汽车产品系列齐全，国内销量第一，市场占有率90%以上。

    广西柳工机械股份有限公司副总裁罗国兵：柳工今年60岁了，主要产品是以挖掘机、推土机等土石方机械，以叉车为主的物流机械，以起重机为主的起重机械，混凝土设备等产品，19个产品线，囊括了工程机械施工的各个领域产品，通过全球的14家子公司、310家经销商，把产品和零部件营销到148个国家和地区，取得较好效益和品牌影响力。

    山河智能装备股份有限公司副总经理朱建新：山河机械主要是工程机械，桩工机械、挖掘机械、差异化的起重设备等几大类，特种机械应用于军用装备领域和航空领域。山河地下工程装备是一线品牌。很骄傲我们和中铁装备联合成立的中铁山河，产品在地铁施工中应用，可靠性口碑好。国际营销年均增长30%—40%。我们的小微挖掘机和国际知名品牌媲美，产品出口到120多个国家和地区，并结合“一带一路”战略，公司布局前瞻。

    申锡机械有限公司总经理吴杰：申锡机械成立1988年，始终专注于高空施工机械的研发、生产和销售，产品主要有高空作业吊篮、升降机和平台。公司产品外销80多个国家和地区，外销占公司总销售额60%以上。828米最高的迪拜塔，俄罗斯和南美的最高楼都是申锡设备参与建设，产品全球的市场占有率名列前茅。

    抚顺永茂建筑机械有限公司总经理田若南：永茂始于90年代，属纯民企，专注塔式起重机自主研发。永茂起步就做国际业务，欧洲的标准。2005年作为中国塔机出口欧美的第一家塔机出口生产商，始终坚持高品质铸品牌，被评为全球塔机前十强，中国塔机前三强。塔机遍布全球30多个国家和地区，中国的品牌全球化。在国家大型项目核电站，永茂是指定产品。今后永茂将更加注重品质品牌，为中国争光。

    主持人侯宝佳：在“一带一路”战略中，柳工依据什么核心优势参与国际化竞争，请把你们的经验提炼出一个核心亮点和大家分享。

    广西柳工机械股份有限公司副总裁罗国兵：一、柳工有清晰的国际化战略引领。自中国加入了WTO，柳工就提出建设开放的国际化柳工，董事长亲自策划并带领团队践行国际化战略。经历了三个阶段，2002年到2008年是从贸易到营销“走出去”的过程；2008年在印度建了中企第一家制造工厂；2012年兼并东欧最大的工程机械企业。从海外营销、海外制造、海外并购，一步一步持之以恒夯实国际化进程。

    二、“一带一路”是企业家和政治家的智慧高度融合。我们从亚太、非洲、中东各个区域“走出去”，这与当时的产品和客户需求、竞争对手的差异有关系，经历了产品的升级改进，体系的国际化推进。习主席提出了“一带一路”战略后，柳工更加深耕和细化了这些区域，除了意大利和西班牙之外，其他的国家基本覆盖了。针对“一带一路”沿线国家成立了专门研发、营销的队伍，深耕制造体系，国家战略和企业发展进一步更好的融合。

    湖南星邦重工有限公司总经理许红霞：星邦核心优势是一开始就考虑国际化。从简单的贸易开始，到产品、技术、品牌、资本的输出。在产品输出方面，代理商的选择非常关键，要有长远的规划，和代理商合作共赢；其次售后服务、配件、所有的基础支持和培训扎实有效；最后了解当地文化、对客户需求的有把握。只有在积累了足够的经验后才能把产品销往国际市场。

    安徽合力股份有限公司副总经理都云飞：合力在“一带一路”沿线国家的出口量占到整个叉车行业出口的三分之二。我们的竞争优势，一是：产品系列全，是世界第七大叉车制造商。二是：性价比高，叉车全世界增长了15%—16%，得益于中国的增长。三是：“一带一路”国际化发展战略。

    内蒙古北方重型汽车股份有限公司总经理邬青峰：矿用汽车主要用于大型露天开采的装备，海外市场被国际寡头卡特、小松、日立占据。，我们通过合资合作，产品的竞争力逐步打破了外方对我们的限制。第一，我们确定了要做世界上全生命周期运行成本最低的矿用汽车，实行人盯车的驻点服务，为客户量身订制。技术上接近外国品牌，但智能化方面还有差距。第二，我们战略是以点带面，每发展一个客户就当成树立品牌，交一批朋友，获一片市场的机会，保证每个客户都是回头客。

    山河智能装备股份有限公司副总经理朱建新：山河智能成立于1999年。2005年董事长亲自挂帅产品外销。产品具有三个特点：一是产品的质量可靠性高。自主知识产权、自主品牌、整机出口欧洲，我们是欧洲中国品牌保有量第一。二是服务体系的完善。我们在欧洲建立子公司，有现货销售和服务配件的平台，客户认为产品价格高一点，配件到位，解决现场应用的问题，就能创造良机，收到效益。三是与客户的沟通培训及时。挖掘机是代理商制，但是桩工产品是直销制，需要持续跟客户进行沟通培训。产品要适合国外的操作习惯，不停地改进。服务平台、销售平台也要跟进，实现本地化，创造更多的效益。

    申锡机械有限公司总经理吴杰：我们在“一带一路”战略中主要做了四方面的特色工作。一、灵活的营销模式。在澳门、新加坡、中东我们公司开展租赁和服务，客户通过租赁使用我们的产品，觉得产品可靠、稳定和安全，从而打开市场的占有率；二、自主知识产权和国际维权。公司一直非常注重自主研发和知识产权的保护。美国、欧洲及某些国际同行先后向我们提出侵权诉讼，经过努力我们均获胜了。近两年我们在欧洲向国际同行提起诉讼，要求法庭撤销一些欧美专利，得到法律的支持。产品在海外得到了国际同行和客户的认可，慕名而来和我们洽谈业务。三、精益求精的产品质量。我们的产品质量达到了欧洲标准。四、本地化和快速服务响应。一方面我们选择和培育当地的经销商，更好为当地的客户服务。另一方面我们投资一家物流公司，能更快更及时且低成本运输整机和配件。

    抚顺永茂建筑机械有限公司总经理田若南：永茂在90年代制造业低迷时进入这个行业时即按照国际标准来生产和研发产品。而且专注于塔机，力求做精做全。近20年致力于国际业务，保持20年塔式起重机产品的优势。首先产品自主研发，保证了质量，同时带动配套企业，按照国际标准走向世界。其次，永茂2008年在新加坡主板成功上市，对公司发展起了推动作用。

    主持人侯宝佳：全球化品牌是未来持续发展的路径，也是目标。请各位嘉宾谈一下全球化品牌以及未来的打算。

    安徽合力股份有限公司副总经理都云飞：2015年合力做“十三五”战略时，请美国的叉车行业做顾问，评价合力是中国叉车专家，使我们清醒地认识到合力叉车和世界品牌的差距。下一步的全球化计划：一是对国际并购积极而不强求。扩大出口，做强品牌。合力和世界排名第四的德国永恒力建立了战略联盟，在上海经营租赁公司。二是供应链整合。我们和德国永恒力零部件互供。三是特定区域的产品互供，增加输出。

    湖南星邦重工有限公司总经理许红霞：企业不管大小，全球化要有品牌支撑，产品品质是关键。星邦是这样做的：一是人才的全球化，各个区域都在物色本地化的人才，经营星邦在海外当地的业务。二是开展国际合作。与世界级的企业合作，可以学到有价值东西。三是资本输出。我们借助资本的力量，在国际上完成全球布局。

    内蒙古北方重型汽车股份有限公司总经理邬青峰：北方股份是合资企业，在国际化过程中注重自己的品牌，建立自己的品牌战略。围绕差异化核心竞争力，提供周期最短，最适合的配置，量身定制产品。借助四种商业模式营销，一是借船出海，利用央企、民企走出去。二是借路出海，和世界顶级的企业联盟，买他们核心零部件，利用他们在国际市场的成熟经验、办法及思路，扩大国外的销售渠道，实现共性。三是找一流的代理商进行合作，培育我们的忠诚伙伴。四是国家资本输出，实行资本上下的合作方式。在印度尼西亚的龙头地区，我们提供较低的融资成本，吸引当地的客户。

    广西柳工机械股份有限公司副总裁罗国兵：国际化品牌的三个表现形式：一是知名度，二是美誉度，三是忠诚度，用递进的表现形式打造国际化的品牌。首先柳工定位高，坚持世界柳工源自中国。其次我们组织专门的队伍，聘请品牌总监精心设计，把柳工产品的技术优势、可靠性优势，让客户得到最好的回报呈现在客户面前，并通过全球的网络提升美誉度。最后海外柳工有90%的外籍员工，本地化真正的落地，解决了当地的就业，让柳工真正成为信任的品牌。

    山河智能装备股份有限公司副总经理朱建新：公司今年的战略是争效益争体量，实现企业的腾飞。做装备领域价值的创造者，做有品质地位的品牌。海外出口肯定不和国内产品打价格战，一味地降低商品价格，只能让外国人看不起中国品牌。公司始终坚持把国际化策略销售作为今后旱涝保收的基地。其次要注重抗风险，我们利用中信保等中资融资机构的便利抵抗风险。

    申锡机械有限公司总经理吴杰：通过十多年的国际化进程，产品收获了各方客户的认可。在全球化品牌建设中做好三方面：一是始终围绕高空建筑设备领域进行自主研发，打造更多的产品，完善我们的产业链。二是考虑围绕产品优势拓展更多的市场，深挖更多的机会。三是填补空白。目前还有一些国家地区还没有发展市场，我们要通过产品链的增加，市场的开拓，实现销售额的爆发增长。

    抚顺永茂建筑机械有限公司总经理田若南：全球化品牌，我认为第一是标准。只有吃透标准，拿到信任认证，才是永茂品牌走到世界前列。第二借船出海。永茂和中材建设合作了15年，借“一带一路”的东风拓展海外市场。第三销售网络本地化。永茂有国内、新加坡、香港三个是销售团队。每个国家有技术支持团队，这样才能做到全球化。

嘉宾合影