2019年4月25日，在“第十七届中国工程机械发展高层论坛”期间，中国工程机械工业协会组织举办的“中国工程机械科技发展论坛”、“中国工程机械市场发展论坛”两场平行论坛同期开幕。来自行业各专业领域的数十家代表性企业高层、品牌代理商及百多位业内人士参与了四个场次的专题对话，共同探讨行业的高质量发展和国际化品牌创立和经营之道。

    利星行机械有限公司傅耀生董事长、合肥湘元工程机械有限公司周驰军董事长、武汉千里马工程机械有限公司杨义华董事长、浙江立洋机械有限公司曹卫国董事长、河南通冠工程机械有限公司段志军董事长、北京恒日工程机械有限公司杨驰升董事长等6家代理商高层围绕“开放、理性、诚信、品牌”论坛主题展开对话。

    主持人罗东：在过去的四十几年，中国工程机械行业形成了制造商、代理商、供应商、租赁商协同互动、共同发展的一个局面。据工程机械协会的统计，整个工程机械行业现在有1500家代理商，代理商聘用了十万名工程机械的从业者，今天的话题，主要围绕市场如何发展和维护市场，另外就是对客户的了解，所以为各位的对话准备了几方面主要的话题，一个是关于市场，一个是关于客户，一个就是关于我们整个代理商在目前的存量市场的环境下，如何生存和发展。

    第一关于市场的话题，先聚焦一下工程机械目前的高端产品－－挖掘机，在这个新一轮的增长，新的变化和新的发展中，良好的发展态势会不会被打破，挖掘机的需求，是由什么来推动引起的？2018、2019年以来，特别是2019年一季度，我们行业在2018年高速增长的情况下继续强力增长，这个增长背后的核心推动力是什么？在多大程度上这些推动力能够持续推动市场的发展，这些增长有多少是行业内生的，有工程量的提升？有多少是替代的需求？另外有多少是由供应条件的改善引导的需求的增长，我们想请每一位领导都谈一下。

浙江立洋机械有限公司曹卫国董事长

    浙江立洋机械有限公司曹卫国董事长：浙江市场去年同比又增长了24%，增长惊人。分析增长的原因，市场需求增加，浙江市场连续2年省政府在每年的1月份举行重大工程联合开工典礼，规模都在7千亿到8千亿。

    2013到2016年的持续调整阶段，不仅是我们行业，我们下游的用户也在调控，集聚了一些需求。另外由于供应商品牌公司的低门槛，推动了新增的需求，促使部分二手机用户转而购买新机。

    我们感觉到市场机会来了，需求量大了，使得主机厂、品牌公司以及代理商都信心爆增，增加了我们的销量。

    主持人罗东：现在把话题转移到客户，了解客户、创造价值是我们代理商的一项重要的工作。我现在想问一个问题，过去的一年多和过去的一段时间里，客户的应用场景有什么变化？客户对代理商的要求有什么变化？我们客户的忠诚度对品牌的忠诚度如何？工程机械行业非常特别，其他很多行业非常容易区分是B2B还是B2C，前面嘉宾讲了主要在B2B的领域，我们的客户买了设备用来做工程是用来创造价值的，不是个人消费，但是他们的行为更像是一个消费者，所以几位嘉宾分析一下究竟是2B还是2C？客户的应用场景是什么变化？对于代理要求有什么变化？我们的品牌忠诚度目前是怎样的？

    浙江立洋机械有限公司曹卫国董事长：很广泛，其实客户工程量的增加，需求的产品是没有变化的，但是今天客户的购买行为，甚至他的使用行为、应用行为由于市场的变化发生了变化。比如客户的群体在发生变化，有行业经验的客户购买设备，市场相对也比较沉静；最近这两年又发生了很大的变化，浙江市场今年有一个很大的客户群体，他们原来是挖掘机或推土机操作工，现在出来做购买了。

    另外，付款方式也有变化。三四年前在浙江市场合资品牌没有做分期付款，只有刚刚进入的几家国产品牌做分期付款；但是现在的浙江市场，所有的品牌都做了分期付款，而且比例达到了70%。

    低价消费品是没有忠诚度的，大品牌大产品应该有忠诚度，现在的客户很理性、很专业，在理性评估全部成本以后再做出购买决定。

    主持人罗东：下面是我们论坛最关键的时刻，分组探讨代理体制的发展，甲方的观点是：代理商是独立的市场主体，应该在制造商战略的指导下独立作出市场决策并承担风险，代理商的核心价值是服务客户。乙方的观点是：代理商是制造商在市场端的延伸，是制造商管控下的市场参与者，首要的价值在于完成制造商赋予的任务，服务客户是这些任务中的重要组成部分。先请甲方发言。

    浙江立洋机械有限公司曹卫国董事长：我最近几年非常认真、严肃思考这个问题。过去的几年倒闭了45%的代理商，我们必须要认真思考这样的合作形式，我们的责任是什么？义务是什么？我们的价值所在？还要承担社会责任、税收、合法、合规、环保等，这些都是作为代理商要做的。代理商要满足整个品牌在价值链中间赋予我们的责任，要有投资，要有参与度，要有服务能力。代理商与品牌之间不但有战略协同性、投资协同性、价值观协同性、未来发展的协同性，还有与品牌公司之间互赢的客观规律。

    主持人罗东：刚才这个话题，大家都从自己运营的角度有很多的见解。我们这个行业因为区域市场差异比较大，客户需求的差异也比较大，所以就产生了贴近客户服务，实际上代理商都不是以加盟商的形态出现的，我们行业代理的群体，都是独立的投资人，都是企业家，而不是一个加盟类型的业务。

    所以有两个主要的类别，就是存在的形态，每个形态都有成功的案例，比如卡特从近百年前自己公司创立，就形成了这样的代理模式，代理商是独立的市场参与者；而有一些国内企业，是以现在的模式存在。根据市场的情况，来看参与者、领导者的盈利能力、市场领导力，最后成功的品牌的成功因素里一定有一条，有强的代理体系。没有好的代理的品牌也非常有挑战，不是领导力不行就是盈利能力有挑战，真正两方面都做得好，一定有非常好的代理体系，代理体系没有一个直接的模式。下面请每一位嘉宾用比较短的时间总结一下观点。

    浙江立洋机械有限公司曹卫国董事长：首先是面对，任何的竞争都是合理的，必须去面对，抱怨没有用，要站在品牌供应商的角度共同去面对。

    第二是感恩，特别珍惜我所代理的沃尔沃品牌，我们代理商的属性必须要感谢运营商的品牌，作为代理商一定要做好自己的本分，去满足品牌的协同发展要求。