2019年4月25日，在“第十七届中国工程机械发展高层论坛”期间，中国工程机械工业协会（以下简称：协会）组织举办的“中国工程机械科技发展论坛”、“中国工程机械市场发展论坛”两场平行论坛同期开幕。来自行业各专业领域的数十家代表性企业高层、品牌代理商及百多位业内人士参与了四个场次的专题对话，共同探讨行业的高质量发展和国际化品牌创立和经营之道。

中国工程机械市场发展论坛现场

    “中国工程机械行业市场发展论坛”设置了两场对话，在协会副秘书长吕莹、协会铲土运输机械分会会长尚海波主持下，中国工程机械行业市场发展论坛第一场对话开始。

    内蒙古北方重型汽车股份有限公司邬青峰总经理、陕西同力重工股份有限公司许亚楠总经理、方圆集团有限公司何永荣副董事长、潍柴动力股份有限公司任冰冰副总裁、大族激光智能装备集团高功率焊接装备销售总部王祥总经理、山东铭德港城机械有限公司滑兵总经理、中国工程机械工业协会混凝土机械分会符忠轩会长等7位对话嘉宾围绕“开放、理性、诚信、品牌”论坛主题展开对话。

中国工程机械行业市场发展论坛第一场对话嘉宾

    以下是“中国工程机械行业市场发展论坛”第一场嘉宾对话实录：

    主持人吕莹：今天的中国工程机械行业市场发展论坛的初衷之一是希望我们在市场研究、市场分析、市场判断、市场趋势把握上能够下更大的力气，花更多的功夫，研究得更深、更透。

    现在我们对市场的把握经常出现错判或者应对不及，为了避免错判的出现，我们需要对市场做科学的市场分析预测，这是市场发展论坛的另一个立意。

    主持人尚海波：昨天的高峰论坛主题是新变化、新挑战、新发展，体现的是“新”，今天围绕“开放、理性、诚信、品牌”这个论坛主题，给各位嘉宾准备了三个问题，第一个问题就是中国改革开放的政策和广阔市场的吸引力，就是引进来和走出去，有数据显示去年中国是吸引外资最多的国家，我们工程机械行业的发展，外资的吸引对我们行业的提升发挥了非常积极的作用，走出去企业有了实力和经验，瞄准国际市场。这样的形势需要行业企业好好把握，请嘉宾们结合各自企业在引进来、走出去的经验来分享。

    邬青峰：内蒙古北方重型汽车股份有限公司至今已成立31年，当时是在军转民的背景下引进的，和美国的一家公司共同协作，引进了一个45吨的车，当时的外商对任何图纸和产品的修改都是坚决杜绝的，可以想像在80年代末90年代初中国的制造业差距还是比较大，当时由于外商供不上货，我们对于一个螺栓要进行国产化的配套，外商暴跳如雷坚决反对。经过近20年的努力，我们对产品的技术、设计、工艺、制造、市场拓展，都有了非常清醒的认识，合作伙伴非常佩服我们，所以引进来的目的是对世界高端的工程机械产品有所了解，通过不断地消化、吸收、引进、再创新，最终达到我们自己能够掌握的目的，最后还是靠实力说话，靠水平说话，外商也不得不敬佩。

    在引进之初，我们的销量是在外商的1/10都不到，而现在的销量是外商的10倍，通过我们不断地自主消化创新，达到了产品自主可控的目的。由于我们的产品是大产品、小市场、高可靠性、高耐久性的特殊装备，集成了机电一体化的技术，当时外商对销售区域有限制，只允许在周边的几个国家，经过双方不断的交流，在保证价格体系完整的情况下，俄罗斯市场也可以共同做；又经过反复的市场规则的交流，我们的产品已经销往世界上63个国家和地区。到去年为止有65%的产品出口，今年预计70%的产品出口，我们不断地完善产品的技术含量、可靠性和服务保障，明确清晰的战略思路。

    许亚楠：陕西同力重工主要做大型土石方工程和露天矿山使用的大型自卸车，最早叫非公路自卸车，现在叫宽体自卸车，同力重工在2003年研发了这款产品，2005年开始走向市场，2018年宽体自卸车接近400台，产品、技术、规模、可靠性、用户服务方面取得了一些成绩。

    说到走出去我们从2009年产品成熟了开始在国际市场上进行开拓，但是到目前为止我们真正能够走出去的产品不到20%。即使在国内市场下滑的情况下，宽体车的出口销量一直增长，今年的1季度同比还是增长的，且增幅高于国内的增长幅度，2018年宽体车的出口占28%。

    所以走出去这条路的方向是正确的，而且前景非常好，大有可为，不单是要走出去更是要走进去，我进入行业34年，中国的产品从不缺乏走出去的机会，但是问题在于很多产品走出去又退回来，这是个很大的问题，真正做到落地生根，我们还有大量的工作要做。同力重工也会在这条路上坚定不移地走下去。

    何永荣：方圆集团是一个地地道道的民营企业，从乡镇企业到现在的民营企业，已经有50年的历史了，我们有三个理念，第一不上市，第二不贷款，第三不搞房地产，再加一句不听忽悠，在这个理念的主导下，我们的产品对外、对内走出去和引进来做得相对比较早，但是做得并不太好。1994年我们引进了德国混凝土泵技术，2003年从意大利CIFA引进了泵车技术，后来我发现国外的技术照抄到中国来行不通，不太适应于中国的施工的条件，所以我们又加入了自己的技术，更适应于中国的发展。

    方圆集团这几年也在走出去方面做了一些工作，我们是做混凝土搅拌、塔吊等设备，要在用户现场实行安装、调试，实现有效服务才能走出去，不是有外商订货就可以。通过我们走出去，国外的代理商必须具备维修和服务能力，比如圣彼得堡的混凝土搅拌站。

    任冰冰：潍柴走出去是很多年前，我们的发动机在东南亚的渔船卖得比较多。真正走出去应该是2009年金融危机的时候，我们有一个“欧洲三部曲”、“北美两重奏”，首先收购了法国百年生产船机的企业，又收购了法拉利豪华游艇，又到德国有生产叉车的，后来又到北美，到目前为止我们的境外收入占集团总收入的30%～40%，成为国际化的企业。

    潍柴在反投资方面做得比较成功，在法国是100%控股，就是全资收购，又在中国投资设立合资公司，这样把双方的资源充分协同起来。现在林德液压走另外一条路，我们已经占了他90%，为把外商积极性调动起来，合资公司占51%，报表合并，最后合到潍柴动力来。

    收购很简单，后面的运作很难，我们收购的价格不很便宜，溢价也有，收购价格不重要，主要是对企业是否有贡献。收购以后，要好好利用起来，我们在生产协同、销售协同、研发协同这三方面做得比较到位。

    王祥：大族激光在行业里目前是龙头企业，主要给工程机械制造业提供激光装备，包括激光切割，激光焊接，激光清洗和维护，徐工、龙工、北方重型都使用了我们的激光切割和焊接设备。去年我们在工程机械行业的规模是130多亿。

    大族激光从每一个事业部建立之初，核心元器件的引进来，一定要自主创新，激光技术目前我们整个行业的发展还是比较短的，1996年激光技术还非常罕见，发展的历史比较短，我们不盲目地引进来和走出去，最开始也引进了控制系统包括激光器的光源，我们不断地收购国外公司和引进新的技术，在引进的过程中并不是受到一些坎坷就停止，但是我们有这个理念，中国的市场和中国的需求，很多技术到中国来不一定适应这个环境。

    我们最早的激光切割头，一开始和国外合作伙伴做研发，他们的技术在欧洲市场非常好，但是到中国之后出现很多问题，我们提出了一些合理化的建议，因为欧洲人思维比较固化，比而没有去研究。我们在国外布局比较早，刚开始比较依赖于代理商，经过五六年的经营和发展，改变了思路，2010年以自己的销售人员去驻点贴近代理商。

    滑兵：山东德铭从2007年我们做工程机械的拓展装置，拓展工程机械的使用范围，我们和日本、德国、芬兰同行共同开发了70多余种、1000多种型号的产品来广泛适用于我们的工程机械。铭德从2009年就坚持走出去的方针，我们引进技术与国外的同行深度合作，共同开发适用于我们的基础建设、矿山开发、物流装卸等产品。

    2009年开始我们陆续到国外参展，德国宝马、美国拉斯维加斯、法国这些展会上每年都去参加，有时一年参加过5次国外的展会。通过交流学习增强了铭德在属具这个行业的很多的理念和信心，不仅满足国内市场，还有接近50%以上的产品出口到欧洲、日本、美国、澳洲等发达国家。

    山东铭德先后与日本、瑞典等国家建立了技术研发中心，我们选用一些液压的部件很多都是来自德国、意大利和瑞典的产品，这样首先在质量、精细化都得到了提高。

    我们有信心走到世界的每一个角落，中国制造有中国制造的特点，铭德现在的布局是主机配套，一部分是国内市场的个性化定制，我们在不同的系列产品和国外一起研发来适应市场。

    符忠轩：建国70年来，混凝土机械行业从无到有，尤其是改革开放40周年以来，我们已经成为了世界混凝土机械制造的大国，从早期的到引进技术到自主研发，国内搅拌设备成为了主流的产品。也是说改革开放让我们真正成长为世界混凝土机械制造大国。同时也得益于一带一路，伴随中国装备走出去，我们这些主要的企业，在这几年的出口已经做得很好，当然每个企业有自己不同的侧重点和战略。我去年参加一个最大主机下线仪式，也是出口，我们国内的工程站出口占到了世界第一。我们的行业两大亮点，适合了新农村建设的势头，包括一带一路的建设，这些都为我们真正的制造大国提供了很有利的条件。中国是真正的得益于改革开放，让混凝土机械行业真正成为了大国。

    主持人尚海波：第二个话题是，怎么去面对市场、怎么去爱护市场，共同打造维护健康的机械市场是我们整个机械行业共同的责任，多年的发展，价格战也好，过度竞争也好，今年形势向好，价格战不可避免，请各位领导围绕理性竞争、诚信经营，结合我们企业发展的经验谈一谈。

    邬青峰：理性竞争，诚信经营确实是工程机械行业发展面临的比较严重的问题，中国企业已经走向了世界，但是普遍给外商的感觉是我们价格便宜、品质差，一锤子买卖。

    因为矿业汽车是高端装备制造业，要求比较高又是完全机电一体化的行业，所有的性能都来自美国高端制造业的龙头企业，比如美国、德国的发电机、控制箱、动力系统等等，感觉国外的经营比中国人要更理性，首先国外有长远的发展规划，不盲目发展。中国的产品走向世界包括国内竞争，形成一个习惯，做到一定规模和程度，一定要打价格战，好像不打价格战就显示不出企业发展的实力和水平，价格战害人害己，毛利率或者产品的盈利能力比较微弱，没有多少剩余去投入持续的研发智能制造或者产品的信息化，这些都需要我们深度的思考。

    国外的厂商非常理性地在研发、价格产品的维护和体系的维护方面做得比中国企业要好，进而理性的竞争，理性的发展。中国的企业要自律，要有自己的战略，扩张不一定只是量的扩张，而是质的提升。

    第二，行业协会能够发挥积极的引导作用，真正地让大家静下心来，竞争是企业的动力也是调配的机制，我们看到卡特都在纠正，从来没有盲目的价格战，而国内企业有些地方非常不理性。

    最大的问题是整个社会资源的盲目、大量浪费，对于矿车行业，宽体车面对同样的客户但是面对着不同的需求，资源大量的浪费。中国的产品能否在世界上立足，需要理性认识，不能把市场打乱。

    许亚楠：我想从另外一个角度理解一下这个话题，竞争从哪里来？一个开放的环境下才会产生竞争，比如现在大量的外资企业进来，本土品牌必然要产生竞争，外资品牌之间，内资品牌之间，内外资品牌之间，在共同的市场上，开放的市场环境，目前中国的发展形势更加强调开放，和美国人是在目前形成了巨大的反差，既然是开放的环境，竞争不可避免，但是必须要理性竞争。

    竞争怎么才能理性，要看是怎么竞争？争什么？作为制造业、作为客户无非是在产品、价格、付款期、交货期、服务等几方面进行竞争，现在的焦点似乎就是在拼价，价格是一定以产品为基础，中国的市场，用户在心理上追低价，另外目前的招标环境下低价中标也是引导价格恶性竞争的源头，单纯地约束销售方理性认识还不够，把产品的定位摆对。

    针对中国市场，在产品理念上，同力重工要做中国最经济适用的车，作为全国首家开发宽体车的企业，从2004年开始到现在没有改变过。

    怎么能做到这一点？具体落实到经营环节的时候，我们的理念叫持续为客户提升产品价值，一定要把价格和产品的价值紧密联系在一起，给用户提供完整的解决方案，即用户的经济性测算，从购置成本到运营成本，以及运输，把这些成本算清楚，从买到产品把工程按时按质做完，用户的投入能否盈利。我们通过这种方式真正把产品的价值和用户的需求结合起来。

    但是我们的机械设备可能遇到更多的招标方对产品、价格、服务、交期等打分，价格的权重都是40%～50%，借今天这个场合我们也呼吁一下，目前普遍采取的招标方式，如何能在科学招标上做好？不要单纯在价格上竞争，而是如何体现产品的价值，如何挖掘用户使用产品的价值。

    第二，付款期限比拼，资金就出了问题，然后开始融资，上市企业等等大量的资金涌入我们行业，2012年我估计大家都在融资租赁方面吃了亏；不单单是拼期限，还拼首付，就是账期的问题，在非理性的竞争力不亚于价格的恶性竞争。希望大家把逻辑和思维连贯起来，我们公司定了一个标准，公司的资金链不紧张到经营发生困难的情况下，原则上不做融资租赁，反而是非常健康的客户确实是需要长分期，换句话讲就是判断他是否存在劣势风险，这样的分期要做融资租赁。

    中国的企业、中国的产品，真正体现高质量发展的除了产品技术、产量质量服务这些基本要素之外，还有经营企业的文化或者理念，特别是企业经营业绩的健康程度。让企业业绩相对平稳，而且资金链健康、负债率健康、利润健康、稳定增长，这是我们高质量发展最终的落脚点。

    何永荣：想让别人理性的人很多，自己理性的人不太多。我们工程机械去年的数据销售额约3775亿，应收帐款接近1100亿，基本上1/3在外面，我们都是做企业的，谁有30%的利润？没有这些利润钱哪来的？方圆集团不贷款、不上市，我们只有从客户那里拿钱，付款的时候，有多少商业承兑汇票，给你打了一张白条。我们交税的时候不能给税务局承兑汇票，给工人承兑汇票的工资？我总在讲，什么时候我们这个行业的产品能够像钢铁、石油、飞机票、火车票一样，我们行业就理性了，我们现在还没坐火车就把钱交了，我们的产品卖出去还有5万，还有质保金。火车和飞机票价格卖方说了算，去加油、买钢材有要求便宜点吗？我们坐火车没有不给钱，但是为什么修铁路却不给我们钱呢？所以这就是我想谈的行业的理性。

    任冰冰：这个话题抛出来引起了大家的共鸣，大家都很义愤填膺，其实哪个行业都避免不了，因为潍柴现在的业务量跨域很大，我们主要的核心竞争力还是零部件，零部件特别注重这个问题，潍柴发动机从来也不卖低价，客户看的还是发动机给他带来的价值，逐步在理智。多年来我们坚守，潍柴每年的研发投入超过20亿，发动机板块不包括变速箱、齿轮箱、轮毂还有卡车，仅发动机板块的研发就是20亿。

    潍柴动力主要还是依靠产品和技术，如果去打价格战是必死无疑。一定要有所为，有所不为，有些做不了的事情就先放一放，潍柴发动机在直升机领域十几年都是全世界第一，从一开始就做到极致；农机也用得很多。一直到三四年前，三阶段、四阶段开始，从几千台到几万台，我们的技术已经走在前列，很多的发动机厂根本就做不了，农机的生意陆陆续续的做大了。

    现在我们还做了金字塔最上面的，逐步的往中间，不要太着急，一下子把行业的什么东西都去做，还是要沉住气，要坚持下去，因为潍柴是这么走过来的，我们现在的研发投入不但没有降低，而且越来越高，而且在制造方面也是，高端的掌握在自己手里。

    王祥：我们的行业也是一样的，竞争肯定是无处不在的，高、中、低端的客户群体都有，把自己的定位定好，在市场一线会比较理性一点。还有就是产品的理性，找准我们的产品适合于哪些行业和客户的需求，这是产品的定位。

    我在2003年就接触了融资租赁的方式，当时的竞争也非常激烈。融资租赁是双刃剑，对我们来讲，用好了融资租赁是非常好的付款方式，目前我们每年有40%的回款都是融资租赁，一定要把游戏规则定好。

    滑兵：铭德一直在坚守市场，要经得起诱惑，我们拿出更多的时间、精力、资金，投入技术研发去发展，很多客户都在价格上有一些碰撞、竞争，我们是多功能化的装置，通过产品的结构调整和应用的多方位化，也是一直服务于我们的行业理念。

    目前铭德抓住中高端的客户群，这些客户群对多功能化拓展装置包括属具的需求越来越高，能代替人工。理性化价格方面，铭德一直也在坚守。我们现在有50%以上的国外客户，进入了主流市场以后，在欧美国家，不是看好价格，而是看研发、体系、多功能化的产品。

    往往在我们国内，最先问的是价格。我们先讲产品讲功能化，通过使用我们的产品给客户带来效率，多久回收成本，真正做到客户、员工、企业三方一起共赢发展，理性发展应该是我们中国工程机械行业的必由之路。

    主持人尚海波：请符忠轩会长给我们这个话题做一个小结。

    符忠轩：我是2015年9月担任会长，对行业了解以后，行业协会要重新定位，打造成全产业链、行业上下游紧密联动的行业协会，全产业链就是更多地让行业的主流客户参与到行业活动中来。

    第二制定了三年的发展战略，2016年基础年，2017年突破年，2018年健康发展年。我们这个行业经过前几年痛苦的竞争大家都自食其果，通过三年的战略，把控风险，大力做业务作为行业自律的行动，这个在行业起到了很好的作用，也是健康发展的问题。

    谈理性就行业而言是两个问题，大家共同关注的是商务条款的理性，我认为站在行业的角度，正面引导起到很大的作用。第二是我们对产品发展的理性问题，大家都知道混凝土机械行业搅拌车的发展一直是极其不理性的产品，我们国家的标准规定三桥六方、四桥八方，自从我当会长以来，我们的问题就是违法程度很低、守法成本很高，最终守法让老实人在吃亏。我在4月18至20日在烟台召开了行业关于搅拌车问题的研讨会，邀请了行业下游的很多专家以及行业下游的协会，来谈行业协会下游以及贯彻国家政策的要求。

    2016年1月我给总会写了一份关于淘汰大方小标搅拌车的报告，总会反馈给工信部，我认为当时行业要自律，希望老车老办法，新车新办法，不希望行业产生很大的问题。我认为行业健康规范发展的搅拌车的春天已经来临，这是一个新时代的到来。

    过去都是看谁胆子大，现在应该在健康发展、理性发展方面，由行业协会来引领服务协调。

    主持人尚海波：去年是改革开放的40周年，40年中国发生了翻天覆地的变化，改革开放的40年，改变了中国，影响了世界，2019年是我们中华人民共和国成立70周年，也是全面建成小康社会实现第一个百年奋斗目标的关键之年，我们的工程行机械业也处在一个发展的关键时期，我们无畏惧路漫漫，相信在我们全体同仁的共同努力下，中国工程机械行业一定能够行稳致远！

合影留念