2016年3月28日，中国工程机械工业协会（以下简称协会）第五届一次会员代表大会暨第十四届中国工程机械发展高层论坛在四川省泸州市隆重召开。会议同期，以“中国制造2025--工程机械的责任和担当”、“一带一路•国际产能合作--工程机械的机遇和挑战”为主题设置了两场分论坛，来自行业各专业领域近40家企业的代表汇聚一堂，共同分析形势、交流破困之道、探寻创新发展之路。

“一带一路•国际产能合作--工程机械的机遇和挑战”主题论坛第三场现场

    29日上午，在协会副秘书长吕莹和协会铲土运输机械分会会长尚海波的共同主持下，“一带一路•国际产能合作--工程机械的机遇和挑战”分论坛第三场高端对话开始。

    四川长江工程起重机有限责任公司黄晓敏董事长、四川长江液压件有限责任公司阳云董事长、四川邦立重机有限责任公司段滨总经理、利氏拍卖（北京）有限公司王志军总经理、川崎精密机械商贸（上海）有限公司陈爱明总经理和协混凝土机械分会符忠轩会长等六位企业高层围绕“一带一路•国际产能合作--工程机械的机遇和挑战”的论坛主题就行业关注的热点和企业自身发展情况展开深度对话和现场交流。

对话嘉宾

    以下是“一带一路•国际产能合作--工程机械的机遇和挑战”主题论坛第三场嘉宾对话实录：

    主持人：2016年是我们国家“十三五”规划的开局之年，国家高度重视中国制造业的发展，提出了“一带一路”发展战略，为中国经济增长提供了新动力。“一带一路”发展战略的提出，我们行业应该是一个最大的受益者，所以今天希望能够听到各位领导独到的见解。首先我想请问黄董事长，长起公司是很有历史传承的一个企业，您作为这个公司的掌门人，您是如何看待国际产能合作、“一带一路”给公司带来的影响？您打算如何面对这样的机遇和挑战？

    四川长江工程起重机有限责任公司黄晓敏董事长：“一带一路”国际产能合作虽然提法是新的，但这个事实际上在我们的行业里面已经做了很长时间，因为我们的工程机械的出口应该有二三十年的历史了。新一届政府提出了“一带一路”国际产能合作，实际上给我们提供了新的机会，我认为这就是在我们过去的基础上上升到了国家战略，国家给了很多政策性的引导和支持，这种机遇对于我们目前处于严冬的整个行业来说，是开拓了新的市场。那么有政府的引导、支持，整体战略的规划给了我们新的机遇，我觉得这是一个最关键的问题。刚才各位领导谈到就是说产品本身的质量，产品基础，包括对市场的选择，包括各个企业本身对国际产能合作的地方选择和当地人文的了解，我觉得这些都是最基础的。虽然说国际产能合作有很多的机遇，但是我觉得这不等于说你投了以后马上就赚钱，既然是一个国家战略，那就是要长期的扎根去考虑这个事情。实际上我们看卡特进入中国，前五年时间是不赚钱的，如果我们只是考虑投了就要赚钱，我想这个是不会成功的，或者你也是坚持不下来的。你必须得扎根，真实的了解这个市场，深入这个市场，只有这样我们的国际产能合作，“一带一路”走出去才能取得成功。

    主持人：谢谢黄董的分享，满满的正能量。对于国家提出的国际产能合作，“一带一路”发展战略，阳总作为一个专业的液压件生产商是怎么看待这个问题的？

    四川长江液压件有限责任公司阳云总经理：作为为行业配套件企业，我从液压件的角度谈谈我对“一带一路”国际产能合作的认识。

    首先，我认为“一带一路”“国际产能合作”战略是工程机械同时也是液压产业实现转型升级和持续发展的一个历史性的机遇和重要的途径。国内产能与国外需求的匹配带来了更广泛的市场空间，同时将加快国内企业转型升级的进程。国家发布的“一带一路”的愿景和行动文件，明确规划了“一带一路”沿线的基础建设设施。中国工程机械的前途在于国际化，液压产业的前途也在国际化。前不久我看到一个资料，国内现在的工程机械存量是比较大的，未来的增幅也有限，按照12%的设备采购比例来算，对工程机械就是960多亿美元，已经超过了国内销售的总量。我们企业在走出去的过程中，按照全球区域的市场重新来进行匹配和优化，我认为对企业转型升级会带来明显的好处。同时，也促进企业不断提升技术、质量和服务水平，增强整体的素质和国际竞争力。

    面对“一带一路”这种背景，我们实际上是面对一个更大的视野和新的挑战。我这里强调两点，尽管“一带一路”带来了很多的机遇，但是风险也随之而来。企业的组织形式、创新、文化融合，这都是我们今后走出去会面临的问题，这比国内市场会更加突出，也更难控制。那么在这里，国际化的分工与协作这样的一种背景下的产业链的重新打造，我觉得对于我们行业是一个很重要的问题。如果是没有专业的、全社会的一个分工的细化，我们走出去会很难。另外企业在整个产业链的重新定位，市场选择、资源配置也是我们要思考和面临的问题。第二，走出去我认为对我们最最重要的一点，是如何打造自己的优势，就是我们增强走出去的能力和水平，核心的一点是要打造我们自己的比较优势。这是我们参与国际产能合作的一个基础，也是我们实现企业转型升级的必由之路。长起液压虽已经有50年生产液压件的历史，但是现在面临这样的一个机遇和挑战，我们也有一些新的思考。

    首先在市场布局上，我们目前分国内国外两个市场。国内市场我们现在也在往环卫、物流方面扩展，国际上“一带一路”沿线国家就是重点。我们是怎么思考和怎么打造我们的比较优势的？结合长起液压本身的一些资源和特点，我们主要选择两个方向进行突破。第一，是以融合技术及节能环保为主导的，促进公司的产品往中高端调整。第二，是通过系统集成控制的创新，从提供单一的原件，向提供成套的系统解决方案这种服务转变。我们现在首先要做的一个工作是具体的举措，一个是将原件的关键技术突破和系统集成控制相结合，建立拥有自主产权的液压件元件和系统控制的平台。第二，从具体的产品研发上讲，重点的研究技术产品，大力的发展适应节能、发展技术的产品，以系统解决方案，带动比例控制技术以及系统诊断检测技术的这样一种应用。在此基础上，提供高性价比的元件配套，我们现在不但做国内的配套，在国外也有明确的计划。今年我们还会沿着“一带一路”的沿线做新的探索。在元件配套的基础上，重点放在为用户提供集成控制服务，提升用户的价值，在提升用户价值的同时实现我们自身的价值。

    主持人：谢谢阳总的分享，阳总提出了打铁还得自身硬的观点。而且阳总也是提出了一个期望，就是希望行业企业通力合作，利用我们的资源优势共同去推动。在今后的工作当中，我们协会一定会做、或者说会开展很多这方面的工作，接下来请邦立重机的段滨总经理做介绍。

    四川邦立重机有限责任公司段滨总经理：我们四川邦立重机有限责任公司是泸州的一个本土企业，主要生产大型挖掘机，目前邦立重机生产的大吨位的挖掘机有380吨、120吨、100吨，挖掘机是我们的一个主要产品，占销售的50%。第二类产品是抓料机，抓废物、抓矿石，市场占有率达到了国内的80%到90%。我们还与中石油装备合作开发了5个产品。

    邦立重机的海外市场怎么拓展的？邦立重机海外市场十多年前就开始了，我们设有外贸部。最近一两年主要是三个渠道，第一个是提高自己产品的核心竞争力，针对海外市场的不同工况开发适应的产品。比如说俄罗斯，我们到现场去根据环境温度，包括开采的高度等，为他们量身订做了所需设备，，走个性化、专业化的个道路。第二是借用中字头的一些央企的一些销售平台、销售渠道把我们的产品带到国外。比如说最近两年我们在巴基斯坦、老挝做的一些项目，另外跟中机也在做，我们去年通过宇通集团出口到巴基斯坦大型挖掘机8台。我们的产品主要销往东南亚、西亚，包括塔吉克斯坦这些地方都有我们的产品。第三个渠道就是我们自身的一个渠道，一是在海外授权当地销售代理商销售，另一个就是在海外设立办事处，同时还有合资建厂。我们准备到印度去建立一个组装厂，把中国的散件发过去在当地进行组装。在伊朗那边有四川省设立的一个高新园区，也要求邦立重机公司到那边去投资。第四个渠道就是通过一些展会，我们会到海外市场收集市场的信息，市场的需求，拓展海外市场，目前邦立重机主要是通过这四个方面去拓展。

    另外提几个建议，第一，关于大型的液压挖掘机，目前国内完全能够生产380吨以上的挖掘机，我们希望对进口设备这方面进行一些约束，保护民族品牌。第二，希望协会搭建沟通的信息市场，沟通的一些渠道，便于我们市场互通，包括央企很多的资源、信息，作为我们这样的一个民营企业，希望跟他们一起沟通，借助他们的平台。第三，希望在“一带一路”的基础建设设施方面，尽可能的选用中国的设备。这儿再次呼吁，选用中国的民族品牌。

    主持人：刚才您的建议非常好，协会一定会积极的向政府纳言，争取达成。另外我觉得您也很好的实现了企业间的产业合作，下一步我们也应该搭建行业间的产能合作。接下来我想请教利氏拍卖北京有限公司王志军总经理，您作为一个二手设备的经销商，对于二手设备交易的种种限制，不知道您是怎么去考虑的。再者，从二手设备的经销商的角度，您怎么看待国际产能合作和“一带一路”战略。

    利氏拍卖北京有限公司王志军总经理：谢谢协会给我们这样的一个机会能介绍一些利氏拍卖，我先简单介绍一下利氏，然后结合“一带一路”谈一谈我们的一些看法。第三就是从一个国外做二手交易平台的公司的角度对中国企业的产品出口和走出去提一些建议和一些感想。

    在设备流通当中，利氏兄弟有一个口号：连通中国和世界各地的市场。具体到政府提出来的“一带一路”战略，其实也就是把中国跟“一带一路”这些国家是连通在一起的，这是我们的理解。从中国流出去的不仅有新机还有二手设备，我们的业务里面有80%都是二手机，南美市场成本太高，欧洲市场因为欧盟的标准我们也进不去，澳大利亚市场是作为一个对于环保要求达到了苛刻的地步也进不去。那么通过“一带一路”，进入中东市场，由中东去覆盖南亚、东南亚，我认为恰恰是中国的二手设备出海的一个最好的渠道。中东是没有排放的标准的，甚至于可以说没有任何技术的标准，而我们国家对于进口二手机的环保要求几乎是这个世界上对于二手设备进口标准要求最高的国家。但是依然挡不住很多的设备从各个渠道进入中国，这主要是监管的问题而不是技术问题。而现在“一带一路”沿线的很多国家对二手机没有环保标准要求，这应该是我们二手设备销售的最佳市场。但是我认为这个最佳窗口期不会太长。所以中国的二手设备如果真的想达到腾出市场的目的，必须要抓住现在这个特别好的时期，这是我们对于“一带一路”的一个看法。从中国的二手设备的出口来看，国外的客户不敢买中国二手设备的原因，第一，信息不透明，比如说客户买一台卡特的设备，他可以在一些公开的渠道查到这个序列号的卡特的设备是不是在2015年生产的。我知道协会这些年一直在积极推进二手机身份识别的工作，这对于二手机销售非常重要。只有明确了身份，才能让客户、消费者放心。而我国的二手机身份识别系统还没有建立，这是第一个难题。第二，中国设备的后市场服务，我实事求是的说，在国外的客户眼睛里面只有一个品牌，就是中国制造。我们的国产品牌如果没有在中东、南非做好配件服务，就不可能希望在当地的二手设备价格卖得跟本土一样。第三就是打造中国产品的品牌知名度，我们国产的品牌走出去，其实就是一个国际化的过程，这个过程跟卡特彼勒从美国、小松、日立从日本走出来的路径是一样的，那么他们在这个国际化的过程当中是如何去做的？我们中国的企业是不是应该去学习他们国际化的过程？第二，现在是互联网时代，有很多新的模式，可以启发我们的国有品牌走向海外。利氏兄弟在北美扩张的时候，有一家加拿大的公司，他在利氏兄弟北美的每一个拍卖场都放上他的机器，一来是为了增加销售，二来可以扩大他的品牌知名度，通过两年的运作，现在美国的很多客户都直接找到他要求做他产品的代理商。国内也有一家品牌公司的海外老总，通过跟当地租赁公司合作的方式，大规模的把设备一次性的40台、50台的租赁给这家公司，最后打进入了当地市场，我觉得这是一个非常聪明的做法。提高当地市场的渗透力，那么未来我想甚至于有可能出现我们的一个国有品牌的厂家去入股，要求就是一年要用多少我们的产品，这是否又是一种海外渠道拓展的一种方式，我就谈这些，谢谢。

    主持人：谢谢王总带来了很多一线的信息，你的很多的见解我非常的赞同，包括二手设备的监管问题，包括二手设备的销售渠道问题等，其实大家买你的东西是买你的价值，如果没有价值是不会买你的东西的，谢谢。下面我们请协会混凝土机械分会会长符忠轩谈谈他对“一带一路”和产能国际合作的看法。

    协会混凝土机械分会会长符忠轩：我是在接任分会会长以后，才对行业有了真正的了解。我感觉到2015年我们这个行业真正进入到了一个低谷。面对行业这样的一个状态，首先作为行业分会，我提出了重新定位问题。要把分会打造成连接行业全产业链、上下游于一体的行业协会。为了实现这样的一个定位，我们制定了三年发展战略。今年是基础年，2017年为突破年，2018年为超越年。为了实现这个战略，我们分会秘书处充实了人员，加强了力量，从会员、标准、宣传、统计等方面工作入手，分7条线来实现我们的战略。第二个方面，作为分会会长，我有一个观点，叫“看准大方向，抓紧新机遇”。尤其是通过去年参加在澳门举办的第6届国际基础设施论坛，让我真正的体会到“一带一路”不仅仅是对沿线国家的一个战略，更是一个全球的大战略。我们常讲方向大于方法，面对行业的低谷，我们要找到“一带一路”的发展方向。

    第一个思考，我认为行业应该是顺势而为地走出去，大家都知道，国资委领导下的106家央企当中，有80多家企业在“十二五”期间都在“一带一路”沿线国家建立了机构和办事处，并且总投资从2.7万亿增长到了4.6万亿，他们都将是实施“一带一路”的主力军。而作为与基础设施建设密切相关的工程机械行业的企业，我们应该顺势而为，跟他们一起走出去。中联、徐工等企业在这个方面顺势而为，做得很好，走出去步伐很快。

    第二，我们再谈合作，这个合作我觉得不仅仅是我们制造企业与国家的合作，更应该思考的是与我们的下游用户，如租赁商等怎样合作走出去。

    第三，我觉得要提高我们产品的适应性。因为国外的法律法规，气侯环境、操作习惯等等都跟国内不同，研发“走出去”的产品，更要去考虑这些因素。

    另外，我想也站在混凝土行业的角度谈谈二手设备交易，其实我们的混凝土二手设备在“一带一路”沿线国家很多是非常受欢迎的。只是我们的二手设备要出去，税收问题怎么解决？这需要国家在大的政策方面给予积极的支持，行业才能够顺利的顺着国家的“一带一路”的伟大战略走出去。

    主持人：川崎公司为挖掘机行业做出了非常多的贡献，陈总您本人也做出了很多贡献。作为一个外资的行业配套企业，面对中国的工程机械相对比较低迷的市场，我想您的日子也不好过。现在中国为转移过剩产能，实施“一带一路”和国际产能合作战略，川崎作为一家国际知名公司，不仅在中国，在世界各地都有产业布局。在此，请您和大家分享一下川崎在“走出去”方面的经验和成果？

    川崎精密机械商贸上海有限公司陈爱明总经理：川崎到今年已经是一个百年企业了，作为一个专业的厂家，100年来没有进行任何的资产的更换，也没有被变卖，而且一直坚持到今天，这样的企业在世界上都少有。那么100年来它是怎么走过来的呢？近20年是我亲身经历的，我觉得最主要的有两点，第一是产品，第二是市场。因为你没有一个产品肯定就做不了一个市场。比如说川崎是93年进入中国的，发展到今天中国市场都在用川崎的产品，而因为有了这么一个市场之后，川崎才会2005年在苏州成立了独资工厂，2009年响应国家号召又成立了合资工厂，这就是川崎在中国的路，首先是做市场。做市场必须要有好的产品。在80年代国家曾经花重金把国际上生产挖掘机所需要的马达、控制器等全部引进来，由国内企业进行生产。同时也把整机引进进来，当时从任何一个角度看都没有必要用川崎，但是为什么后来用川崎呢，就是产品好。而且等市场做到一定的量以后，川崎又投资扩大生产。

    再看川崎在美国的发展，它是在91年去的，为什么在美国投资厂？也是因为有了市场。川崎当时跟卡特彼勒合作开展再制造，在这个基础上，川崎在美国有了销售业绩，所以又在美国成立了川崎的投资的公司。再看川崎在英国的工厂，也是先有市场，有了在英国的市场，川崎通过收购英国一个原有的工厂，既收购了他的资产，也收购了他的市场，所以川崎产品迅速覆盖了整个英国。在韩国也是这样的，首先韩国当时的四大生产挖掘机厂家百分之百都是用的川崎液压件，有了这个基础才会在韩国合资办厂。再到印度，川崎是2012年在印度成立合资工厂的，为什么是合资工厂呢？因为我们当时在没有进去之前，已经跟印度很知名的生产工程机械的公司合作了近20年，该公司有一些液压件不生产，就由川崎供应。等到市场很大了，到2012年双方才投资办厂。合资办厂的结果是整机企业从12年的销量只有两三千台，到去年已经达到了15000台的销售。

    我想中国企业要“走出去”，还是先要有产品，也就是我们的习主席以及刚才有嘉宾说的“打铁还得自身硬”。要有很好的产品才能走出去。我相信在国家“一带一路”战略的指导下，中国企业一定会沿着“一带一路”走出去。还是以我去年在高峰论坛上讲的一句话作为总结：“踏踏实实做企业，认认真真做产品”。

嘉宾合影