2016年3月28日，中国工程机械工业协会（以下简称协会）第五届一次会员代表大会暨第十四届中国工程机械发展高层论坛在四川省泸州市隆重召开。会议同期，以“中国制造2025--工程机械的责任和担当”、“一带一路•国际产能合作--工程机械的机遇和挑战”为主题设置了两场分论坛，来自行业各专业领域近40家企业的代表汇聚一堂，共同分析形势、交流破困之道、探寻创新发展之路。

“一带一路•国际产能合作--工程机械的机遇和挑战”主题论坛第二场现场

    29日上午，在协会副秘书长吕莹的主持下，“一带一路•国际产能合作--工程机械的机遇和挑战”分论坛第二场高端对话开始。

主持人吕莹

    徐工集团李锁云副总裁、内蒙古北方重型汽车股份有限公司邬青峰总经理、抚顺永茂建筑机械有限公司史勇副总经理、福建南方路面机械有限公司周炜市场总监、中国工程机械工业协会建筑起重机分会许武全会长和协会工程机械租赁分会李涵兵秘书长等六位企业高层和行业分会负责人围绕“一带一路•国际产能合作--工程机械的机遇和挑战”的论坛主题就行业关注的热点和企业自身发展情况展开深度对话和现场交流。

对话嘉宾

    以下是“一带一路•国际产能合作--工程机械的机遇和挑战”主题论坛第二场嘉宾对话实录：

    主持人吕莹：徐工集团这些年走出去的步伐比较大，走得比较远，或者是时间很长，他们在这个方面一定有很多体会和很多值得学习和借鉴的经验，现在请徐工集团李锁云副总裁和我们分享一下。

    徐工集团副总裁李锁云：关于“一带一路”带来的机遇和挑战体会，刚听了第一场嘉宾的交流很受启发。在我们工程机械行业面对新常态的特定时期，国家提出了“一带一路”战略，来促进产能合作，化解经济发中，当然也包括我们工程机械行业存在的一些问题，提供更好的发展空间，发展区域，确实是一个很难得的机遇。“十二五”期间的这一轮调整可以说是我们中国的工程机械行业在过去的30多年的快速发展中，从未遇到过的、时间最长的一次危机或挑战。那么国家提出来的这个战略确实对我们行业是很好的。工程机械就像昨天高层论坛的那些嘉宾讲那样是一个很好的产业，在中国市场快速发展的时期，工程机械全球50强的知名企业基本上都在中国设立了机构，带来了他们的技术和产品，而且都把中国市场作为必须争夺的市场。充分的市场竞争也极大地促进了中国工程机械行业的进步，也加快了行业企业的国际化进程。徐工就是这其中的一个企业。目前国际化成为徐工的一个发展战略，从产品走出去，到机构服务走出去，到现在开始做国际资源的整合、融合，都促进了我们徐工集团的发展。在当前的新常态下，徐工集团更加重视国际化发展，把国际化确定为一个方向。现在国家提出了“一带一路”战略，以此解决产能过剩问题。“一带一路”最根本的就是互联互通，就是通过“一带一路”的国家的基础设施的建设，来加快、促进中国的发展。而我们这个行业就是为基础设施行业服务的，所以我们将面临非常好的发展机遇。但同时我们也要清楚地认识到，走出去绝对不是一窝蜂。我们的企业在发展中创立了自己的经营特色，促进了行业的发展，使得我们行业的影响力得到了迅速的提升。大家也要注意到了，我们过去的发展中也存在很多弊端，诸如低价促销、有奖销售等或没有服务保障的营销模式等。

    在走出去的过程当中，各个企业还要量力而行。我们注意到国家在倡导“一带一路”战略时观念很明确，我们实际上是认同二战之后的经济体系的。以美国为代表的双重标准，我们大体是认同的。那么我们创建这个并不是说中国去替代，但是在这个过程当中，大家有一个共同的焦点，就是在国家实施走出去战略的时候是在认同这个国际大背景之下，是要按照国际标准来进行。那么我们这个行业走出去也有这么一个问题，在中国市场，或者我们还能驾驭，但走出去必须要按照国际通行的规则去做，所以我们行业还是要抓住这一次调整的机遇，把精细化的管理做好，快速的补全自己的短板，提升自己的产品，提升自己的服务，真正的把中国工程机械的品牌形象做一个大的提升。在这个过程当中行业排头兵企业要先行，要紧扣国家战略，通过大型的企业带动，一些专业性的公司抱团，形成完整的、更加丰富的产品解决方案，再与国家的整体战略联动起来，就能在走出去的过程当中形成一个整体的、长期的建设，而不是大家一窝蜂地把产品卖出去，这样即使卖出去一些产品，但后续的服务跟不上，可能会给整个行业造成更多负面的影响。就像习主席讲的，我们要立志于成为中国制造强国的组成部分，在工程机械领域要更深入。徐工集团在对于走出去是有整体规划的。我们在“一带一路”的架构下，去年初开始，我们首先启动了“一带一路”互补型，把过去已有的一些营销服务网络，功能水平提升。在走出去的同时也要引进来，还是要把那些国家的情况做一些分门别类的了解，针对重点区域，辐射比较强的一些区域来做工作。去年把中亚这一块儿整个功能都提升了，在波兰我们前几年就有了布局，波兰的工厂主要是立足于中欧这一块儿，工厂辐射功能还是比较强，现在徐工集团的一些装备在东欧市场的市场影响力、市场份额都在显著的提升。在印度，徐工在整合过程当中做了一个很好的系统化的工作，立足于印度方已有的一些布局，附加了工程机械产品的服务功能，有了一个很好的导入。在南美，徐工集团在巴西有一个工业园，现正与当地政府进行合作、对接，争取政府的引导、支撑，充分利用本地资源，这样一方面可以吸引社会的力量共同开拓市场，另外一方面可以有效化解走出去的风险，我觉得这样可以取得不错的成效。

    主持人吕莹：谢谢李总，他的发言让我们很受启发，一个就是在走出去过程中不要一窝蜂地、没有任何思想准备的就出去了，那你会很难受的。那么再一个就是我们在做各个产品的国际化营销时，要充分考虑你的整个的战略是不是适合当地的具体情况。下面请内蒙古北方重型汽车股份有限公司邬青峰总经理介绍一下北方重型汽车在这方面做的一些工作。

    内蒙古北方重型汽车股份有限公司总经理邬青峰：感谢协会提供的跟各位做交流的这个机会，那么我谈谈北方股份在走出去及国际产能合作方面的一些体会。北方股份应该说还是比较有特点的公司，到今年已成立28周年了，是央企、合资企业、上市公司，还有一些军工企业的背景，地处重工业制造地区--内蒙古包头市。我们的产品比较单一，但就这一单一产品的系列还是比较丰富的，经过28年的努力，北方股份销售了近6000台矿用汽车，在国内至少占80%的市场份额。但在8年前，北方股份还是一家亏损企业。在合资过程中北方股份还是有很多体会的。因为矿用汽车是一个高端制造业的产品，也是工程机械行业中很重要的一个板块，所以国内的或者是世界范围内大的工程机械商都有这个板块。实际上我们的产品一直在跟卡特竞争，经过这么多年的努力，我的体会就是要走出去，首先一定要评估去的这个国家对你的产品的要求，在没有了解清楚就盲目去做的话，后面肯定要出现很多问题，会使你措手不及。北方股份去到每个国家都会去评估这个国家对我们产品的需求的偏好、要求。在与卡特的竞争中我们体会到，实际上我们的售价跟他们的差距不大，我们的优势就是跟他们在后市场的比较。配置差不多，但是我们的配件比他们卖得便宜，这就是一种模式。谈到服务，我们在国内是跟着用户去走，到国外我们也跟用户承诺我们产品的性价比是最优的，按一年7200小时工作时间来衡量，保证使用中产品完好率至少达到95%。并且根据不同的产品，明确告知用户完好性是多少，可靠率是多少，油耗是多少。就是说要细化你的产品能不能给用户创造效益，要保证产品用得好，我们的策略是口碑销售。我卖一个用户，进一片市场，扩一片天地，就是靠这种口碑销售一点一点成长起来，保证使用我们矿用汽车的每一用户，最后都成为我们的忠实客户。对于一些对现场服务要求不一样的国家，比如说澳大利亚，澳大利亚有劳工法，不允许外国人在现场服务，必须是当地的人，那么我们可以派人到现场，指导、督促当地人去做。同时作为支撑，我们对我们的产品建立了客户信息服务平台，对每个车只要客户要求的，都装了GPS，通过智能化所有的数据都能够时时的传送到公司。建立一个平台对所有的数据在线督促，保证数据的合理性，这样进行市场评估，通过口碑销售，以及完善的服务来实行。

    国际产能合作我觉得也需要评估，像我们这种大产品小市场，每个国家要不了几台，去年全球购买矿用汽车才2000台，所以你说到哪个国家去建一个厂也不现实。实事求是来讲，我们进入一个市场都要进行仔细评估，关键是后市场，车辆的运行问题，还有我们一直秉承对风险的把控，做市场不能着急，要控制好市场的风险，虽然因此有可能会耽误一些用户，但只要你东西好，酒香不怕巷子深。

    主持人吕莹：谢谢，下面请抚顺永茂建筑机械有限公司史勇副总经理来介绍一下他们的产品的情况。

    抚顺永茂建筑机械有限公司副总经理史勇：我们的行业可能是国内竞争最激烈的一个行业，据不完全统计大约有400到500家企业，应该说是产能过剩比较严重的、也是竞争最激烈的一个行业。永茂建筑这些年运行得好，主要源于我们公司的经营理念：专一、专注，做百年的企业，创国际品牌。我们不是说做那种大的，多元化的企业，我们的理念就是一生只做一个产品。还有一个就是我们生产产品之初就定位于国际市场。早在90年代初，大家还没有走出去的时候，我们就已经率先走到东南亚。到了2000年的时候我们又进入到了欧洲，在这个过程当中，我们的产品不仅获得了国际上最高权威的一个认证，同时还获得了更多的美国相关认证。因为我们的产品定位，在产品设计、制造等方方面面，不仅仅采用国内的标准，同时还借鉴和采用了国际的标准。那么这样使得我们的产品在几十年当中，应该说是遍布了亚洲、非洲、欧洲，包括以美国为主导的南北美洲。

    “一带一路”沿线已经是我们一个成熟的市场，也是我们一个成熟的区域，国家出台“一带一路”战略，应该说是对我们的产品在国外的布局和销售又起到了一种助推的作用，所以我们也感谢国家。我举两个例子，一个是习主席在2013年，在印尼提出来要建设亚洲基础建设投资银行，那个时期我们国外的客户就给我们下了数量不菲的定单。在习主席2015年去英国访问的时候，英国当地的一些生产企业，建筑施工企业，也介绍了采用中国建筑机械产品的情况和经验。通过多年的企业经营，我们最大的体会就是：机会是永远留给有准备的人的。我们的准备就是做好自己的产品，做好自己的品质，机遇和挑战是并存的。“挑战”就是挑战自我，打铁还得自身硬，只有自身强大，才能经受挑战。所以我们始终坚持技术创新、产品创新、服务创新、管理创新，产品要不断更新换代，企业要不断升级，包括人才、思想、文化各个方面都要不断的升级。“一带一路”东起亚太经济一圈，西到欧洲经济圈，覆盖整个亚、欧、非。那我们如何去利用这个良好的政策，如何来利用国际的产能？我们是从以下三个方面来考虑的。

    第一，国际企业间的合作，我们叫借力，就是借助欧洲的技术，以及他的零部件的产品质量，来提升我们的技术水平，提升我们的品质。利用其他国家的人力资源以及资产来拓宽我们的销售渠道、服务渠道。一些信息的反馈，包括一些信息的收集。在整个的国际产能合作过程中，我们始终坚持借力这么一个原则，就是始终以我为中心，把控一个核心的技术。因为如果我们要做一个产能的输出，我们把核心技术转让出去，可能未来我们就会被别人所替代。所以要想做到一个永久的发展，那么就把握一个核心，核心技术永远要在自己的手里。

    第二，国内企业的产业合作。一个是施工企业，一个是我们生产企业。我们如何和施工企业去合作，那就是在国家倡导的五大发展理念里面，我们要领会内涵。内涵就是要和我们的施工企业进行协同发展，国内一个著名的施工企业随着习主席到国外去访问，有一些商务的交流，在访问期间他更多关注的是一些建筑施工的工地，回到国内之后就通过手下去了解，后来在今年年初我们和这个集团的领导做高层活动，我们也共同提出了一个叫协同发展。比如说中国的施工企业走出去，利用国家的“一带一路”的战略，走到了很多的国家，那么他们需要施工机械，如何去解决这个问题，中国要有这么好的品质和品牌，那么我们怎么去互相借力、发展，这是我们和施工企业之间要有一个协同发展的理念。

    第三，我们的生产企业之间如何去合作，企业之间要建立一个平台，能不能有一个协作或者叫一个联盟。我的观点就是说我们企业之间，根据自己产品的优势，根据自己的一些特点，我们自愿去寻找我们彼此之间的合作伙伴。我们彼此之间借力、共同建立一个企业的平台，来共同的去开发国际市场，这个叫合作。所以说提到“一带一路”，提到国际产能，那么我们就应该是借力、协同和合作，国际产能合作是立体的、多维度的。

    福建南方路面机械有限公司市场总监周炜：我们的企业在泉州，也就是海上丝绸之路的起点，我本人来自西安，陆上丝绸之路的起点。国家实施“一带一路”战略，给大家带来了发展机遇，但并不意味着政策一出，企业的产品就能出口，不能那么回事，需要打好基础，做好铺垫。作为一个民营企业，南方路基早在十几年前就已经开始在国外培养代理商了。我们总结“走出去”要走得好、走得稳，就必须做好：

    第一，把产品做好。刚才很多领导都说了，把自己的产品做好。南方路面一直也是这么倡导的。习主席倡导工业精神，工匠精神。工匠精神的精髓就是艺术和技艺，你要把你的产品做成艺术品一样，别人能不喜欢吗？我们把产品销售到国外，这只是个开始。你产品后期全生命周期的服务更为重要。十年前我们的产品卖到非洲，那时候互联网没有这么发达，信息不发达，维修、备件供应不及时，怎么办？办法只有一个，首先就是让产品少出故障，别人家的设备坏十次，你只能坏一次。第二，培养当地的售后服务人员，中国的维修人员不够，也不便，所以培养当地人做售后服务人员，带动地方就业，互利共赢。

    第二，“一带一路”沿线的东南亚地区其语言、文化和台湾有很多共同之处的。南方路基在福建，靠近台湾，我们的设备卖到东南亚，售后人员去安装设备就和当地人说闽南话，比说英语还亲切，人家感觉见到了老乡。我们把台湾人请过来，与他们合作。因为台湾人接触国际市场比我们早，经验比我们丰富，我们学习他的管理经验，利用他们成熟的销售渠道进行销售。不要自己在每个地方都创新开渠道，那个要很多金钱的。南方路面没有那么多钱在各个地方开办企业，只有借助当地的代理商，借助他们来做市场。

    刚才姚总说他们的产品就是独一无二，南方路面也是这样，就是把路面机械这个产品做精做细，南方路面的产品有制沙的、有搅拌的、有处理矿石的，我们根据客户的需求和拥有的材料，整合公司产品，站在客户的角度帮助出一个整体解决方案，让客户觉得你是在替他着想，只有让客户赚钱了，你自己才能赚到钱。这一切都要以做好、做精产品为前提。

    主持人吕莹：谢谢，前面我们四家企业都是行业的佼佼者，都是很优秀的企业，在国际上做了很多，很多年有自己的领地，有自己成熟的一些做法。但是实际上我们这个行业还有很多企业，它不是像我们在座的企业这样的，也没有很规范的管理，也没有配套的服务等等，很多东西是不完善的，甚至产品本身存在的问题也比较多，可是这些企业一样可以出口，最后是坏了咱们中国制造的名声。我现在要把这个问题留给我们建筑起重机械分会许武全会长，这是我们行业自身的专家、领导，那么我想请他站在行业的角度来看待这个问题。

    建筑起重机械分会会长许武全：现在不管是大的、小的基建项目，不管国外国内什么地方，塔机都是需要的。国内的塔机经过60年的发展，就产品方面和国外的差距已经不大了。目前国内塔机主要生产厂家有抚顺永茂、沈阳三洋等，还有一些小企业也是不错的，现在中国的塔机产品出口到任何一个国家基本上都行得通。这几年我们陆续推出了很多标志性的产品，像2400吨的超大塔机，1400吨的超大塔机等，彻底打破了我国工程机械超大塔机长期以来依赖进出口的局面。

    但是国内行业目前的短板是质量控制标准和产品技术标准不够完善，急切需要制定一个统一标准。尤其是通过“一带一路”战略走出去，还需要与国外标准结合。没有标准，就无法保证质量，走出去将影响中国产品的整体形象和国家的利益，所以我觉得这个是很重要和迫切的事情。我认为有了统一的标准才会有良好的产品，我就是这么一点建议，谢谢。

    主持人吕莹：现在请协会工程机械租赁分会李涵兵秘书长谈谈租赁行业怎么能够在工程机械国际化或者是走出去的过程中发挥它应有的作用。

    中国工程机械工业协会工程机械租赁分会秘书长李涵兵：

    第一，租赁行业现在要走出去，所面临的问题比制造企业还要难。现在整个行业处于是非常分散的状态，没有什么大的租赁企业。国外的租赁企业拥有的设备大概为100来万台。而我们现在最大的就2000台左右，这是一个差距。

    第二，我们的租赁品种单一、分散。一般都是按专业机种租赁，各类机种综合性租赁的在一些大的制造企业集团下面有，但是市面上普遍都是专业化的租赁。

    可能有一些就是在一些大的制造企业集团下面的，但是市面上普遍的都是专业化的这种租赁。再一个，大家的规模都比较小，所谓的规模就是企业每年的营业额，我们租赁企业十几个亿的就算是很大的了，相对于“一带一路”走出去的话，按照这个体量来讲可能单独某一个企业走出去的可能性非常小。

    作为协会租赁分会，我们现在准备建立行业联盟，把行业的资源聚合在一起，这种专业化公司聚到一起的时候可能就是一个综合性的公司，虽然是松散型的，但是更便利国际化施工企业对租赁设备的选择，有助于租赁企业抱团搭船走出去，比我们某一个企业单打独斗走出去要好得多。这是我们通过走联合的道路来应对“一带一路”。

    另一方面，我们既然要走国际化，就要有国际化的人才，有国际化的掌控市场的这种能力。对于我们租赁企业来讲，这方面还是很欠缺的，所以我们要加强适应国际化发展的人才的培养。

    第三，在国际产能合作这一块儿，租赁行业能发挥的作用，就是把用户已买到手里的设备带到国外去，而且最好是工程施工完后不再返回国内，这样可以降低国内市场的设备保有量，给国内制造企业腾出新机销售空间。但是因为每个国家的政治、经济、商业、法律环境不一样，对租赁设备的处置规定也与国内不尽相同。工程完工后设备是报废、就地处置、转场其它国家还是返回国内有时可能不以我们的意志决定。所以在走出去前，我们应对“一带一路”沿线国家的经济、政治、法律以及与设备租赁相关的政策都要进行了解、研究，要打有准备的仗，然后我们再决定怎么样走出去。

    主持人吕莹：时间所限，我们还有很多话没有说完，我们以后还要多创造这样交流、沟通的机会。今天非常感谢六位嘉宾的谈话。

嘉宾合影