2017年4月13日，乘着全国两会胜利召开的春风，中国工程机械工业协会五届二次会员代表大会暨第十五届中国工程机械发展高层论坛在素有孔孟之乡、运河之都美称的山东济宁隆重召开。会议同期，以“供给侧改革与行业发展”、“从“走出去”到“走进去”—一带一路愿景和打造国际化企业”为主题设置了两场分论坛，来自行业各专业领域近40家企业代表共聚一堂，共同分析形势、交流企业供给侧改革、海外发展之路。

    内蒙古北方重型汽车股份有限公司总经理邬青峰、江苏申锡建筑机械有限公司总经理吴杰、青岛科泰重工机械有限公司总经理姚录廷、方圆集团有限公司副董事长何永荣、福建南方路面机械有限公司总监周炜、杭州爱知工程车辆有限公司董事长俞沉等六位嘉宾围绕“从“走出去”到“走进去”—一带一路愿景和打造国际化企业”的论坛主题就行业关注的热点和企业自身发展及海外开拓情况展开深度对话和现场交流。

    主持人侯宝佳：有请杭州爱知工程车辆有限公司董事长俞沉，谈一谈对于“走出去”和“走进去”的体会。

杭州爱知工程车辆有限公司董事长俞沉在第二场对话中发言

    杭州爱知工程车辆有限公司董事长俞沉：非常感谢协会给杭州爱知工程车辆有限公司（以下简称“杭州爱知”）这个平台。刚刚听了几位老总介绍他们的经验，受益匪浅，其实我们企业体制跟各位所属企业体制还是不一样，既不属于国企，也不属于民企，企业体制可能全中国就这样一家。杭州爱知由两个投资方组成，一方是日本爱知，现在属于丰田控股的世界500强之一，它在日本高空作业车市场占有率是70%以上，在日本是一个非常成熟的高空作业车老牌企业。另一方是杭州市园林文物局下属的杭州园林机械厂，目前还是一家事业单位，我还属于局管干部，委派下来一个处级干部，在企业当董事长。所以，这种体制在全中国就剩下这一家了。

    杭州园林机械厂七几年成立，研发出中国第一台用于修剪树枝的高空作业车，那个时候是计划经济时代，企业在全国园林机械行业走在前列，到了80、90年代，特别是改革开放之后，中国的园林机械厂由原来靠国家订单安排生产，产品抢手，要排队，客户要看我们脸色到后期开始走下坡路。到了1995年，全国原来几家大的园林机械厂全部倒闭了，我们抓住历史机遇，正好日本爱知到中国来考察，来寻找合作伙伴，那么，因为我们有国有背景，所以一拍即合，我们以厂房固定资产投资，日方以现金入股，控股60%，中方控股40%。前几年借助工信部政策，外资企业持股不可以超过50%，企业向日方回购10%的股份。就是50对50，相对控股，当然也有弊端。就像昨天一位老总说的，合资，也不是说是最好的，也不一定是不好，关键是双方合作的怎么样？合作愉快就是好的，合作不愉快，就是拖后腿。应该说改革开放之后杭州爱知是引进来。

    从2006年开始，杭州爱知“走出去”。最早的一批订单是古巴买了20多台车，那个时候出口这样大订单，也是欢欣鼓舞的，包括越南和蒙古都买过我们的车。我觉得“走出去”和“走进去”完全是不在一个层次，不是一个概念的问题。

    “走出去”从低层次讲卖了几台车。从高层次讲，还不可以算“走出去”，你要在当地扎根才叫“走出去”。去年古巴买我们的车，产品质量在全国也是非常好，使用10几年很少出现问题，很早在广西买我们车，舍不得报废淘汰，古巴客户主动找上我们，想更新产品，作为长期服务国外的一个点，我们也很感兴趣。企业这种“走出去”层次太低，我们也在思考，因为合资公司体制的问题，日本爱知在全世界都有布局，他在卖自己的主打产品，如果合资公司再“走出去”，在一些国家就会产生价格矛盾，毕竟有价格差，所以怎么在海外销售产品要和合资方探讨。

    “一带一路”是国家大的经济发展方向，作为企业必须紧紧抓住这个机遇。从昨天开始大家在探讨各种形式，怎么“走出去”？杭州爱知作为一个改装企业可以利用我们底盘厂的市场优势，因为给我们提供底盘主要是一些大企业，他们在国际市场销售量很大，他们可以把我们一起带出去，搭船过海，这个思路我觉得很好，可能下一步就要准备去实施了。

    企业产品主要是针对电力行业，路灯行业，行业的局限性比较大，中国一年的销售订单只有3000多台，总量也受控制。不像日本一年一万台订单，是中国的三倍多。到现在为止市场保有量可能只有6000-7000台，中国也只有20000台左右，跟日本将近10万台保有量，还差5、6倍。所以，我们这个行业前景是非常好，杭州爱知虽然已经合资22年，但目前还是一个朝阳企业。

    目前，产品销量受限制，在这样背景之下，“走出去”是拓展企业经营渠道，扩大生产销售能力的一种好的方式。今天借助这个机会，如果有零配件厂家，或者其他企业，以后可以进行合作的，也希望到时候可以好好地合作。谢谢大家！

    主持人侯宝佳：谢谢俞沉董事长。“走出去”从俞总角度来看，感受不同。想“走出去”，但由于企业是合资结构，国际市场布局使它步履维艰。现在走到这个模式，确实是一个特殊案例。那么，“走出去”以后，涉及到了很多问题，经过第一轮第二轮论坛，包括大家的思考，已经比较清晰。那么，我们现在还遇到一个不可回避的问题，在国际市场的质量服务，是自己可以做的。当地的标准法规，不管是“走出去”，卖出去，还是轧下根来，都需要了解，这是国际化进程和愿景所必须的。