2017年4月13日，乘着全国两会胜利召开的春风，中国工程机械工业协会五届二次会员代表大会暨第十五届中国工程机械发展高层论坛在素有孔孟之乡、运河之都美称的山东济宁隆重召开。会议同期，以“供给侧改革与行业发展”、“从“走出去”到“走进去”--一带一路愿景和打造国际化企业”为主题设置了两场分论坛，来自行业各专业领域近40家企业代表共聚一堂，共同分析形势、交流企业供给侧改革、海外发展之路。

“从“走出去”到“走进去”--一带一路愿景和打造国际化企业”主题论坛现场

    14日上午，在协会副秘书长江琳和协会用户工作委员会秘书长侯宝佳共同主持下，“从“走出去”到“走进去”--一带一路愿景和打造国际化企业”分论坛第二场高端对话开始。

    内蒙古北方重型汽车股份有限公司总经理邬青峰、江苏申锡建筑机械有限公司总经理吴杰、青岛科泰重工机械有限公司总经理姚录廷、方圆集团有限公司副董事长何永荣、福建南方路面机械有限公司总监周炜、杭州爱知工程车辆有限公司董事长俞沉等六位嘉宾围绕“从“走出去”到“走进去”—一带一路愿景和打造国际化企业”的论坛主题就行业关注的热点和企业自身发展及海外开拓情况展开深度对话和现场交流。

论坛对话嘉宾

    以下是“从“走出去”到“走进去”--一带一路愿景和打造国际化企业”主题论坛第二场嘉宾对话实录：

    主持人江琳：感谢对话嘉宾和到场的各位同仁对本论坛的支持！中国是一个有着五千年辉煌历史的古国，早在数千年前，就开始了走向世界的伟大实践，无论是张骞出使西域，还是郑和下西洋，无论是山重水覆的茶马古道，还是慢慢的丝绸之路。古人带出去的不仅仅是丝绸、茶叶和瓷器，更是开启了“走出去”的壮举。“走出去”和“走进去”仅一字之差，但是却有着本质区别。“走出去”易，“走进去”难。我们一个企业可以凭借一张定单就“走出去”。但是，真正的国际化是达到融合发展、互利共赢的局面。所以，“走出去”是战略，“走进去”是策略。下面请听各位嘉宾的精彩诠释。

    主持人侯宝佳：各位嘉宾，各位代表上午好！江琳副秘书长已经提纲挈领点破了主题。大家就把自己的感受围绕三个问题。第一、“走出去”体验分享。第二、“走出去”的业绩。第三、不同企业产品不同，经验不同，这些产品在国际市场上面谁先走出去，谁先创立了品牌，树立了口碑，为后来者打下良好的基础。“走出去”不是单独的买卖，而是一个合作，“走进去”就更具有文化和认同，作为主持人，更希望听你们来说。在座的6位嘉宾代表了6种产品，有建筑机械、工程机械、车辆和高空作业机械。请内蒙古北方重型汽车股份有限公司（以下简称“北方股份”）总经理邬青峰谈谈。

    内蒙古北方重型汽车股份有限公司总经理邬青峰：很高兴在这里有机会跟工程机械各位同行在一起交流。北方股份是一家上市公司，是央企，也是合资企业，还有军工企业的背景。它是在军转民背景下，第一批在国家支持下发展起来的。

    美国特雷克斯公司是世界第三大工程机械制造商，它有两个矿业汽车生产工厂。一个在美国，另一个在英国苏格兰，把美国工厂作为投资跟我们合作生产。当时国内矿山用的矿用汽车就是一种运输设备，就是把矿山爆破以后破碎的原始物料从爆破现场运输到破碎站，就这一段运输，原则上距离不超过5公里，超过5公里用矿用汽车就不经济了，它是特种装备，有高可靠性和高耐久性的要求。因为百吨以上矿用汽车使用寿命至少在20年以上。矿山设备每天在恶劣的工况下使用，年工作小时一般每天都是在15小时以上，电动车在20小时以上。所以，它有高可靠性和高耐久性。因为美国是世界第一超级大国，很早就发现、控制能源，开采业搞了近百年，在这个方面起了主导的作用，所以，美国在采矿设备上或者矿山开采设备上，一直在全世界处与龙头地位。日本小松收购了一家美国企业才成长起来的。主要的矿山设备是美国卡特彼勒和日本小松这两家企业生产的，占有全球市场80%左右的市场份额。

    北方股分成立于1988年，当时国内矿山设备是八国联军，谁的设备都有。当时就是要产业报国、换取外汇。2000年北方股分是国内唯一一家外商作为发起人，在A股上市的企业。经过29年努力，在消化、引进、吸收和再创新的基础之上，北方股份的矿用汽车在国内所有矿山都实现了销售，从南到北，从东到西，国内市场占有率至少在85%以上。尤其这两年随着北方股份产品知名度、品牌、可靠性的提升，市场占有率达到90%以上，基本上实现了当时公司成立之初的愿景，产品已经销往世界63个国家和地区，东南亚、非洲和周边亚洲地区都实现了销售。最高端的市场，矿山设备行业皇冠上的明珠市场，如利拓、必和必拓、淡水河谷、FMG、智利铜矿暂时还没有进入，但是跟这几家都做了沟通和交流。为什么没有进入呢？因为卡特彼勒和小松在这些市场上不仅控制产品，还控制矿山集成信息化管理系统。

    卡特彼勒和小松进行合作收购了一家做矿山开采信息化系统的软件公司，对世界超一流大型矿山提供软件支持，矿山的运载数据和成套设备使用效率通过信息化系统进行统计、分析和归纳。其它企业的设备进入矿山后不给装这个软件，设备再好，没有一个评价标准。所以，我去GE学习，GE指出，现在高端装备制造业的发展，把产品做好是一方面，把服务做好是一方面。GE已经认识到很多企业超越他，做产品和服务，大家都可以做得很好，下一步GE就做数字化，投了20多亿美元，做了8年，全球招聘2万人。就是做产品的自动控制和信息化，或者叫智能化，互联网+，中国叫“中国制造2025”，德国叫“工业4.0”，实际上就是把所有的车辆数据进行备份、虚拟、数字化，或者量化的一种考核。目的就是提质增效，进行量化考核，发挥设备更高效率，实际上，大家把智能化、信息化、数字化讲了很多说法，实质上就是包括所有想做的工作，在网络上或者系统内进行量化备份。GE下一步发展趋势，就是要在自动控制方向发展。所有设备的运行都可以在程序里面进行模拟。

    我去GE，实际上看了几家数字化工厂，由于是合作伙伴，所以来体会一下。下一步除了把产品和服务做好，还要占领产品自动控制、智能化控制新高地，最后就能够真正赢得市场。什么叫做竞争？就是打造比较优势。我比你强一点，有比较的优势，可以把我的产品卖出去。所以，中国的企业，包括工程机械行业在这方面如果单纯的去比服务、比质量、比价格做的更低，将来会失去竞争优势。要像GE、卡特彼勒公司在智能控制系统、自动化控制方面来发展。

    卡特彼勒和小松控制了70%到80%的市场份额，证明产品门槛比较高，北方股份就是在消化、吸收、引进和再创新的基础上逐步进入市场，我们的竞争策略要超越卡特彼勒和小松，暂时不可能，但是，竞争策略非常的清楚，就是在全生命周期里面运行成本最低。北方股份在技术方面不会输给卡特彼勒和小松，在全生命周期运行成本会更低。怎么讲呢？买一个车，可能花了10元，但是，全生命周期使用的成本就是5-10倍。北方股份保证在全生命周期期间运行成本会更低。所以世界上著名的矿山开采公司，像利拓、必和必拓都在和我们谈。我也问他们，你们用卡特彼勒、小松上千台设备，为什么还跟我们谈？因为矿山开采业利润率越来越低，关注到北方股份的运行成本更低，所以愿意使用北方股份设备进行交流。

    现在的门槛就是属地化服务，在矿山智能化控制系统方面国外做的比较成熟，除了这些皇冠上的超大型矿山，其它矿山基本上都可以进入。北方股份的产品早在90年代初就出口到蒙古、缅甸和越南等周边市场，当时，客观上来讲，是借用特雷克斯的品牌，我们后期服务做的更好，而高端装备制造商卡特彼勒、小松在后期配件和人工服务费用上非常惊人，赚取很高的利润，现在由于北方股份在行业的介入，已经把矿用汽车的价格从80年代初到现在下降了至少30%，甚至40%。“走进去”是客户的二次购买、多次购买，成为你的品牌客户，提高品牌忠诚度，“走进去”客户认可你的产品，文化和公司。

    北方股份这么多年实际上用了多种借力的方式。

    第一、借船出海。无论现在“一带一路”，还有最早的央企在国外搞的大型矿山项目、水电施工项目，我们借助这些央企把设备带出去，国内现在做能源的央企有23家，基本上都是我们的战略合作伙伴，他们在国外只要做了矿山的项目，我们的产品基本上是第一选择。虽然卡特彼勒和小松的代理商买得好，毕竟国内企业还是照顾本国企业的。北方股份在现场服务上实行贤妻良母四服务，终身现场服务都可以，免费派人去，配件也保持合理价格，对于客户的支持是一生一世的，都是不收费，饯行全生命周期运行成本最低。

    第二、借势出海。因为北方股份的第二大股东原来是美国特雷克斯公司，现在是瑞典沃尔沃建筑机械，他们在全球各地都是自己的代理商，我们跟他们合作，借助他们的代理商来实现我们一些产品的销售。产品所用配套件都是进口的，如康明斯发动机、MTO发动机、GE、西门子控制系统、阿里逊变速箱、美国公司泵阀、美国卡莱刹车盘等。当然，北方股份愿意敞开胸怀和国内有志于在配套件方面打破国外垄断的企业进行合作。到目前为止，北方股份为保证产品的可靠性，配制基本上都是进口件。所以，我们跟所有的合作伙伴要求买他产品同时，也要借用其全球品牌的影响力来帮助我们共同来推销产品，所以，就像GE、西门子、康明斯和MTO在全球都有帮助我们推销产品。卡特彼勒和小松无非也是用他们的配件，这叫借势出海。

    第三、造船出海。北方股份积极培养一批忠诚的代理商，比如我们在伊朗最大的代理商。因为伊朗市场需求是有的，至少前年伊朗矿用汽车进口75台，74台买我们的，剩下小松都是卖旧设备，新设备全是买我们的。他现在有很大的需求，解决不了钱的问题。代理商想办法，我们销售都是100%付款，少一分钱也不可能给你发货。所以，这些代理商主要靠自己的能力。

    不断提升产品的竞争力。首先，市场经济。在全球范围内要找准产品的核心竞争力在哪里。我们的差异化策略，定位差异化就是全生命周期运行成本。所以产品进矿山，树立自己的品牌，开拓一片市场，交一片朋友。买过北方股份产品的客户肯定还会第二次购买我们的产品，绝对不会让他买了我们产品，再转而买卡特彼勒、小松的产品或买其他企业的产品，这是一种诚信，一种手段。哪怕项目签了合同，客户有各种无理要求，或者产品没有达到工况要求造成非常大的损失给公司，我们也要去做，毕竟产品的客户非常有限，是属于大产品小市场，严格意义就是一种特种装备。

    这么多年来跟国际化公司打交道的体验来讲，中国企业完全有能力“走出去”。第一、做好自己产品的智能化，信息化。第二、利用好融资手段，很多大项目30%靠产品，70%靠融资能力。国内“一带一路”走出去，PPP，EPC等项目，就是这样的能力。当然，这种管控风险的能力给企业提出了很高的要求。第三、中国企业“走出去”的服务理念要有创新，就是定制化，私人定制，充分快速的响应客户的需求，服务标准要高于国外大公司，国外大公司做的年头长了，已经是一个官僚机构，客户提出的各种各样个性化要求反应非常慢或者很难满足。还有店大欺人，他们有时候非常强势，我觉得这是中国企业“走出去”的差异化策略，只要我们长期不断地咬定青山不放松，把自己企业实力分析明白，想清楚，长期坚持下去，肯定也会有很好的结果。谢谢大家！

    主持人侯宝佳：谢谢邬青峰总经理。我觉得他分享的经验特别值得大家思考和学习，而且都是实战经验，鸡汤不多，干货很多。福建南方路面机械有限公司（以下简称“南方路机”）“走出去”有经验，下面有请南方路机总监周炜谈谈。

    福建南方路面机械有限公司总监周炜：南方路机到今年成立27年，最早从2002年开始“走出去”，那时候国外一个销售人员进公司开始接触以后，就开始介入海外经营了。刚开始是想提升自己的技术，通过海外经营理念将产品卖到国外去。我们通过几个方案“走出去”。

    第一、广告、品牌宣传。在法国工程机械展、德国宝马展等国外展会做宣传，企业最早在2007年带产品参加了德国宝马展，当初展区总画了一个中国区，我们展位根本没有选择中国区，就选在利勃海尔旁边，就在这个区域，位置很重要，第一次带去了中国沥青搅拌站、混凝土搅拌站和干粉沙浆搅拌站，我们是中国最早在展会上展出搅拌站的企业。当时，沥青搅拌站直接卖到国外。

    第二、产品定位。那么，南方路机产品定位是什么？国内就是高端，国外也是高端以上。既然你要进入欧洲，就要进行CE认证，在2006年南方路机就把CE认证基本上解决了，这是进军欧洲的敲门砖，都是要有的。因为国外最看重的是安全。所以，把这个关键问题CE认证解决完，进军欧洲就没有问题了。

    第三、如何走出去？谁来卖产品？当初说，国外产品进入中国市场怎么进来的？卡特、小松怎么进来的？是通过代理商。那么，就从这个方式开始，我们当初的海外销售人员在国外找了很多代理商，欧洲、非洲、南美及西亚分片负责，就是这样“走出去”。国内海外部的工作人员来对接这些代理商，首先，要给代理商足够的利润空间，比如说，这个产品预计可以赚10元，那么，我把6元到7元留给代理商，让他有钱赚，他才能给你尽力销售产品。所以，让代理商吃到甜头，他一看干这个很好，一定要干，可以挣到利润，他自己就会掏钱投入海外经营的。

    我们想一下，你到哪一个国家，特别是当地一些国家，如果不了解它的文化、人文、历史和风俗，产品根本没有办法销售。特别是“一带一路”信息化，很多国家不像中国发展很快，有很多通讯塔，到处都有网络。到非洲、西亚去，根本没有网络，大家光想着互联网，你到那里都是没有的，当地代理商会想办法，知道自己国家怎么办，我们不用操心，所以，把钱给当地代理商，他会操心的。一个办法一个策略，像国外企业在中国开厂，他自己也是会想办法的。我们的重点就是培养代理商，给代理商培养产品、技术、服务。而且，头几套设备去的时候，带着他们一起走，每个地方情况都不一样，像非洲工人很难管，每星期发一次工资，他辞职了，他不给你签合同，而中国就是一年合同，非洲没有劳动法。干完活就去潇洒一个礼拜，完了没钱了还继续来打工。

    所以，当地代理商了解国情可以管理好当地人管理好产品销售。目前为止，在非洲各类搅拌站销售了100多套，全球范围内卖掉了300多套产品，其中有混凝土搅拌站、沥青搅拌站、干粉沙浆搅拌站。欧洲也卖了10多套，包括去年瑞典销售了一套沥青混凝土搅拌站。南方路机目标是什么呢？不是打价格战，是往高端、高水平方向发展，是靠技术、产品质量发展。

    大家都讨论全生命周期。南方路机对全生命周期的理解是另外一种方式。首先，我们会了解当地在做什么项目？买我的设备做什么？包括用的骨料大小，是不是破碎？原材料用什么都考虑了。因为南方路机的搅拌设备最终就是进原材料的，当地原材料硬度不一样，将来产品的耐磨程度都不知道，怎么给当地设备配搅拌叶片呢？寿命在哪里呢？多长时间损坏呢？所以，全生命周期要考虑进去，一年配件是多少？如果当地的石头是花岗岩磨损量就大，普通软的石灰岩磨损量就小。或者它的破碎情况，还有当地的一些其他的材料是什么情况？在印尼是最有特点的，工艺不一样的，当地的混凝土搅拌站从原料投入搅拌5秒钟就放到灌车里面去，当初国内一些大企业卖过去的灌车根本没有办法用。当地人把搅拌灌车当搅拌主机了，灌车不到半年全毁了。说是什么质量，实际上就是不了解当地使用习惯，不了解用户怎么用。如果当初了解好当地实际情况，使用硬钢或者其它材料，提高耐磨性，就不会出现这些问题。

    主持人侯宝佳：说得有道理，应该准确了解用户的需求，或者用户的要求，乃至于习惯，你才能做得对。

    福建南方路面机械有限公司总监周炜：在印尼把中国另外一个企业彻底淘汰了，现在全部用南方路机的产品。当然还有一个语言的习惯，印尼当地不仅英语可以沟通，国内闽南话也能沟通，因为很早时候华侨就过去了，用闽南话沟通特别方便。

    企业“走出去”要了解当地国情，有的地方采购商有钱，设备一买就是两套，一套使用，一套备用。特别是出口转型，现在转型不是转行，很多都是转行，实际上转型并不需要很高的技术，我们只有一个目的，就是提高效率，降低成本。

    主持人侯宝佳：谢谢福建南方路面机械有限公司周炜总监。中国工程机械行业走过这么多年历程，是时候该“走出去”了，协会分论坛和高层论坛的题目，非常切合实际，我们回想一下，当初做用户调查的时候发现，国外品牌产品服务不行，配件供货周期长，6个月到货就算快的。现在国内的产品质量、服务提升了，企业“走出去”了，模式差不多。下面有请方圆集团有限公司副董事长何永荣谈谈。

    方圆集团有限公司副董事长何永荣：2005年方圆集团召开第一次国际商务大会，邀请来一批海外客户，现在一部分已经成为我们在国外的代理商，这就是“走出去”。

    “走进去”，今年春节期间我自驾车到泰国，在当地看到了50多台搅拌站，外观都不一样，说明企业可以根据当地实际情况量身定做产品，制造用户喜欢的产品。比如：现在东南亚等国家不管穷富，老百姓开的基本上都是摩托车，还有大量的日本丰田皮卡车，档次不高，就是好用，适合当地国情，用油没有像国内还分国三、国四、国五、国六，就两种油：柴油和汽油，只要能用就行，虽然中国现在使用电动车，省钱、没声音、没污染，中国的摩托车也很便宜，结果就是卖不进去，说明中国产品不适合当地用户的需求。所以，首先，我觉得大家“走进去”，要根据企业自身实力制造适合当地使用的产品，也不是所有企业都可以“走进去”，如果国内大型、有实力企业“走出去”，中小企业就不用“走出去”，在国内会过的更好。其次，企业“走出去”不要认为卖了很多产品就是走出去。在非洲实际上不是国内企业“走进去”，是中国施工队伍走进去了，企业产品卖给的都是中国公司，什么时候中国施工队伍能把非洲人教会修高速公路、修机场、经营房地产，然后反过来买中国的塔吊、搅拌站等产品，那才是中国企业真正“走出去”。

    方圆集团主管国际贸易俄罗斯业务虽然只有一位女同志，但是每一次俄罗斯展会都是当地代理商为我们布展，他们会说汉语，可以和我们进行很好的沟通。方圆集团在圣彼得堡有20套产品，在新西伯利亚也是10几套产品，最远在亚库斯克最北边，零下75度。方圆集团只负责第一套产品的安装调试，剩下安装调试都是由当地代理商来完成，我们在当地产品价格比国内价格上幅25%，将这部分利润留给当地代理商，让他们有钱赚，不是像有的企业恨不得把衣服扒了穿比基尼给别人看，这是我的一个观点，能“走出去”，可能是偶然的，但是你能不能“走进去”？“走进去”会出现什么事情？要根据实际情况来解决。

    主持人侯宝佳：何永荣副董事长用自己的案例讲了一个真实的故事，也诠释了这次大会的主题。所以简单地“走出去”，简单地迈出去销售产品，还不是真正的“走出去”。

    青岛有一位帅才，青岛科泰重工机械有限公司（以下简称“青岛科泰”）总经理姚录廷，请你来谈一谈。

    青岛科泰重工机械有限公司总经理姚录廷：“一带一路”，现在的“走进去”，“走出去”热度很高，想给大家泼点冷水。做企业不可以搞运动，搞运动是做不了企业的，因为做企业最核心是要赚钱，不可以赔本赚吆喝。

    政治上可以赔钱去做一些事情，做企业赚钱是唯一的目标。我在央企工作过多年，不可以拿他们的标准衡量我们，中国企业80%还是中小企业，如果用中字头企业走出去的模式，中小企业到时候连衣服都穿不上，一定是这样的。国企赔一点钱，可以交学费，作为民营企业赔一点钱就是白干了三年，作为央企，赔上几十亿，可能脸上没有光，赔的多一点，可能把职位调整一下。民营企业赔多点，10年白干了，这个事情是不能做的。所以，最核心观点是要根据自己企业的情况决定要不要“走出去”？怎么“走出去”？怎么才能以最小的投入获得最大的回报？这是企业决策的时候考虑的第一件事情。我这样讲，大家认为不要“走出去”？不是的。恰恰是从这个概念诞生的第一天起就“走出去”。因为青岛科泰和其它企业走的路不一样，青岛科泰在2003年成立时中国压路机市场竞争已经非常激烈了，做压路机怎么在国内起步？是非常难起步。简单的起步方式，有钱，买一个压路机企业，这事简单吧？起步非常的简单，但是，资金不足、零品牌、零员工开始2003年在国内做压路机可以做成吗？很多人说压路机不可以做，做不成，应该做沥青站，沥青站多熟悉，招聘合适的人半年就可以做起来。但是还是做了压路机，从海外开始做。所以要说“走出去”，青岛科泰诞生以来就是到国外先成长，也没有太好的办法，给大企业贴牌，一贴贴了5年。

    青岛科泰第一次在北京参加展会的时候，市场部一位老师说，青岛科泰压路机出口达到95%，我说可别这样讲，把95%写成近80%，青岛科泰从来没露过脸，一露脸出口就达到95%，谁信呢？其实超过了95%，因为给人贴牌，谁家产能上来就可以生产500台，生产不了，所以，给别人贴牌，从国外开始销售的。

    目前，销售到非洲的压路机已经有1300多台，创造中国压路机出口记录的也就这个国家，这家代理商。中交、中建、中铁买了国内设备拿到非洲施工这不是“走出去”，我们代理商是海外代理商，除了中国施工企业从国内带去的中国产品之外，市场占有率第一就是科泰，那们做的最成功。因为当地代理商规模很大，在当地民营企业中排第三，有实力，当然就做的很好。所以，企业要不要“走出去”？“走出去”以后，可不可以说真正“走进去”了？每个人要算一下账。在这个事情上是有教训的，给别人贴牌，我们的产品一直卖不到印度，印度是一个大市场，宝马在印度举办第一届展会，宝马在印度孟买的展会相当于上海宝马展一样，第一届展会，青岛科泰带三台压路机去孟买参展，那届展会中国带实物的，除了柳工装载机他的工厂在当地，第三个就是科泰压路机，当时有的建筑商说青岛科泰是中国压路机NO.1企业，其实这个信息是不对称的。但是，参展以后，通过进一步了解，在孟买工厂生产的产品市场价和青岛科泰出厂价一样，那我们有什么能力在印度把压路机卖起来呢？加上运输费用和当地高昂的官税，有没有可能？要么到那里设厂？有没有这个实力？所以，企业面临“一带一路”、“走出去”和“走进去”的时候，一定把自己的帐算一下。你有没有这个能力？有没有这个必要？这个事情真的是谁的日子谁算帐，听着“走出去”，赚了多少钱，成功经验对我们这些做企业的没有太大的意义，反而是垮掉的、亏损的这些企业对于企业就是非常有借鉴意义的，为什么亏？亏到什么事情上？我们就是非常的小心，别人赚的钱，你来学一下就可以了。卡特彼勒是行业领头企业，中国大企业这么多，当时头脑发热的时候想看看谁想过千亿，现在到二三百亿水平上面了，靠头脑发热就是没有用的。

    所以，在大的话题下企业要不忘初心，企业是要赚钱的，只要可以赚钱就可以，不赚钱的事情别去凑热闹。国企、央企很多岗位都是经营一个企业，但是，这也是一份工作，一个职业，经营好可以升职。民营企业经营的好财富积累就多一些，但是，千万记住，做任何的事情，心是热的，头脑不要发热。谢谢！

    主持人侯宝佳：谢谢姚录廷总经理。青岛科泰从创业之初就以海外市场为目标，姚录廷总经理反思过去企业经营的历程，指出企业不能轻易“走出去”，要因地制宜，根据情况来选择自己的出路。

    有请杭州爱知工程车辆有限公司董事长俞沉，谈一谈对于“走出去”和“走进去”的体会。

    杭州爱知工程车辆有限公司董事长俞沉：非常感谢协会给杭州爱知工程车辆有限公司（以下简称“杭州爱知”）这个平台。刚刚听了几位老总介绍他们的经验，受益匪浅，其实我们企业体制跟各位所属企业体制还是不一样，既不属于国企，也不属于民企，企业体制可能全中国就这样一家。杭州爱知由两个投资方组成，一方是日本爱知，现在属于丰田控股的世界500强之一，它在日本高空作业车市场占有率是70%以上，在日本是一个非常成熟的高空作业车老牌企业。另一方是杭州市园林文物局下属的杭州园林机械厂，目前还是一家事业单位，我还属于局管干部，委派下来一个处级干部，在企业当董事长。所以，这种体制在全中国就剩下这一家了。

    杭州园林机械厂七几年成立，研发出中国第一台用于修剪树枝的高空作业车，那个时候是计划经济时代，企业在全国园林机械行业走在前列，到了80、90年代，特别是改革开放之后，中国的园林机械厂由原来靠国家订单安排生产，产品抢手，要排队，客户要看我们脸色到后期开始走下坡路。到了1995年，全国原来几家大的园林机械厂全部倒闭了，我们抓住历史机遇，正好日本爱知到中国来考察，来寻找合作伙伴，那么，因为我们有国有背景，所以一拍即合，我们以厂房固定资产投资，日方以现金入股，控股60%，中方控股40%。前几年借助工信部政策，外资企业持股不可以超过50%，企业向日方回购10%的股份。就是50对50，相对控股，当然也有弊端。就像昨天一位老总说的，合资，也不是说是最好的，也不一定是不好，关键是双方合作的怎么样？合作愉快就是好的，合作不愉快，就是拖后腿。应该说改革开放之后杭州爱知是引进来。

    从2006年开始，杭州爱知“走出去”。最早的一批订单是古巴买了20多台车，那个时候出口这样大订单，也是欢欣鼓舞的，包括越南和蒙古都买过我们的车。我觉得“走出去”和“走进去”完全是不在一个层次，不是一个概念的问题。

    “走出去”从低层次讲卖了几台车。从高层次讲，还不可以算“走出去”，你要在当地扎根才叫“走出去”。去年古巴买我们的车，产品质量在全国也是非常好，使用10几年很少出现问题，很早在广西买我们车，舍不得报废淘汰，古巴客户主动找上我们，想更新产品，作为长期服务国外的一个点，我们也很感兴趣。企业这种“走出去”层次太低，我们也在思考，因为合资公司体制的问题，日本爱知在全世界都有布局，他在卖自己的主打产品，如果合资公司再“走出去”，在一些国家就会产生价格矛盾，毕竟有价格差，所以怎么在海外销售产品要和合资方探讨。

    “一带一路”是国家大的经济发展方向，作为企业必须紧紧抓住这个机遇。从昨天开始大家在探讨各种形式，怎么“走出去”？杭州爱知作为一个改装企业可以利用我们底盘厂的市场优势，因为给我们提供底盘主要是一些大企业，他们在国际市场销售量很大，他们可以把我们一起带出去，搭船过海，这个思路我觉得很好，可能下一步就要准备去实施了。

    企业产品主要是针对电力行业，路灯行业，行业的局限性比较大，中国一年的销售订单只有3000多台，总量也受控制。不像日本一年一万台订单，是中国的三倍多。到现在为止市场保有量可能只有6000-7000台，中国也只有20000台左右，跟日本将近10万台保有量，还差5、6倍。所以，我们这个行业前景是非常好，杭州爱知虽然已经合资22年，但目前还是一个朝阳企业。

    目前，产品销量受限制，在这样背景之下，“走出去”是拓展企业经营渠道，扩大生产销售能力的一种好的方式。今天借助这个机会，如果有零配件厂家，或者其他企业，以后可以进行合作的，也希望到时候可以好好地合作。谢谢大家！

    主持人侯宝佳：谢谢俞沉董事长。“走出去”从俞总角度来看，感受不同。想“走出去”，但由于企业是合资结构，国际市场布局使它步履维艰。现在走到这个模式，确实是一个特殊案例。那么，“走出去”以后，涉及到了很多问题，经过第一轮第二轮论坛，包括大家的思考，已经比较清晰。那么，我们现在还遇到一个不可回避的问题，在国际市场的质量服务，是自己可以做的。当地的标准法规，不管是“走出去”，卖出去，还是轧下根来，都需要了解，这是国际化进程和愿景所必须的。

    有请江苏申锡建筑机械有限公司（以下简称“江苏申锡”）总经理吴杰，企业有什么样的经历？高空作业吊篮在“走出去”过程当中，遇到了国际知识产权官司纠纷，经过几年的努力，成功赢得了诉讼。

    江苏申锡建筑机械有限公司总经理吴杰：感谢协会给江苏申锡这样一个机会以及向行业前辈们交流学习的机会，是我的荣幸。因为从事高空行业比较早，江苏申锡也是行业龙头企业。今天论坛主题“从“走出去”到“走进去”--一带一路愿景和打造国际化企业”，我非常有感触。为什么？因为随着国际化进程不断推进，各企业“走出去”面临着不同的机遇和挑战，是各有各的故事和情况。我2005年到公司，当时申请了自营出口权开始进行国际贸易。

    江苏申锡是在1988年成立的，已有29年历史，到2000年随着中国高空建筑的蓬勃兴起，我们所有的高空机械也处于持续增长，快速爆发的阶段，面临激烈的竞争，所以，江苏申锡开始进行国际化布局。实际上随着国际化的进展，刚开始应该来说是很好的，因为我们的产品具有很高的性价比，当时我们的高空机械吊篮产品，国内销售价格4万左右。欧美价格是10-20几万，虽然外销比国内提了相当高的比例，但是国际客户还是认可产品，刚开始也是一帆风顺。但是，在2008年第一次去美国参加拉斯维加斯工程机械展，结果展会第四天，欧洲高空机械的龙头企业--法国达克泰集团在美国法院提起诉讼，第四天我们就收到了传票，到当地法院解决知识产权诉讼的问题，这对我们这几年在海外发展不错的情况下是当头一棒，这个问题怎么解决？因为我们毕竟不是很了解美国的法律。别的地方还有经销商，美国当时是零销售，零客户。当时我跟董事会一起打电话进行探讨，达成了国内市场发展遇到瓶颈必须开拓海外市场的共识。此外，我们的产品是自己独立设计、研发，有技术的底蕴。我们考虑在100万美元预算范围内把诉讼持续下去，当时我们也咨询了几个律师，相互之间交互了意见，大概有6成的概率能赢，所以董事会决定进行诉讼。

    实际上美国的诉讼前前后后一审二审花了4年时间，花了几百万美元，最后我们赢得了诉讼。达克泰集团不但败诉，还赔偿了相当不菲的律师费和相关费用。通过美国的诉讼，我们打通了美国的通道，因为美国判决书都是完全公开的，欧美同行全部看到了这些诉讼材料和判决书，他觉得你的产品有自身的性价比，拥有自主知识产权，我买你产品不用担心产权诉讼，自然而然登门跟我们交流。还有一个美国当地经销商，是另外一家中国企业经销商，来到中国跟我交流，因为他在美国正好进行我们同行的产品销售，也面临这家企业同样的诉讼，因为我们的诉讼最后胜诉了，对他们的诉讼官司是非常有利的。

    除了美国诉讼之外，我们还面临着欧洲诉讼，因为这家企业就是欧洲的。在美国诉讼开始一半当中进行了欧洲诉讼。欧洲诉讼相对而言，第二次比较有经验，我们直接在诉讼的过程当中暂停了欧洲诉讼，同时发起了另外一场宣告对方欧洲企业欧洲专利局专利无效这样一个申请，最后，欧盟最高专利局判决这个专利无效，相对而言欧洲诉讼就没有相关根据了。所以，通过欧美的诉讼，打通了欧美乃至全世界的通道，这几年我们各方面的销售业绩非常好，因为这些诉讼相当于变相的做了广告。我觉得是通过诉讼实现了从“走出去”和“走进去”的过程。

    但是，最终“走进去”，一方面知识产权保护要注意。自身产品的质量、用户体验、技术含量提升都要做好，因为随着我们欧美诉讼胜利之后，最近几年大力地提升技术研发，我们的知识产权跟欧美同行已经可以抗衡。现有产品的水平、质量随着用户的多年使用，也达到了国际先进水平，就像我们一个主机，经过欧洲一家电梯公司10多万次的测试，结论是达到欧洲同行机器的同样水准。目前国标有3千次测试，欧盟的国标是3万次，我们测试是10万次。所以，产品达到欧洲先进水平。除了产品质量水平，还要打造下一代产品概念，应该考虑下一个10年，下一代用户需要什么？最近一些产品升级做的比较多。包括产品的物联网、智能化产品的配套，因为考虑未来高空作业机械，随着产品出局，要不断收集产品客户使用的数据。对产品进行远程监控、安全控制，包括数据采集等

    另一方面，不仅注重产品设备的销售，更要注重提供系统解决方案。包括一些非标解决方案。如广州电视塔，当时整个钢结构有600多米，要在钢结构上面进行一个涂装，当时跟我们洽谈的时候，传统的思路是现有的产品怎么卖给他？但当时给他提供了一套完全不同的思路和方案。广州电视塔指挥部当时在江浙一带询访了一些单位，最后进行招投标，现场就定下我们，然后，先定解决方案，再谈采购设备，制定两份合同。

    主持人侯宝佳：大家再以热烈的掌声感谢各位嘉宾为我们分享他们“走出去”的经验。

嘉宾合影