2017年4月13日，乘着全国两会胜利召开的春风，中国工程机械工业协会五届二次会员代表大会暨第十五届中国工程机械发展高层论坛在素有孔孟之乡、运河之都美称的山东济宁隆重召开。会议同期，以“供给侧改革与行业发展”、“从“走出去”到“走进去”--一带一路愿景和打造国际化企业”为主题设置了两场分论坛，来自行业各专业领域近40家企业代表共聚一堂，共同分析形势、交流企业供给侧改革、海外发展之路。

“从“走出去”到“走进去”--一带一路愿景和打造国际化企业”主题论坛现场

    14日上午，在协会副秘书长吕莹和协会工程机械租赁分会秘书长李涵兵共同主持下，“从“走出去”到“走进去”--一带一路愿景和打造国际化企业”分论坛第三场高端对话开始。

    无锡市小天鹅建筑机械有限公司董事长李石生、四川长江起重机有限公司董事长乔健、钢筋及预应力机械分会会长刘子金、混凝土机械分会会长符忠轩、工业车辆分会秘书长张洁和路面与压实机械分会秘书长孟凯等六位嘉宾围绕“从“走出去”到“走进去”—一带一路愿景和打造国际化企业”的论坛主题就行业关注的热点和企业自身发展及海外开拓情况展开深度对话和现场交流。

论坛对话嘉宾

    以下是“从“走出去”到“走进去”--一带一路愿景和打造国际化企业”主题论坛第三场嘉宾对话实录：

    主持人李涵兵：记得去年在协会年会的高层论坛上，我和吕莹副秘书长搭档组织了一次“一带一路”国际产能合作的论坛。今天我们再一次聚焦“一带一路”，从“走出去”到“走进去”，有机遇，也有挑战，随着国家对“一带一路”不断推进，行业企业会发生很大的变化。不同的思想、思潮和理念都会发生极剧的碰撞。那么，见则远、闻则彰、辩则明，在我们各个思潮不断碰撞过程当中，要看清自己未来的路。

    主持人吕莹：去年“国际产能合作”就是一个主要话题，今年仍然作为主要话题。有一个背景，工程机械行业现在成为国家重点装备制造行业和国际产能合作行业及重点“走出去”行业。2016年12月20日成立了中国工程机械行业国际产能合作企业联盟，下一步工作将逐步展开。昨天祁俊会长的工作报告对于国际产能合作的工作安排也做了很多要求，所以，我想大家可以寻着这个思路，继续跟踪这项工作的进展。2015年国务院30号文给工程机械行业确定了发展方向，是12个重点行业之一，2016年国务院发83号文，实际上是5年规划职业，下一步我们会按照发改委的要求，转换、细划、深化传达到行业里面。今天在座的企业和单位，跟刚刚两轮会谈结构有所不同，在座嘉宾有企业领导、有分会领导，不管怎么样，现在站在一个行业的层面上，或者站在一个参与者层面上，我们在一个更高层次上研究“走出去”，“走进去”的工作。无锡市小天鹅建筑机械有限公司尽管是做高空作业机械的企业，但是，据我了解，李石生董事长对于国际市场的深入了解、分析、探究已经走了很长的路，请李董事长来谈一谈作为高空作业机械企业这些年“走出去”的历程和今后一段时间的发展目标。

    无锡市小天鹅建筑机械有限公司董事长李石生：什么叫“走出去”？什么叫“走进去”？每个企业可能不一定有完全一致的定义，我有一个感受，不要为了“走出去”而“走出去”。首先，就是有没有能力“走出去”。谈到小天鹅，大家首先联想到洗衣机。原来小天鹅做洗衣机、冰箱和空调。无锡市小天鹅建筑机械有限公司是集团52个企业当中最小的企业，因为政府的决定家电业务卖了，这是唯一保留下来做建筑机械的企业。如果要谈到“走出去”，其实原来小天鹅集团有很多工厂“走出去”，有成功，也有失败。

    比如说，我们到俄罗斯和阿根廷拓展业务几乎全军覆没，“走出去”的时候轰轰烈烈，但是运营下去就不太好，“走出去”除了自身能力以外，还要把握好当地的法律和企业运营模式，“走出去”的企业特别要把当地的情况了解清楚，要知道自己的能力和强项、核心竞争力在哪里？如何打开当地的市场？“走出去”应该再加两段，“走出去，走进去，融进去，再站起来”。

    首先，“走出去”不是产品卖出去就是“走出去”了，产品卖出去以后在当地能否得到很好的口碑？能否在原有基础上面弘扬产品的延伸，这是非常重要的。“走出去”首先走到德国，德国起点比较高，要求也高。我们跟当地企业一起把企业弘扬发展壮大，走的就是高端，国内开始对于“走出去”不太重视。中国建筑市场比较好的时候，产品是供不应求。每到旺季，我们的人都说，怎么协调多给一些产品？那个时候不太重视。当时就认为在国外市场弘扬企业产品和弘扬企业文化是很有价值和延伸发展的，我们跟德国企业一起发展，不仅仅把产品卖给他们，帮助他一起在原有产品技术上面如何提高，如何更好地适应他的行业发展。产品卖给德国风电一家企业，最好的时候我们在欧洲风电安全保护设备占了接近50%。现在国际风电展，还是大的电机展，里面几乎很多有我们设备的身影。通过跟德国企业的合作“走出去”了，同时，通过海外窗口也走到美国，走到全世界。所以，在电机和风电行业里面，我们口碑非常好，现在都纷纷找上门来跟我们洽谈。

    其次，怎么“走进去”？“走进去”不行，还要融进去，中国文化跟欧洲文化不一样。我们有一个非常大的教训，发现欧洲产品实际上可能有一点不太完美的地方，我们主动改了，改出来了问题。它有一个售后服务讲究的特别强，全世界的售后服务你一点都不可以改，改了要通知到所有的客户。所以，这是标准的统一，我们要融进去。通过融进去我们把它又融入到了国内的行业里面，共同做合资企业。所以，现在很多他们在国内的售后服务都是在跟我们共同在做。谢谢大家！

    主持人吕莹：谢谢李石生董事长。

    请四川长江起重机有限公司董事长乔健谈一下，他一定有独特的视角，丰富对于“走出去”，“走进去”这样一系列的工作，就是怎么样的一个思维逻辑呢？或者怎么样去开展企业内部的研发和生产呢？

    四川长江起重机有限公司董事长乔健：我有过几个企业任职的经历，在谈企业“走出去”应该站在更高层面考虑，2007年当时在济宁召开行业年会的时候有一个主题就是“走出去”战略，10年后提到这个问题一定就是更高层面。首先，作为企业来讲，实际上在不同的企业里面都把“走出去”出口业务作为重点，就是市场和产品结构的优化。伴随着“一带一路”快速的推进，必将对各个企业“走出去”的战略提供一个更高层面的支持。

    其次，企业实际上在具体“走出去”的时候，一定要结合企业自己的情况，不同的情况就是选择不同的“走出去”方式，原来是自我为主的方式进行出口，现在情况比较特殊。目前是央企控股和外资合资的企业，两大股东，第一个国机重工，是一家央企，同时，也是一个在国际上面有着一定知名影响的国际跨国企业，借助大品牌在国际渠道上来推进，可以让我们站在更高平台上面“走出去”。当然，对于内部管理产品质量提出更高的要求。通过带动，可以把我们自身的产品，管理的竞争力提高到更高水平，从而促进很好的发展。

    再次，“走出去”态度要积极，行动要审慎，不可以头脑发热。为了更好“走出去”，随着相关工作深入，开始出口，到后续建厂一系列的工作，在海外一些重点市场进行布局建立组装厂。目前中国的一个大项目，就是中国和白俄罗斯联合设立的工业园，面积将近100平方公里。因为它是国机集团下属中工国际开发的。但是，我们做了实际调研、评估以后，工业园虽然可以覆盖中、白、哈三国。但是运费非常高，并不是一个最经济的方式。所以，“走出去”的时候应该做充分的论证，真正找一个适合自己的方式，行动上面还是应该谨慎的。

    最后要循序渐进。我刚刚举了一个例子，中白工业园项目在2013年进行论证的时候，确实有物流成本高的问题。但是，后续中国开通途经白俄罗斯的中欧班列使物流成本降低，这是不断变化的一个过程。相信随着中国“一带一路”开放发展还有更多的机会是我们企业要重点把握好。

    主持人吕莹：谢谢乔健董事长又提出了一些新的想法和思路。

    请刘子金会长，他身兼多个协会分会的会长，包括用户工作委员会，钢筋及预应力机械分会等。他涉及到的工作范围更宽，角度更多，想听他讲一下。

    钢筋及预应力机械分会会长刘子金：我是第一次参加这个论坛，因为我在建筑机械化院主要负责科技管理，所以管协会工作比较多一些，说实在的，建筑机械化院在各行业的支持下，这一年确实做了一些工作，今天围绕“从“走出去”到“走进去”—一带一路愿景和打造国际化企业”的论坛主题，我想以钢筋及预应力机械分会谈一些自己的想法。

    国家现在实施“走出去”战略，企业好多也“走出去”了。作为一个行业，怎么可以“走出去”在国际上站稳。目前，我国的钢筋及预应力机械和国外有一定差距，有一些可以跟他起跑，有一些也是少部分领先，大部分还是相对落后的。钢筋及预应力机械现在已经走过33年，是1984年成立的。钢铁预应力机械我国起步晚差距大，由于改革开放，钢铁机械确实发展比较快，现在主要有四个业务板块，一是钢筋加工机械，二是预应力机械，三是钢筋连接机械，四是PC农业化和钢筋集中加工配送。随着建筑工业化推进，城镇化发展以及近年不断引进国外技术，学习国外技术，这几年进步比较快，但基本上是学习别国技术为主，自主创新相对少。随着国家十一五，十二五课题的开展，我们在拉进这个距离，现在整个产业规模在200亿左右，预应力在100亿左右，钢筋机械在50亿左右，钢筋连接30亿左右，剩下就是工业化最近几年发展比较快，大概20亿左右，这是整个行业规模。行业现在“走出去”基本上以代理商为主，整个产值里不会超过5%-10%，经过这几年“走出去”的过程，好多企业缺乏后劲，主要原因是产品的耐久性出现问题，在中东、俄罗斯、美国销售的产品价格有竞争优势，但是产品可靠性有问题。行业一直在推动如何提升产品技术质量、性能。现在行业主体大部分都是个人和民营企业，少数是国有企业，个人和民营企业资金投入相对少一些，企业规模最大的3、4个亿，也有10个亿左右的。

    国际化是和施工技术一起“走出去”，就是抱团出海。那么，钢筋机械要想真正的“走出去”，产品质量，性能都要提升，要缩短和国外产品的差距。因为我们大部分是以施工企业形式走出去的，假如我们真正想“走进去”，就必须融入当地。要利用产能合作组织把产品带出去。产品质量提升，首先是技术手段提升，现在加工技术手段比国外落后，要保证产品的质量和质量恒定，要运用智能化制造，目前行业还是很初级，像国外很多公司生产技术基本上都靠智能化，车间上控制质量非常恒定，这些方面在我们行业里还是很少。因涉及到很大的投入，民营企业在这方面投入相对小一些，有一些企业已经在这个方向努力了。所以，质量提升，是我们走出去的第一道关。

    第二道关，就是关于标准对接的问题。举一个例子，在俄罗斯联盟大厦施工钢筋机械连接的时候，要以俄罗斯机械连接的性能标准同时参照美国标准来联合制订施工的标准。在中东地区，要按照美国的标准进行认证。所以，现在社团标准也好，行业标准也好，怎么能对接国际先进标准。要想“走出去”，这条路必须走。所以中国工程机械工业协会在这方面也在积极组织工作，相信随着建筑工业化和城镇化发展，特别是京津冀，包括雄安特区、长三角、珠三角的发展，对于我们钢筋企业来说是一个很大的机遇。

    现在施工企业对于钢筋及预应力机械的要求在不断地提升，原来一些传统模式将逐渐被市场淘汰，行业将向智能化自动成套设备方向努力发展，行业骨干企业也在积极朝着这个方向在发展，包括十三五课题的申报，行业在积极参与智能化装备的发展，中国的钢筋及预应力机械今后将有很大的发展空间。

    主持人吕莹：谢谢钢筋及预应力机械分会会长刘子金。

    请混凝土机械分会会长符忠轩给我们谈一谈混凝土机械行业目前在国际市场上的发展情况，同时，介绍一下海外营销服务体系建设和发展情况。

    混凝土机械分会会长符忠轩：“一带一路”是国家未来30年到50年的大战略，工程装备“走出去”也是国家的大政方针。这个主题是我们未来相当长一段时间，或者说在我工作的余生都是不可缺少的主题。在2015年的行业协会会议中我谈到看准大方向，把握新机遇。大方向是国家战略，国家的大政方针。机遇是“一带一路”给我们带来的机遇，在去年年会上讲了，我们要把混凝土机械分会打造成为全产业链行业上下游紧密联动的行业协会，这里面提了全产链的问题。行业协会非常关注国家“一带一路”战略落地的问题，我参加了很多论坛，比如对外承包商会组织的2013年，2014年，2015年国际基础设施投资论坛，同时，今年5月份将会组织国际基础设施高峰论坛，6月份国务院批准要召开世界公路运输大会，将有3500人参加，实际上给我们带来了更多的是机遇。我常讲，大数据将是人类未来最大的能源，站在“一带一路”上我们主要关注国资委领导下的107家央企，其中80%以上的央企在“一带一路”沿线国家进行布置。十二五期间，央企在“一带一路”投资从2.7万亿到4.6万亿理所应当地成为了“一带一路”主力军与国家队，承接了大量的“一带一路”项目。那么，对于装备制造企业要“走出去”当然理所应当的要顺势而为“走出去”。第一、借船出海。混凝土机械行业的一些大企业，在借船出海过程当中得到了实惠，这是第一个“走出去”。第二、兼并重组。徐工、三一、中联都是相继兼并了世界三大品牌的混凝土制造企业。应该说中国的混凝土机械企业已经成为了世界大型企业，毫无疑问这是事实。第三、海外建厂。行业大企业相继在印度、巴西和俄罗斯等地去建厂，也是一种“走出去”。“走出去”确实带来一种机遇，但是，在“走出去”的同时，怎样“走进去”呢？更是一种挑战。

    我要讲三个方面的挑战。

    第一顺势而为，共船出海“走出去”，我们要研究当地的气侯环境，操作习惯，包括法律法规，服务体系的建立，出去了以后可以不可以在当地生根？可以不可以得到回头客？这是一个挑战。

    第二通过兼并重组“走进去”会遇到很多问题，比如商业文化，市场规则，工作习惯等的不同。要通过有效的沟通去达到文化的交流、互信和协同。同时，有些企业在兼并的时候做到不裁人、不换人、不派人，尽可能用本土企业人员来进行管理，没有在管理上形成很大的落差。

    第三在国外办厂涉及到法律法规、技术创新、文化融合、语言交流等问题。所以“走进去”更是一种挑战，挑战的过程当中会遇到这样那样的问题，这些问题更需要协会去高度的关注。

    我想在这里面分享一下混凝土机械“走出去”过程当中一些问题的沟通。记得在对接“一带一路”工作的时候，与国家发改委进行过多次的沟通。混凝土机械行业前一些年的销售市场不是很理智，造成了大量的二手设备沉淀，应该说二手设备在“一带一路”沿线国家非常受欢迎。欧美、韩国和日本的二手设备为中国的改革开放做出了相对大的贡献。那么，现在国内的二手设备可以贡献到“一带一路”沿线国家，可是二手设备同样要交一样的增值税。记得和发改委同志在沟通的时候提到一个产品去交两次税，他们不相信，最后到税务总局去了解，所以，现在二手设备增值税已经降到2-3个点。现在混凝土设备“走出去”的时候海关很不畅通，阻力重重，所以，不得不让我们在海外找代理商，给代理商额外增加4到5个点，最后召集海关总署，召集沿线“一带一路”国家海关大会。我认为将来“一带一路”走出去，以及走进去，都会遇到很多问题。恰恰这些问题需要和协会去认真地研究沟通，因为这是未来相当一段时间的一个主题。只有通过沟通，才能够让我们将来在“走出去”，“走进去”的过程当中顺理成章，更加顺畅。谢谢大家。

    主持人吕莹：谢谢符忠轩会长，讲的非常到位。

    工业车辆行业是“走出去”的一个大行业，请工业车辆分会张洁秘书长介绍一下行业这几年开展国际产能合作和海外营销服务体系建设方面的一些情况。

    工业车辆分会秘书长张洁：工业车辆分会是服务于工业车辆行业，近年来随着物流的发展，工业车辆行业发展是健康的。在出口方面经历了2000年到金融危机前的一个高速增长，行业出口分为机动工业车辆和非机动工业车辆，向大家介绍非机动工业车辆发展的程度。工业车辆分会是世界工业车辆统计协会的会员单位，欧洲、美国、日本基本上没有什么企业能够报告非道路移动机械的数据了，数据基本由中国来主报，也就是说非道路移动机械在10年发展当中中国已经占有了绝对的优势。机动工业车辆经过2000年到金融危机以前的发展，截至到2016年又创了历史出口新高，出口超过了10万台。在这些机动工业出口当中，原来主要是以内燃叉车为主，大家也了解到，内燃刹车根据国内条件引进、消化和吸收国外技术，内燃叉车发展非常好，包括配套件、服务体系都建设的很好。近年来由于国际对于环保需求，还有欧洲、美国及其它地区的特点，使得电动工业车辆出口这两年也增长的非常快。从2015年开始，电动工业车辆出口量首次超过了内燃叉车。其实刚刚介绍了非道路移动机械在国际市场占有率非常高，近年来电动步行仓储叉车在世界占有率增长非常快，每年国内市场加国际市场都有20%-40%以上的增长。目前世界上一些知名品牌做的三类车很多是让中国企业贴牌，中国做三类车的一些龙头企业出口欧洲、美国、日本很难进去。那么作为行业协会要仔细地分析企业在出口方面到底遇到了一些什么样的瓶颈问题。

    尤其是跟工程机械行业相比，其实我们行业有一些地方做的还是不如大企业。我总结了五点：

    第一、竞争力不足。行业出口的非道路工业车辆车及三类车都是经济型产品，虽然有优势，可是距离欧美高端市场的差距还是非常大，距离日本、韩国企业是终端稍微偏上一些，距离他们的差距现在受汇率、人员成本的提高等因素影响，竞争优势不明显。刚刚提到2000年到金融危机以前的增速非常高，最近几年增速下降，竞争力是行业未来应该密切关注的。怎么能提升自己的竞争力，能够在国际市场上面占有更高的份额，这是行业重点关注的。

    第二、国际化水平不高。中国品牌在世界上影响力不足，虽然已经有企业进入了国际前10位，相比其它同行国际上的主要品牌，我们在同行当中可能还有一些名气，在用户方面，企业应该在国际品牌建设方面加一把劲，这方面欠缺的比较多。

    第三、竞争手段单一。国内的同质化竞争表现在国外市场，大家配制都是非常的相似，创新能力水平还是欠缺，在国外市场竞争手段比较单一。所以，这方面很多行业有这个问题，我们行业这个问题也比较突出。

    第四、对当地市场深入了解不够。企业因为在服务网络，包括销售网络上面比较欠缺，对当地一些产品的特点与当地市场的深入了解非常不够。那么，对于当地产品及市场游戏规则的了解就要加强，就是如何提高市场占有率，如果对于产品规则和当地需求不了解，就非常难提高当地市场占有率。我观察了一个我们行业国际上面非常知名的龙头企业，它是如何做的，观察了几年发现它每一个市场在做起来之前已经对这个市场有非常深入的了解，而且已经在里面有一些布局，举比较多的一些例子，诸如印度，印度市场我在5年前去参加国际会议的时候，国内这家知名企业已经进入并收购了一家当地不大的工业车辆生产工厂，在印度市场爆发的时候已经在印度协会里面有非常好的话语权，对于印度市场统计数据非常了解，所以这家企业已经在印度占有了先机。那么，行业企业在这方面确实应该好好地了解。

    第五、企业对新技术发展方向的敏感度和未来一些实施手段非常欠缺。大家都知道，工业车辆行业至少前3家企业收购了相关的系统方案集成商，最近两年收购案例发生的非常多，他们只是叉车制造商，为什么要这样做？大家昨天和今天提到最多就是智能化发展。智能化发展，我们行业也做了，就是无人驾驶车辆。单做无人驾驶车辆如何卖给市场？国内有很多企业也做出来了，可是销售的并不是很好，为什么销售不好？他们虽然会做车，但是对于系统解决方案不了解、不掌握、不熟悉，所以，无人驾驶车辆只能卖给系统集成商，裸车卖给别人，真正的利润点制造商没有拿到。所以，智能化这方面在行业这一块儿除了了解发展方向以外，如何充分利用我们的优势补上自己的不足，这个方向才有很好的发展。

    今后要做一些什么样的工作，政府、协会方面可能更多在于“一带一路”发展的这些国家多给我们企业提供信息支持，包括规则的解读，使企业更可以了解每一个“一带一路”国家的市场游戏规则，可以很好地避免他们不知道，不了解的情况造成的损失。要和当地行业协会建立比较好的沟通机制，工业车辆分会和世界车辆工业联盟的合作已经有10多年了，一直做交流，在这方面可以每年做一些工作，就是召开会议，除了企业家沟通以外，最多的受益第一是统计数据，第二是统计数据的共享。还有就是了解欧洲、美国、日本、加拿大和巴西及其他国家新的市场规则，每年都是要更新的。所以，企业除了“走出去”做好自己的产品以外，一定要融入当地社会，了解它的规则。谢谢！

    主持人吕莹：有请路面与压实机械分会秘书长孟凯谈一谈，因为孟凯秘书长会前交流的时候，他有很多的想法和建议。

    路面与压实机械分会秘书长孟凯：结合行业说一下子，“走出去”，大家说的都是很多了，但是加三个字：“守住家，走出去”。行业目前连家都很难守的住，在全行业大规模下滑到低谷的时候，我们行业有一点小温暖。一方面国家公路建设投资相对比较稳健，每年基本上是以8%到10%的速度在增长。另一方面在十三五末期到十四五初期，国家公路基本建设投资有一个数据要发生交叉，就是在总额里面建设的比例下降了，养护比例超过50%，以后是会上升的。在这种情况之下当潮水推去了以后，再过来的时候，中高端市场被国外品牌占了，有的还是寡头垄断。那么，首先讲守住家，当然，协会也在考虑这方面的事情，从基础的技术和标准，特别是标准方面进行引导。其次，就是“走出去”，刚刚张洁秘书长讲了踩节拍，就是发达国家所有走过的周期，我们自己走过的周期，出去了“一带一路”沿线国家，这些周期经济规律不可避免地都要走一遍，我们行业踩在哪一个时间节点上面？哪一个节拍上面出去呢？再次，走进去融进去。比如说徐工，我们董事长就讲了徐工的企业文化：稳健，务实，坚持。再给大家举一个极端的例子，除了财务制度以外，没有其他的制度，用一个弟子规管理了400到500人的企业，典型的中国传统文化。当然，我们行业还有一个企业在外面做朋友，就是内部管理。当这些企业文化面向国际多元化以后，对于跨文化的员工管理马上就遇到了，这个方面要有所准备。

嘉宾合影